マンションの売却にあたっては、内覧も大切な要素の一つです。
内覧時に部屋の魅力を上手にアピールできれば、購入希望者は売買契約へと進んでくれるでしょう。
そのためには、買いたいと思えるような物件の見せ方が重要です。

この記事では、マンション売却ができるだけスムーズに成約できるよう、内覧を成功させるコツをお伝えします。

マンション売却を基礎から詳しく知りたい方は『マンション売却で失敗・損しないための注意点』『マンション売却の流れ』も併せてご覧ください。

なお、内覧時の注意点を知りたい場合は「マンション売却の内覧が大変な理由は？早く・楽にするための方法」の記事をご覧ください。

1.マンション売却の内覧の流れ

マンションの売却において、「内覧」は買主が購入を決断する大事な機会です。

まずは、内覧の申し込みから成約までの流れを把握することから始めましょう。

【マンション売却の内覧の流れ】

1. 購入希望者から不動産会社に内覧依頼がくる
2. 内覧を準備する
3. 成約するまで内覧に対応する
4. 売買契約を締結する

売却活動をスムーズに進めるためには、準備と心構えが非常に重要です。 順を追って確認していきましょう。

1-1. 購入希望者から不動産会社に内覧依頼がくる

売り出し中の物件に興味や関心をもった購入希望者は、不動産会社あてに内覧を申込みます。 不動産会社から内覧の連絡が入ったら、内覧当日にむけて準備を進めましょう。

居住中に売却する場合と、空室にして売却する場合とで内覧の手順が異なります。

1-1-1. 居住中に売却する場合の内覧手順

内覧希望があった場合、売主と購入を検討している方、仲介する不動産会社の３者でスケジュールを調整して決めます。  避けたい曜日、あるいは希望する曜日などがあれば、事前に不動産会社に伝えておくと良いでしょう。

その上で、内覧希望者から複数の候補日を挙げてもらい、日程を調整するとスムーズです。

1-1-2. 空室にして売却する場合の内覧手順

先に住み替え先を見つけて引っ越し、売却するマンションを空室にしておく方法もあります。

空室にすれば内覧時に不動産会社の担当者のみで対応できるため、売主が内覧に時間を割く必要はありません。

そのため、売却活動における売主の負担が軽減されます。

空室にて売却するコツは「4．マンション売却の内覧を早く・楽にするコツ」で詳しく解説しています。

1-2. 内覧を準備する

マンションの内覧の際には、購入を検討する方に良い印象を与えることが大切です。

そのため、部屋の中をできるだけ整理整頓し、清潔な状態にしておくことが望ましいでしょう。 売主のちょっとした配慮が、買主を購入決断に至らせる可能性は大いにあります。 初めて訪れた人が、住みたくなるような環境づくりを目指し、内覧者の気持ちになって準備を進めてください。

1-3. 成約するまで内覧に対応する

購入者が決定するまでは、内覧の申込みがあれば、その都度内覧を実施します。

内覧希望者が多ければ、複数の購入希望者が出現する可能性も高まるでしょう。 その際には、内覧が決定権を握りますので、優先順位を高くして対応するのが賢明です。

成約までの過程において、内覧件数や内覧にかかる時間については一概には言えませんが、平均は以下の通りです。

1-3-1.成約に至るまでの平均内覧件数

マンション売却時の内覧の頻度は、問い合わせの状況次第で変わるため、一概には言えません。

ただ、成約までに内覧が行われる平均件数は5~10件程度と言われています。

問い合わせが多ければ内覧対応の頻度も高くなり、反響が少なければ内覧の回数も少なくなるでしょう。

1-3-2.内覧にかかる平均時間

１回の内覧にかかる時間は、ケースバイケースではありますが、30分～１時間程度が目安です。

内覧する方の状況や対応する不動産会社によって早く終わる場合もありますし、逆に長引くこともあります。

1-4. 売買契約を締結する

不動産会社経由で内覧者から購入希望の申し出があれば、売買契約へと進みます。 引き渡しの日程や買主側の資金繰りなど調整が必要なことも多くありますが、不動産会社と連絡をとりながら、対応すると良いでしょう。

後にトラブルにならぬよう、買主との直接連絡は避け、不動産会社を通すことをおすすめします。

マンション売却の内覧が大変な理由は？ 準備と当日の対応を効率化させるポイント

マンションを売却する際には、居住中の状態で売却を行うケースと、住み替

内覧で失敗しないためにも、真摯な対応をしてくれる不動産会社を選びましょう。
査定依頼前の方は、できるだけ複数社を比較するようにして、不動産会社選びに力を注ぐことをおすすめします。

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2.【失敗しない】内覧準備7つのコツ

不動産会社より内覧希望の連絡が入ったら、内覧までに準備を行いましょう。 失敗しない内覧準備のコツは、以下の7つです。

【内覧前にしておきたい成功のコツ】

1. 「におい」に気をつかう
2. 改めて水回りの清掃をする
3. 部屋の片づけをする
4. 居室内の傷や設備の故障はできる限り修理する
5. 物件のPRポイントや質問に備える
6. ホームステージングを利用する
7. 人数分のスリッパを準備する

詳しく見ていきましょう。

2-1. 「におい」に気をつかう

生活していると気付かないかもしれませんが、他人にとっては、意外と気になるのが「におい」です。

特に、ペットの臭いやキッチンの生ごみなどの臭いを気にするケースは少なくありません。

玄関に入ったときの第1印象につながりますので、特に配慮が必要です。

内覧時の印象を良くするためにも、事前に消臭剤などで対策しておきましょう。

ただし、過度な芳香剤は逆効果ですので、ほどほどを心がけてください。

2-2.改めて水回りの清掃をする

内覧時には、お風呂、トイレ、キッチンなどの水回りも入念にチェックされます。

見た目がきれいであれば良いですが、経年による汚れが気になるケースもあるかもしれません。 この点、掃除を行うことで良い印象を与えることが可能です。

特に、キッチンのシンク回りは気にする方が多いため、入念に掃除してください。

2-3. 部屋の片付けをする

マンションの購入を検討する方にとっては、購入前に各部屋がどのように使われていたかは気になるところです。

室内が乱雑な状態で使用されていると、購入意欲が削がれてしまうでしょう。 そのため、各部屋しっかり整理整頓された状態にして内覧に臨むことが大切です。

また、内覧の際には、押し入れやクローゼット内も見られることがあります。 良い印象をもってもらうためにも、部屋全体を整理整頓し、清潔にしてください。

なお、壁や床にモノがあると、思ったよりも狭い印象を与える可能性があります。 可能な範囲で壁が見えるよう、居住スペースが広く感じるように配慮すると印象がアップします。

2-4. 居室内の傷や設備の故障はできる限り修理する

部屋の傷や汚れ、設備などの故障がある場合は、どのように対応すれば良いのでしょうか。

例えば、小さなお子さんがいるとどうしても壁に汚れや、傷がついてしまいがちです。 そのような場合は、ホームセンターなどで販売している修理キットを使って、できるだけ補修しておきましょう。

ただし、大きな傷や汚れの場合は、クロスの張替えが必要なケースもあるかもしれませんが、居住中だと限界があります。 そのため、可能な範囲で構いません。

設備関係の故障の場合は、故障の程度によっては修理しておく必要があります。 居住中の状態で生活に支障が出るレベルの故障なら、ご自身で、あるいは専門業者に依頼して修理しておきましょう。

修理しない場合には、不具合の内容や程度について告知事項として相手に伝えることが必要です。

価値が下がるのではと不安になって隠すと、契約不適合責任に問われるリスクがあります。

2-5.物件のPRポイントや質問に備える

内覧者は、不動産会社からの物件情報よりも、実際に生活していた方からのリアルな声を知りたいからこそ内覧に訪れます。 マンションの管理体制や近隣情報、学校情報などが考えられますが、安心して購入に踏み切れるよう誠実に答えることが大切です。

また、なぜ売却するのか質問されるケースもあるかもしれません。 その際は、正直に答えるようにしましょう。

言いにくい理由がある場合は、事前に不動産会社に相談し、どのように伝えるべきか考えておくことをおすすめします。

2-6.ホームステージングを利用する

ホームステージングとは、販売中のマンションの室内に家具や小物、グリーンなどを設置して、室内を演出することです。

分譲マンションのモデルルームや、住宅展示場の室内をイメージすると分かりやすいかもしれません。

近年、中古マンションでもホームステージングを取り入れて販売促進につなげるケースが増えてきました。

ただし、プロのホームステージング業者に依頼すると、それなりの費用がかかる点には注意が必要です。 ホームステージングの費用相場は、ケースバイケースではありますが、一般的に数万円～数十万円と言われています。

そのため、費用をかけるメリットがあるか十分検討する必要があるでしょう。

2-7.人数分のスリッパを準備する

基本的なことですが、内覧者に気持ちよく室内を見てもらうためにも、人数分のスリッパを用意しておくことをおすすめします。 高価なスリッパである必要はなく、手頃な価格で構いませんので、できれば新しいスリッパを準備しておきたいところです。

内覧者が家族で来ることも想定し、不動産会社担当者分を含めると、5～6セット程度あれば良いでしょう。

3.内覧当日に意識したいポイント

内覧は、売主にとって成約に至るかどうかの重要なステップであると同時に、内覧者にとっても大きな買い物を決断するかどうかの岐路です。

そのため、将来に対して前向きになれるよう、売主として内覧の際には十分な配慮をしたいところです。

内覧当日には、以下の点を意識すると良いでしょう。

【内覧当日に意識したいポイント】

• 部屋を明るくしておく
• 内覧者がゆっくりできる環境を整える
• 悪い点についても包み隠さず話す
• 生活シーンをイメージできるような話題を用意する
• 口約束はしない

それぞれ詳しく見ていきましょう。

3-1.全室を明るくしておく

暗い部屋は、ネガティブなイメージをもたれやすいため、全室を明るくしておくことをおすすめします。
照明だけでなく、すべてのカーテンを全開にしておくと陽当りをアピールすることも可能です。

また、内覧の1時間程度前には、玄関から居室内の窓を開けて換気を行いましょう。 風通しの良さも伝わりますし、居室内の生活臭を一掃する効果もあります。

ただし、寒い季節などは、内覧時には快適に過ごせるよう適切に室温を調整してください。

3-2.内覧者がゆっくりできる環境を整える

内覧者によっては、ゆっくりと時間をかけて見て回る方も少なくありません。 内覧者が長く滞在するようなら、飲み物を振る舞うなどリラックスできる環境づくりに配慮すると好印象です。

ただし、必須ではありませんし、遠慮される方もいますので、状況に応じて判断して構いません。

また、1日の内覧の回数が多い場合には、お茶を出すことが負担になるかもしれませんので、小さいお茶のペットボトルを準備しておくと良いでしょう。

3-3.悪い点についても包み隠さず話す

物件に関するネガティブな情報は、内覧時にしっかりと伝えておく必要があります。 売主からの信頼を得、後々のトラブルを回避することにもつながるからです。

不動産の契約の際には、その物件に関して売主から買主への告知しておくべき「告知事項」について書面で取り交わす必要があります。

たとえば、給排水管等の不具合、雨漏れ、周辺環境や騒音、事件事故など、マイナス面の情報も記載しなければなりません。設備関連の書面でも、正常に動作しない場合はその旨を記載します。

ネガティブな質問に対しても、包み隠さず正直に伝えた方が好印象ですし、購入後のトラブルを防止できます。

3-4.生活シーンをイメージできるような話題を用意する

内覧者は、購入後の生活シーンを具体的にイメージできると購買意欲が高まり、成約に至る可能性も高まります。
長年住んだからこそ伝えられる、売主からの魅力的な地元情報ほど有益なものはありません。
内覧者との共通の話題でコミュニケーションがとれれば理想的です。

ただし、喋り過ぎは売り込んでいる印象を与えるため、適度に伝えるのがいいでしょう。

3-5.口約束はしない

マンションの内覧の際に、購入希望者の中には、購入時の条件について口にする方も少なくありません。

例えば、価格面、設備の修繕などの対応に関して交渉してくるケースが挙げられます。

即答できない場合も含めて、基本的にはその場で直接回答せず、仲介する不動産会社と相談してあとで回答すると伝えるのが賢明です。

曖昧に口約束をすると、購入が決まった際にトラブルに発展する可能性もありますので、特に条件面など取引に直接関わる事項には慎重に対応しなければなりません。

また、契約、引き渡しまでのスケジュールに関しても、不動産会社の担当者に確認の上、おおよそのスケジュールを伝える程度にとどめてください。
あくまで予定であること、状況によって前後する可能性もあることを伝えておくことも大切です。

3-6. 過度なおもてなしは控える

ついつい内覧者を「おもてなし」しなければと思いがちですが、過度な場合にはありがた迷惑となり、居心地悪く心象を損なう恐れがあります。

たとえば、お茶のほかにお菓子やケーキまで振る舞うと、内覧者が室内を見る時間を奪ってしまいます。

室内を見る足を止めてしまうようなおもてなしは避けるようにしましょう。

4．マンション売却の内覧を早く・楽にするコツ

マンション売却の内覧を早く楽にするコツは、転居して空き家の状態で売却を行うことです。
ここでは、空き家で内覧をするメリットやデメリット、検討事項について解説します。

4-1 先に住み替え先を見つけて空室にしておく

マンションの売却に際しては、先に住み替え先を見つけて引っ越しを行い、売却する物件は空室にしておく方法もあります。

空室にするメリット・デメリットを見ていきましょう。

4-1-1.空室にすることのメリット

空室にすれば内覧時に不動産会社の担当者のみで対応できるため、売主が内覧に時間を割く必要はありません。

そのため、売却活動における売主の負担が軽減されます。

また、内覧する側も、売主に気を遣うことなく内覧できるため、冷静に検討することができます。
動線や家具の配置などもイメージしやすいでしょう。

ホームステージングによる室内の演出やオープンルームによる販売促進も可能です。

4-1-2.先に転居することのデメリット、

空室にするデメリットは、売却するマンションに住宅ローンの残債がある場合、住み替え先の分と合わせて住居費用の負担が大きくなる点が挙げられます。
また、売却するマンションの管理費、修繕積立金等も負担しなければなりません。

先に住み替え先を見つけて空室にしておく場合には、売却が決まるまでコストを十分把握した上で選択してください。

4-2 片付け・清掃は業者にまかせる

先に転居して、空き家の状態でマンションの売却を行う場合は、残置物がない状態にし、クリーニングを行って室内をきれいな状態にしておく必要があります。

ご自身でクリーニングを行っても構いませんが、換気扇などホコリがたまりやすい箇所も含めて掃除するのはなかなか難しいかもしれません。

また、水回りやサッシ、ベランダなど難しい部分はハウスクリーニングの専門業者に依頼するのがおすすめです。
物件全体を隅々まできれいにすることで、物件の印象も良くなるでしょう。

4-3 ホームステージングをプロに依頼する

ホームステージングとは、販売中のマンションの室内に家具や小物、グリーンなどを設置して、室内を演出することです。
分譲マンションのモデルルームや、住宅展示場の室内をイメージすると分かりやすいかもしれません。

近年、中古マンションでもホームステージングを取り入れて販売促進につなげるケースが増えてきました。

ただし、プロのホームステージング業者に依頼すると、それなりの費用がかかる点には注意が必要です。
ホームステージングの費用相場は、ケースバイケースではありますが、一般的に数万円～数十万円と言われています。

そのため、費用をかけるメリットがあるか十分検討する必要があるでしょう。
ホームステージングの費用も考慮して売却価格を高めに設定することも、検討事項の一つです。
室内の雰囲気づくりをしっかり行うことで、売却価格の設定にプラスに働く可能性があります。

4-4 内覧以外の売却活動を楽にする

マンションの売却で行うべきことは、内覧だけではありません。

内覧以外の売却活動を楽にするためには、居住中の場合でも転居して空き家にした場合でも、安心して仲介を依頼できる不動産会社を見つけることが非常に重要です。

では、どのような不動産会社を選べばいいのでしょうか。
特に、不動産の売却が初めての場合は、不動産会社の選定は難しいのではないでしょうか。

信頼できる不動産会社を見つけるためには、複数の不動産会社を比較検討することをおすすめします。

不動産会社によって対応品質は異なりますし、査定や販売活動における提案内容も違ってきます。
こうした点を比較検討して、マンションの売却を任せる不動産会社を選ぶと良いでしょう。

複数社に査定を依頼する際に便利なのが、NTTデータグループが運営する一括査定サイト「不動産売却 HOME4U（ホームフォーユー）」が便利です。

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5.内覧の申し込みがこない場合の対策

そもそも、内覧の申込みがない場合には、対策が必要です。
以下の点について、不動産会社に相談してみましょう。

【内覧の申し込みがこない場合の対策】

• マンションの相場価格を見直す
• 不動産会社の営業状況を確認する
• 販売時期を見直す

それぞれ詳しく見ていきましょう。

5-1.マンションの相場価格を見直す

内覧希望者が増えない理由の一つとして、売り出し価格が高い可能性が考えられます。
どんなに素敵な物件でも、買主にとって手に届く物件と考えられないためです。

同じマンションでの取引事例や近隣相場などを参考にしつつ、不動産会社と相談しながら販売価格を見直すことも選択肢の一つです。

5-2.不動産会社の営業状況を確認する

不動産会社に物件の問い合わせ状況や、広告への反響などをこまめに確認するようにしましょう。

不動産の売却にあたって「専任媒介契約」を結んだ場合、不動産会社は売主へ2週間に一度報告をする義務があります。 裏を返せば、こちらから状況を聞かないと2週間まったく連絡がないこともあるのです。

そのため、週に一度は不動産会社に連絡して、営業状況を把握しておきましょう。

5-3.販売時期を見直す

そもそも住宅購入の需要が低い時期であることも内覧希望者がこない原因の一つとして考えられます。

具体的に、1年で最もマンション取引の需要が高いのは、新生活が始まる4月だと言われています。
ただし、4月に売り出すのでは遅く、12月～翌年1月に売り出し、2～3月に契約、4月には新しい環境で新生活を迎えられれば理想的です。

4月のタイミングを逃してしまった場合は、転勤などで人の動く10月を引き渡しのターゲットとして、6～7月に売り出し、8～9月に契約を目指すのも選択肢の一つです。