不動産の売り出し価格の決め方と失敗しないコツ|査定価格との違いは?

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不動産の売出価格の決め方

不動産を売却するときは、まず不動産会社の訪問査定を受け、査定額を算出してもらいます。初めて不動産売却をする方の中には、「不動産は査定額のまま売り出される」と認識されている方もいるのではないでしょうか。

実際には、不動産の売却において「査定価格」と「売り出し価格」はイコールではありません。

この記事では、不動産売買における「査定価格」と「売り出し価格」のそれぞれの意味や、できるだけ納得できる価格で売却するための「売り出し価格」の決め方のコツをご紹介したいと思います。

売却を考えているけど、難しい話をたくさん読むのは苦手」「すぐに売却したい」という方は、この記事をざっくりと大枠で押さえた上で、まずは「HOME4U(ホームフォーユー)」を使って複数の不動産会社にまとめて売却査定を依頼してみることをおススメします。
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1. 不動産の売り出し価格と査定価格の違い

一般的な「仲介」の売り出し価格決定のプロセス

まず不動産売買における「売り出し価格」と「査定価格」の違いを理解しておいた方がよいでしょう。ここではそれぞれの言葉が指す内容について解説します。

1-1.売り出し価格とは

売り出し価格とは、実際にその不動産を売り出す際にチラシなどで公表する金額のことを指します。売り出し価格は、訪問査定などで算出された査定額や売主の希望額やさまざまな事情を踏まえて、売主自らが決定します。

一般的に、「売主が早く売れることを優先しているのか」「時間がかかっても、希望の価格に近い額で売れることを望んでいるのか」など、売却希望時期によっても設定する売り出し価格が異なってきます。

また、販売活動を開始したのち、購入を決めた買い主から値下げ交渉が入り、売り出し価格がそのまま売却価格とはいかない場合も多くあります。あらかじめ、値下げを視野に入れた価格設定を考えることも大切です。

1-2. 査定価格とは

査定価格とは、不動産の売却を検討する際に、不動産会社に査定してもらい「どのぐらいで売れるか」を示した金額です。

不動産会社は対象の不動産を調査し、保持しているデータや情報、その他の不動産物件の売り出しや取引の事例などと照らし合わせて算出します。一般的に、おおよそ3ヶ月で物件が成約に至ると想定した価格です。

不動産の査定価格には顧客からの情報や相場で査定する「簡易査定(机上査定)」と、実際に物件を訪問するなどより精度の高い査定をする「訪問査定」の2種類があります。

2つの査定方法の詳細については、関連記事「不動産の簡易査定とは?メリット・デメリットと賢く利用する2つの裏技」をご参照ください。

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2.「売り出し価格」の決め方とコツ

不動産売却で、一番最初の「売り出し価格」は非常に重要な意味を持ちます。売り出し価格が適正でなく、売れ残ってしまった物件は敬遠されやすくなり、結果として値引きをするケースも少なくありません。

不動産を実際に売り出したものの、「問い合わせや内覧希望が全然来ない」という場合は、なるべく早く売り出し価格の見直す必要があります。

この章では、「売り出し価格」決める方法とポイントについて解説していきます。

2-1. 相場を意識して「売り出し価格」を決める

最初の売り出し価格は、売り主の希望価格はいったん横に置いておき、「相場の範囲に収めること」がベストです。

最初に適正な価格で売り出せば買い手も早く見つかり、最初の売り出し価格から値下げをする必要もなくなります。

逆に最初の売り出し価格が高いと売れ残ってしまうため、時間の経過とともに値下げせざるをえなくなり、結果として値下げする金額が大きくなる傾向にあります。

売り出し価格を相場の範囲に収めることで、以下のメリットが得られます。

“相場の範囲に収めるメリット”

  • 買い手に違和感を与えない。
  • 買い手に価格的な納得感を与えることで、問い合わせや内覧希望に繋げやすい。
  • 内覧までこぎつければ、売り手の見せ方や対応次第で成約に導くことも可能。
  • 内覧者が購入に至らない場合も、価格以外の理由が聞けるため、以後の売却活動の改善ができる。

とにかく、買い手に違和感を与えず、「この価格なら内覧してもよいかな」と思わせることが大切です。

内覧者が来なければ、物件はいつまでも売れ残り続けてしまいます。買い手の心理を考慮した上であなたの希望額を提示し、不動産会社と相談した上で「売り出し価格」を決定してください。

また、悪意のある不動産会社が、専任媒介契約を取り付けるために、意図的に相場や他社よりも高い査定額を提示する、といった事例もあります。そのため、実際に売り出す前に、必ず相場価格や周辺事例のチェックが必要です。

相場価格の調べ方

不動産会社を決める前に、相場や事例の調査をしていなかった人は、ここで一度、相場や事例を確認してみましょう。

REINS Market Information(レインズ・マーケット・インフォメーション)

REINS Market Information

このサイトは、国土交通大臣指定の不動産流通機構によって運営・管理されています。直近一年間に取引された全国の不動産の成約事例が公開されており、条件から絞り込み検索することができるサイトです。

売却したい物件と同じ地域、近しい築年数・間取りを選択して検索すると、直近一年の相場感がつかめます。

例えば、売却予定のマンションと同じ棟の別物件がすでに売り出されていた場合、その価格を大きく上回る売り出し価格を設定してしまうと、買い手を敬遠させる原因になってしまいます。

また、あなたが早急に販売したいと考えている場合にも、相場価格は大きな意味を持ちます。

例えば、「二束三文でも構わない」と極端に相場より安い価格を設定してしまうと、逆に「何か問題があった売れ残り物件なのではないか…?」といった不安を与え、買い手がつきづらくなってしまいます。

まずは、直近の相場価格を調べておくことで、相場の範囲内の売却価格を設定し、スムーズで損のない不動産売却につなげましょう。

2-2. 売り出し価格は端数を切り捨てる

例えば「3,010万円で売り出そうかな」などと、端数での売り出し価格を検討しているなら、その端数を切り捨て、「3,000万円」とすることをおすすめします。

なぜかというと、ほとんどの方が検索条件として「3,000万円以下」と設定するからです。つまり、たった10万円安くするだけで、インターネットでのヒット回数が、俄然上がるのです。

世の中で販売されている不動産の売り出し価格に「1,990万円」「2,980万円」などが多く見られるのは、不動産会社も使う「内覧希望者を一人でも多く呼び込むためのテクニック」だからです。

売り出し価格に端数が生まれる場合は、端数を切ることを一度ご検討ください。

2-3. 「売却希望価格」と「売却可能価格」を決めておく

売り出し価格の決め方のコツとして、もう1つ押さえて置いてほしいポイントがあります。それは、売り出し価格を1つだけ設定するのではなく、「売却希望価格」「売却可能価格」も決めておくことです。端的に言うと、売り出し価格に幅を持たせておくということです。

売却希望価格は、売り主が「この価格で売却できたらよいな」と思える理想的な金額を意味します。つまり、売り出し価格の上限値という意味をもちます。

一方、売却可能価格は、「この価格まで下がっても許容できる」価格を指します。なかなか買主が見つからない場合など、売り出し価格を下げる必要が出てきたときの下限値となります。

売却を急いでいないときの価格設定

売却をそれほど急いでいないときや、売却後の転居先を検討しているときなど時間に余裕があるときには、自ら売り出した不動産に買い手が見つかるまである程度待つことができます。そのため、売却価格を、売主が希望する理想的な価格の「売却希望価格」を売り出し価格として設定するとよいでしょう。

売却を急ぐ/期限がある場合の価格設定

一方で、転居先や次に購入する不動産物件の購入時期が決まっている場合や、相続税の納付期限が迫っている場合など急いで売却したいときは、購入を検討する方の希望や状況を見ながら、段階的に売却可能価格へ下げていくことになります。

また、すぐにでも現金化したい、売却したい場合には、売却可能価格を基準とした販売を検討しましょう。

2-4. 戸建ては値引き交渉に備えて価格設定をする

■マンション・戸建て別 売り出し価格と成約価格の差

中古マンションの築年帯別平均価格中古戸建住宅の築年帯別平均価格

引用元:公益財団法人 東日本不動産流通機構「PDF築年数から見た 首都圏の不動産流通市場(2020年)

上のグラフは首都圏の中古マンション・中古戸建の築年数別の成約価格・売り出し価格(REINSに新規登録された価格)を示すものです。マンションは売り出し価格と成約価格の差はほとんどない一方、戸建ては差が大きくなっているのがわかります。

これはつまり、戸建ては売り出し価格から値引き交渉が入りやすい傾向にあることを示しています。一定の水準が決まっているマンションに比べて、長期にわたって住み、建物自体の個性も強い戸建ては、値引きする余地が大きくなるといえます。

不動産の売買の場合、買い手も何かしらの値引き交渉をすることが可能です。それに対してゼロ回答ではなく、多少は応えられる余裕を持った最低額とするのが望ましいでしょう。

交渉に対して、ゼロ回答にしないことで、買い手に「自分のために譲歩してくれている」という良い印象を与えることができ、その後の契約が前に進めやすくなるというメリットもあります。

そのため、特に戸建てについては、値引きする余地を残したうえで、売却価格を設定するようにするのがおすすめです。

3. 内覧希望者が現れない場合の対処法

適切と思われる売り出し価格を設定したにも関わらず、2ヵ月も3ヵ月も内覧希望者が現れないとき、どんな対応が可能かを解説していきます。

まず、売り出し価格が買い手に響いていない可能性を考えましょう。

問題が価格面にあるなら、内覧者をひきつけるために、売り出し価格の見直しも視野に入れなくてはなりません。ひとまず、いくらまでなら下げてもよいのか、最低額(売却可能金額)を試算してみましょう。

住宅ローンの残債や売り手の物件への思い入れなどから、売り出し価格を下げることに抵抗を覚えるケースもあると思いますが、最終的な目標が「物件を売ること」である以上、買い手が出てこないことには決着がつきません。

「いつか売れればよい(最悪は売れなくてもよい)」という物件なら、強気で価格設定を維持してもよいかもしれませんが、大半の売り手は「最後は必ず売りたい」と考えているものです。

また、注意しなくてはいけないのは、「買い手はいつもあなたの物件を見ている」ということです。

買い手が「このエリアのこんな物件がほしい」と探し始め、あなたの物件が該当すると、買い手は「こんな物件があるのか」とあなたの物件を脳内にインプットします。

買い手は何週間も何か月も(場合によっては何年も)同じエリアの類似物件を検索し続けます。

そのたびにあなたの物件がヒットして売れ残っているのを見たら、「この物件、いつまでも残っているけれど、何か問題があるんじゃないか…」と、いっそう敬遠してしまいます。

価格にこだわりすぎて、あまりに長期に売り出し状態となることは、さらに買い手を遠ざける要素になりかねないので、不動産会社と市場の傾向などを相談しながら、売り出し価格の見直しを行うのが賢明です。

また、家が売れない理由として、個別の原因が考えられる場合は、以下の記事をご参照ください。

家が売れない4つの原因と11の対処法|やってはいけない行動とは?

まとめ

売り出し価格は、実際に売却する際に公表する価格であるのに対して、売却査定価格(査定価格)は不動産会社が「このぐらいの価格で売れるだろう」と算出した価格です

不動産を売却する際には、物件の周辺の事例を事前にリサーチし、売り出し価格が周辺の価格相場から大きく逸脱しないようにするが大事です。

また、成約に結びつけるためにも「売却希望価格」と「売却可能価格」を決めて、時には売り出し価格を見直すことも必要だということを念頭に置いておいてください。

今回ご紹介した内容が、不動産の売却の際のお役に立てることを願っています。

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