売れてナンボ!早く買い手を見つける不動産の売出価格の決め方とは!?

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不動産の売出価格の決め方

不動産を売却する時は、まず不動産会社の訪問査定を受け、査定額を出してもらいますよね?

この記事の読者の中にも、訪問査定を受け、不動産会社と媒介契約を結び、「さぁ売り出そう!」という段階の人がいるかもしれません。

あるいは、不動産売却を検討していて、売却完了までどのような手順を踏むのか、調査中の人もいることでしょう。

いずれにしても、初めて不動産売却をする方の多くは、「不動産は査定額のまま売り出される」と思っています。

実際、当サイトの運営スタッフの親族が初めて不動産売却を行った際、誰にも相談せず、相場もわからず、周辺事例も調べないまま、不動産会社の言うがままの査定額で売却してしまった、という話がありました。

不動産会社の提示した査定額で売り出しただけあり、買い手は数日で見つかり売却は完了したのですが、あとになって調べてみると相場よりもだいぶ安い値段だったようです。

あまり良い物件ではなかったため、「不動産会社が営業活動に余計な経費をかけるより、ほぼ何もせずに買い手が見つかり、ぱっと終わってしまった方が得策と考えたのかも…?」と勘ぐっても後の祭りでした。
(少なくとも、相場くらいは調べておいた方が良かったですね…涙)
ちなみに、マンション相場の調べ方は「中古マンションの相場を知ろう!相場が分かる優良サイト7選」の記事でも紹介していますので、参考にしてください。

とはいえ、買い手がすぐに現れたことは、「不動産を売ること」がゴールである人にとっては、ポジティブな要素ではあります。

そこで今回は、買い手が現れて、かつ、できるだけ納得できる値段で売却するための「売出価格」の決め方のコツをご紹介したいと思います。

1.買い手の関心を引けない「売出価格」は意味がない!「売出価格」の決め方のコツとは?

期待通り、あるいは、期待以上の査定額を提示されている人ほど要注意です。

実際にその価格で売り出したものの、「問い合わせや内覧希望が全然来ない」というケースがあるからです。

悪意のある不動産会社が、専任媒介契約を取り付けるために、意図的に相場や他社よりも高い査定額を提示する、といった事例もあります。

ですので、実際に売り出す前には、必ず周辺事例のチェックが必要です。

不動産会社を決める前に、相場や事例の調査をしていなかった人は、ここで一度、相場や事例を確認してみましょう。

まずは、相場の調べ方を2種類ご紹介します。

(1)「REINS Market Information(レインズ・マーケット・インフォメーション)

REINS Market Informationここでは直近一年間に取引された不動産の情報が掲載されています。

「自分の物件」と同じ地域、近しい築年数・間取りを検索すると、直近一年の相場感がつかめると思います。

(2)「中古住宅HOME4U(ホームフォーユー)

中古住宅HOME4U「マンション」「一戸建て」「土地」の物件種別とエリアの掛け合わせから、面積や間取りで相場を調べることができます。

次に事例の確認ですが、これは実際に現在売り出されている物件を見るのが良いでしょう。

前述の「中古住宅HOME4U」や「SUUMO」で、「自分の物件」と同じ地域、近しい築年数・間取りを見てみてください。

相場や事例がわかったところで、「売出価格」を決めて行きます。

例えば、「自分のマンションを売ろうとしたら、同じ棟の別の部屋がすでに売り出されていた」といった場合、その部屋の価格を大きく上回るような売出価格設定は、買い手から見ると「謎」に見えてしまいます。

もしあなたが買い手だったら、怪訝に思って引いてしまいませんか?

また、あなたが「二束三文でも構わない」と思ったとしても、極端に相場より安い価格では、「何か問題があった売れ残り物件なのではないか…?」といった不安を与えかねません。

つまり、最初の売出価格は、売り主の希望価格はいったん横に置いておき、「相場の範囲に収めること」がベストです。

相場の範囲に収めることで、以下のメリットが得られます。

“相場の範囲に収めるメリット”

  • 買い手に違和感を与えない。
  • 買い手に価格的な納得感を与えることで、問い合わせや内覧希望に繋げやすい。
  • 内覧までこぎつければ、売り手の見せ方や対応次第で成約に導くことも可能。
  • 内覧者が購入に至らなかったとしても、なぜ至らなかったのか理由が聞けるため、その後の売却活動の改善ができる。

とにかく、買い手に違和感を与えず、「この価格なら内覧しても良いかな」と思わせることが大切です。

内覧者が来なければ、物件はいつまでも売れ残り続けてしまいます。
それではまったく話になりませんよね?

買い手の心理を考慮しながら、あなたの希望額との折り合いを不動産会社に相談し、「売出価格」を決定してください。

“お得なウラワザ情報”

例えば「3,010万円で売り出そうかなー」などと、端数での売出価格を検討している方、ちょっと待ってください!

その端数、「3,000万円」のように、端数を切り捨てられませんか?

なぜかというと、アナタが家を買いたいと思って検索している側だったとしたら、検索条件に「3,000万円以下」と設定したりしませんか?わざわざ「3,010万円以下」とは検索しないですよね?

つまり、たった10万円安くするだけで、インターネットでのヒット回数ががぜん上がるのです。

世の中で販売されている不動産の売出価格に「×,990万円」などが多く見られるのは、不動産会社も使う“内覧希望者を一人でも多く呼び込むためのテクニック”だからです。 ぜひ、参考にしてみてください!

2.内覧希望者が現れない時は?「売出価格」をどう妥協するか?

適切と思われる売出価格を設定したにも関わらず、2ヵ月も3ヵ月も内覧希望者が現れないとなると、やはり売出価格が買い手に響いていないのかもしれません。

「いつか売れれば良い(最悪は売れなくても良い)」という物件なら、強気で価格設定を維持しても良いと思いますが、大半の売り手は「最後は必ず売りたい」と思っています。

となると、内覧者をひきつけるためには、価格の見直しも視野に入れなくてはなりません。

ひとまず、いくらまでなら下げても良いのか、最低額を試算して下さい。

なお、買い手も何かしらの値引き交渉をしてくる可能性がありますので、それに対してゼロ回答ではなく、多少は応えられる余裕を持った最低額とするのが望ましいでしょう。
(ゼロ回答にしないことで、買い手に「自分のために譲歩してくれている」という良い印象を与えることができ、話を前に進めやすくなります。)

住宅ローンの残債や売り手の物件への思い入れなどから、売出価格を下げることに抵抗を覚えるケースもあると思いますが、最終的な目標が「物件を売ること」である以上、買い手が出てこないことには決着がつきません。

ちなみに、数年前のデータではありますが、「不動産ジャパン」さんのまとめによると、売り出してから成約までの期間と最初の売出価格と実際の成約価格のかい離率は以下のグラフのようになっています。

売却期間別 中古マンションの価格かい離率(三大都市圏)

やはり、最初に適正な価格で売り出せば買い手も早く見つかり、かい離率は少なく済んでいます。

逆に最初の売出価格が高いと売れ残ってしまうため、時間の経過とともに値下げせざるをえなくなり、結果としてかい離率が高くなって行っています。

また、注意しなくてはいけないのは、「買い手はいつもあなたの物件を見ている」ということです。

買い手が「このエリアのこんな物件がほしい」と探し始め、あなたの物件が該当すると、買い手は「こんな物件があるのか」とあなたの物件を脳内にインプットします。

買い手は何週間も何か月も(場合によっては何年も)同じエリアの類似物件を検索し続けます。

そのたびにあなたの物件がヒットして売れ残っているのを見たら、「この物件、いつまでも残っているけれど、何か問題があるんじゃないか…」と、いっそう敬遠してしまいます。

価格にこだわりすぎて、あまりに長期に売出状態となることは、さらに買い手を遠ざける要素になりかねないので、不動産会社と市場の傾向などを相談しながら、売出価格の見直しを行うのが賢明です。

3.まとめ

それでは、おさらいです。

買い手が見つかりやすい売出価格を設定するには、下記3点を行ってください。

  • 相場と周辺事例を必ず調べる。
  • 相場の範囲から大きく逸脱しない。
  • 内覧希望者が出てこない時は、思い切って売出価格を見直す。

皆さんの売却活動が順調に進むことを願っています。

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