自宅を高く早く売却する【内覧】のテクニックすべて教えます

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売却時の内覧の秘訣

自宅を売却する際は、できるだけ高く、そして早く売りたいですよね。その鍵を握るのは「内覧」です。

内覧に来る人はあなたの家に興味を持っています。立地や間取り、価格などの条件面でも、ある程度、希望と一致しているからこそ来るのです。期待以上にステキな部屋だと思ってもらえれば、成約の可能性がぐんと上がります。そこで与える印象次第で、スムーズに高値で売れることもあれば、なかなか売れずに安く手放すことになる可能性もあるのです。

ここでは、自宅を早く、高く売却するために、内覧のお客様に好印象を与える具体的なテクニックを余すところなく解説します。売却をスムーズに進めたい方は、ぜひ最後まで読んで、取り入れてくださいね。

1. 内覧で重要なのは「明るさ」「広さ」「清潔感」

内覧で良いイメージを持ってもらうために大切なのは、

  • 明るいこと
  • (想像しているよりも)広いこと
  • 清潔感があること

です。
そのためには、次のことを実行しましょう。ちょっとしたことに気を配るだけで、簡単に印象が良くなります。

1-1.明るさを確保するために、窓を拭き、照明はすべてつけておく

明るい部屋イメージ明るい家はそれだけでイメージが良くなります。

お客様が到着する前に、家中すべての照明をつけておきましょう。到着してから点灯すると、暗いから電気をつけた、という印象になってしまいます。

また、窓ガラスを拭いておき、窓の近くには物を置かないようにします。窓からの光を最大限に取り入れるためです。カーテンは全開にしておきましょう。

もちろん、照明のシェードも拭いておきましょう。電球や蛍光灯を明るいものに変更しておくのも効果的です。

1-2.広さの演出のために、物を減らして、そろえて並べる

整理整頓イメージ家具が少ないほうが広く見えます。

引っ越し後に捨てる予定の家具は、早めに処分しましょう。

また、物が出ていると雑然とした印象になるので、できるだけ収納スペースにしまいましょう。収納しきれないものは思い切って処分しましょう。引っ越しの荷物が減らせるという意味でも、メリットがあります。

見えるところに物を置くときは、高さや奥行きをそろえて並べましょう。ごちゃごちゃした雑貨が直接見えないように、大きさのそろったバスケットなどを利用するのも良い方法です。

1-3.清潔感を出すために、「掃除」と「消臭」に気を付ける

換気イメージ家には、住んでいる人が気づかない、独特の臭いがあります。

お客様が来る前に、必ず換気をしておきましょう。トイレや浴室の換気扇も、必ずONにしておきましょう。

特に、ソファやカーテンなどの布製品、エアコンには臭いが染みついています。消臭スプレーを準備しておいて、直前に利用すると良いでしょう。

また、清潔感を出すためには、やはり掃除をしてキレイにしておくことが肝心です。基本的なことですが、これができていない人も案外多いのです。第2章に、掃除のポイントを場所別にまとめましたので、ぜひ参考にしてください。

2.好印象を与える掃除の場所別ポイント

徹底的に掃除をしておくことは成約に直結します。

不動産会社の担当者は「普段通りで大丈夫ですよ」と言うかもしれませんが、それを鵜呑みにしてはいけません。内覧の目的は、購入を検討している人に「ここに住みたい」と思ってもらうことです。散らかっている部屋や汚れている家に住みたいと思う人はいません。

ましてや何千万円もする買い物です。雑に扱われていた使い古しを高値で買いたい人はいないのです。売りに出した以上、あなたの家は「商品」であることを肝に銘じましょう。自宅を少しでも早く、高く売却したいと思うなら、以下を参考にして、必ず片づけや掃除をしておいてください。

2-1.第一印象が決まる玄関は、片づけてスッキリと!

最初に通る玄関で、第一印象が決まります。ドアを開けて、いきなりごちゃごちゃしているのはマイナスです。余計な物は片づけて、できるだけスッキリした印象になるよう心掛けましょう。

“玄関の掃除のポイント”

  • 靴は靴箱、傘は傘立てに入れておきます。
  • 玄関全体をほうきで掃いておきます。余裕があれば雑巾で水拭きしておくと良いでしょう。
  • 靴箱の周辺は特に臭いがしやすい場所です。脱臭剤などを置いておきます。

2-2.購入意思を左右するリビングは、物を減らして広さを演出する

家の中心ともいえるリビング。その印象で、購入意欲は大きく左右されます。明るくて広いリビングだと思ってもらえるように心掛けましょう。

“リビングの掃除のポイント”

  • 家具は少ないほうが広く見えます。移動できる家具や家電は、リビングから別の部屋に一時的に動かしておいても良いでしょう。
  • 家具の配置にも注意が必要です。部屋の入り口から奥の壁まで、何も置かれていないスペースを確保しておくと、奥行きが広く見えます。
  • カーテンを全開にして、バルコニーが見えるようにしておくのも、奥行きを広く見せるためには効果的です。
  • 網戸も掃除し、破れていたら補修をしておきましょう。
  • 可動式の間仕切りは開けておきます。
  • 余裕があれば、壁紙も拭いておきましょう。壁が明るいと、目の錯覚で広く見えます。

2-3.中古感の出やすい水回りは、ハウスクリーニングでピカピカにする

「浴室」「洗面所」「トイレ」「キッチン」などの水回りは、最も生活感が出てしまうところです。
同時に、家全体の印象を左右する、最も重要な場所でもあります。旅館などでも水回りが汚いと、たとえ他のサービスが良くても「二度と行きたくない」と思うでしょう。

こういった場所はハウスクリーニングを利用するのもおすすめです。プロ用の機材や洗剤を使ったほうが、水回り独特のしつこい汚れが落ちやすいからです。ハウスクリーニングをした後は、再び水垢や汚れなどがつかないように、こまめに水気を拭き取って、清潔感をキープしましょう。

“水回りの掃除のポイント”

  • ハウスクリーニングの利用がおすすめです。自分で掃除する場合も、浴室のカビや水垢、トイレの黄ばみや黒ずみ、キッチンやレンジフードの油汚れをしっかり落としておきます。
  • 光るべきところが光っていると、清潔な印象につながります。鏡や蛇口、シンクなどは、白いカルシウム汚れを落として光らせておきましょう。クエン酸やメラミンスポンジを使うと効率よく汚れが落とせます。
  • 内覧前には水気を拭きましょう。
  • 髪の毛などが床に落ちていないようにしましょう。
  • キッチンは広く見せるため、食器類や調味料を片づけておきましょう。
  • 生ごみの置きっぱなしは絶対にやめましょう。

ハウスクリーニングについては「自宅の売却前にハウスクリーニングをするべき3つの理由と料金相場」の記事で詳しく紹介していますので、あわせて参考にしてください。

2-4.本当は見られたくない収納も、片づけておいて積極的に見せる

クローゼットなどの収納スペースはできるだけ見られたくないものです。しかし、収納は買い手が気にするポイントのひとつです。積極的に開けて見せることで収納力のアピールにもつながります。見せる収納スペースを1~2カ所決めて、そこだけでも片づけておきましょう。

“収納の掃除のポイント”

  • 満杯に詰め込まないようにしましょう。空きスペースがあるほうが、かえって収納力が高く見えます。
  • 見せたくない収納スペースは「下着が入っているので」などとお断りしましょう。強引に見ようとする人は基本的にいません。

2-5.忘れがちなバルコニーや庭も、必ず整頓しておく

部屋の中は一生懸命片づけても、バルコニーや庭は見られると思わずにそのままにしてしまう人も多いようです。しかし、バルコニーや庭にこだわりを持っている買い手も多いので、きちんと片づけておきましょう。

“バルコニーや庭の掃除のポイント”

  • 洗濯物を取り込んでおきましょう。
  • 簡単に外に出られるように、外履きを用意しておきましょう。
  • ガーデニングなどをしている場合、道具は整頓しておきます。
  • きちんと手入れされた庭は好印象です。雑草はむしっておくと良いでしょう。

3.インテリアにもこだわってイメージアップ

新築のモデルルームには、プロのインテリアコーディネーターが選んだ家具や小物が置かれ、心地良い空間が演出されています。中古物件の場合も、インテリアにこだわることで、確実にイメージが良くなります。次のようなことを、できる範囲で取り入れてみてはいかがでしょうか。

3-1.お金をかけずにインテリアを工夫する

あまりお金をかけずに手軽にできるインテリアの工夫には、次のようなものがあります。

  • 洗面所やトイレのタオルを、新品のブランド物にする
  • タオルを見える場所に収納している場合、色とデザインをそろえる
  • 水回りの洗剤やシャンプーは、おしゃれな詰め替え用ボトルに入れる
  • 水回りの小物を新品に取り換える
  • スリッパのデザインをそろえる
  • 花や観葉植物を飾る
  • 壁際に大きな鏡を置き、窓や外の景色が映るようにする

小物はできるだけシンプルなデザインを選び、色合いを統一することが、スッキリと見せるコツです。水回りを中心に、ホテルのような高級感のある雰囲気を目指してコーディネートしましょう。

3-2.注目の「ホームステージング」でライバルに差をつける

中古物件の新しい売り出し方法として注目が集まっているのが「ホームステージング」です。

購入ターゲットに合わせてコーディネートした家具や小物を配置して、中古物件の価値を演出するサービスです。何もない空室で売りに出すよりも、買い手が「住んだ後の暮らし」をイメージしやすくなります。そのため、物件の魅力が伝わりやすく、早く高値で売却する効果があるといわれます。

中古物件の流通が盛んな欧米では既に一般的になっており、近年は日本でもホームステージングサービスを提供する会社が増えています。専門業者のほか、大手不動産会社の中には仲介サービスの一環として、ホームステージングに対応しているところもあります。サービス内容は、購買層を意識したトータルコーディネート提案、空室物件に置くための家具や小物のレンタル、居住中の物件へ小物の貸し出し、余計な荷物の一時預かりなどです。

日本では取り入れている人がまだ少ないため、他の物件と差別化できるチャンスです。多少の投資をしてもぜひ高値で売却したいという方は、検討してみると良いでしょう。

ホームステージングについてもっと詳しく知りたい方は、早く高く家が売れる秘策!? 「ホームステージング」5つのQ&Aを参考にしてください。

4.「買いたい」と思ってもらえる応対のコツ

物件だけでなく売り手の印象も大切です。同じ買い物なら、なるべく感じの良い人から買いたいですよね。ちょっとしたおもてなしの気持ちで、次のようなことに気を付けると、ずいぶん印象が良くなるものです。

4-1.相手に合わせて日程調整する

内覧をしないで買う人は基本的にいないので、まずは希望者に部屋を見てもらうことが大切です。成約までの内覧件数は、平均で5~10件くらいといわれます。内覧の申し込みを1件断るのは、売れるチャンスを1回見送ることです。アポイントはできるだけ相手の都合に合わせて取りましょう。

また、お客様をお迎えする際には小さなお子さんやペットがいないほうが良いでしょう。来客中に騒いでしまう可能性が高く、落ち着いて見ていただくことができないからです。ご家族でお住まいの家であれば、できるだけ奥様だけが対応するようにして、旦那様はお子さんを連れて外出していただくようにすると良いでしょう。

4-2.住んだからこそわかる情報を提供する

どの家にも、住んでみないとわからないことがあるものです。次のようなことはまとめておいて、家のアピールポイントとしてお伝えできると良いですね。

  • 近所にあるスーパーマーケットや病院の情報
  • 図書館など公共施設の情報
  • 最寄りの小学校や保育園までの距離
  • 周辺の環境(騒音、治安など)
  • コンセントの位置や浴室乾燥など宅内設備の使い勝手
  • 自分が住んでいて気に入っている点

とはいえ、こういった情報を聞かれもしないのに自分からどんどん話すのはNGです。強引で売り急いでいる印象になってしまいます。質問を受けた際や、不動産会社の説明に付け加えるようにして、さりげなくお話しできると良いでしょう。

4-3.世間話の延長でさりげなくアピールする

押し付けがましくないアピールテクニックとして、第三者の意見を取り入れて語るのも良い方法です。

たとえば「お友達にも、リビングの眺めが良くてうらやましいといわれます」とか「先日、見に来た方も、キッチンが広いと驚いていらっしゃいました」などと言えば、世間話のようにさりげなく家の良さを伝えることができます。しかも、自分で「ここが良いです」とアピールするよりも説得力があります。こういった言い回しを何パターンか用意しておきましょう。

5.そもそも内覧に来ない、内覧には来るが成約しないときの対策

ここまでお伝えしてきたのは、内覧に向けてどのように準備するか、当日どのように対応するかという話です。しかし、そもそも内覧の予約が入らなくて悩んでいる方や、内覧には来るけれどなかなか売却が決まらないという方もいらっしゃるでしょう。ここからはそういった場合の対策をお伝えします。

5-1.そもそも内覧に来ないとき

そもそも内覧に来ないという場合は、以下のいずれかが理由であることがほとんどです。

  • 相場に比べて価格が高い
  • 広告が十分でない
  • 広告で、物件が魅力的に見えていない

この場合は、次のようなことを仲介する不動産会社の担当者と話し合ってみましょう。

  • 周辺の物件価格に比べて、希望売却価格は適切か
  • どのようなところに広告を出しているのか
  • どの程度の期間、広告を出しているのか
  • 広告にはどの写真を使用したのか
  • 写真の印象は悪くないか
  • 広告に書いたセールスポイントは適切か
  • 問い合わせはあったか
  • 問い合わせがある場合、なぜ内覧には至らないのか

内覧がない状況をそのままにしていると、いつまでも売却できません。原因をつきとめて、できることから改善していきましょう。万一、担当者があまり積極的に相談に乗ってくれない場合、仲介契約を見直す必要があるかもしれません。誠実な対応をしてくれる会社かどうか、見極めましょう。

5-2.内覧には来るが、成約しないとき

まずは、第1章~第4章でお伝えしてきたことがすべてできているか振り返ります。何か思い当たる点があれば、すぐに改善しましょう。
また、不動産会社の担当者を通じて、断られた理由を聞くようにしましょう。そして、次回からはその部分を改善するようにします。

なお、売り出してから3カ月以上経つのにまだ成約に至っていない、という方は、チャート式で売れない理由と打開策をチェックできる「売れないマンションを売れるマンションに!今すぐやるべき打開策5選」という記事がありますので、そちらもぜひあわせてお読みになってください。

6.まとめ

今回は、自宅を高く、早く売却したい方のために、内覧でのポイントをお伝えしました。

  • 内覧で重要なのは「明るく」「広く」「清潔に」見せること
  • 明るく見せるために、あらかじめ照明をすべてつけ、カーテンも開けておく
  • 広く見せるために、物を減らし、配置を工夫する
  • 清潔に見せるためには、消臭と掃除を徹底する
  • 水回りはハウスクリーニングを使ってでもきれいにする
  • 新築のモデルルームを見習って、インテリアも工夫する
  • 内覧の申し込みは断らないようにする
  • 内覧の際には、家の良いところをさりげなくアピールする
  • 断られたときには理由を探る
  • そもそも内覧に来ないときは、原因をつきとめて改善する

売りに出して最初の3カ月が勝負です。いつでも内覧に対応できるようにしっかり準備して、納得のいく売却をしてくださいね。

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