「転勤」「子供の成長」「両親との同居」など、様々なケースで、住んでいたマンションを売りに出して住み替える方は意外と多いものです。その一方で「売りたいけれど売れなくて、そのまま持っている」方もいらっしゃるのではないでしょうか。実際、「マンションを売り出してはみたものの、希望価格で売れなくて困っている」「売り出してから3カ月もたつのに問い合わせが一件も来ない」という方も、当然いらっしゃいます。

マンションが売れないときには、必ず理由があります。やみくもに行動を起こすのではなく、まずは冷静に「売れない理由」を考える必要があります。
今回はあなたのマンションが、「なぜ売れないのか」、「どうしたら売れるようになるのか」を一緒に考えてみたいと思います。ぜひ参考にしていただき、最後は「実際のアクション」を起こして、マンション売却を成功させてください。

1.「マンションが売れない」と焦るべきはいつ頃から？

マンションがいつまでも売れない場合は、売り方に問題があるのかもしれません。
そのため状況によっては、売れない原因を知り、対策を講じていく必要があります。

ただ、マンションを含めた不動産の売却に時間がかかるのはあたりまえです。
例えば、1カ月で売れないからと言って焦る必要はありません。

マンションの売却にかかる期間は、全体を通して4～6カ月ほどと言われています。
売り出しから成約に至るまでの期間は、3カ月が一般的な目安となります。

公益財団法人東日本不動産流通機構が発表する『首都圏不動産流通市場の動向（2022年）』によると、売り出しから（正確にはレインズへの登録から）成約までにかかる日数は71.4日(2022年)でした。

こうしたデータから、売り出しから2~3カ月程度であれば、焦る必要は無いと言えます。
売り出しから3カ月を過ぎた場合は、何か売却を遅くしている原因がないか次の章を参考に考えていきましょう。

2.あなたのマンションが売れない理由は？チャートで確認

ここでは、マンションが売れない理由について解説します。

マンションが売れない理由は、ほとんどの場合、次の5つのどれかに該当します。あなたのマンションがなぜ売れないのか、チャートで追ってみましょう。

あくまでも第一段階ですが、おおまかに「あなたのマンションが売れない理由」が見えてきたでしょうか？次章で、それぞれの理由の内容と、売れるようにするための対策について、さらに詳しく説明します。

3.「マンションが売れない理由」の詳細と「今すぐあなたがとるべき対策」

おおまかに売れない理由が見えたところで、それぞれの理由について、もう少し掘り下げて説明します。さらに「今すぐあなたがとるべき対策」についても説明します。理由と対策がわかったら、「売る」ための行動を起こしていきましょう。

3-1.《売れない理由A》の詳細と対策：適正な売り出し価格を知る

◆今すぐあなたがとるべき対策は…
「もう一度周辺相場を見直して、客観的に売れそうな金額がいくらなのかを確認し、価格を再検討する」

中古マンションは売り出し価格が高過ぎると売れなくなります。適正な売り出し価格を設定することが重要です。
中古マンションを希望している場合でも、買い手は「できるだけ築浅の物件」を探しています。そのため、築年数が10年を超える物件では、売り出し価格が買い手にとって「高い」と思われて敬遠されている可能性があります。

どんなに見た目がきれいでも、どんなに築浅でも、「他人が住んでいた」というだけで価値は下がります。ましてや、築年数が10年を越えてくると、「将来建て替えがあるかもしれない」「耐震性は問題ないか」など、買い手も色々と思いをめぐらせます。
「中古マンションがずっと売れない」といった事態にならないよう、以下、適正な売り出し価格を知るための方法を3つ紹介します。

3-1-1.不動産一括査定サービスを利用する

適正な売り出し価格を正確に知るには、複数の不動産会社に査定を依頼してもらう一括査定サービスの利用が最も適しています。「不動産売却 HOME4U」を利用して査定を依頼してみましょう。

例えば上記の例のような結果が出た場合、B社が明らかに高過ぎることがわかります（もちろん、逆のパターンもあり得ます）。また、相場のストライクゾーンが、複数の会社に依頼することで見えてきます。
このように、査定価格は比較検討することで、適正な価格が初めて見えてきます。納得いく売り出し価格を設定するために、査定はNTTデータグループが運営する、信頼と実績の不動産一括査定サービス「不動産売却 HOME4U」を使って、必ず複数の不動産会社に依頼するようにしてください。

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3-1-2.レインズ・マーケット・インフォメーションを利用する

相場を確認する方法としては、「REINS Market Information（レインズ・マーケット・インフォメーション）」というサイトを使う方法があります。

ここでは直近一年間に取引された不動産の情報が掲載されています。「あなたのマンション」と同じ地域、近しい築年数・間取りを検索すると、直近一年の相場感がつかめるでしょう。
ただし、あくまでも「相場感」のため、あなたのマンションの正確な価格ではありません。査定前に、おおまかな相場を知るために利用するとよいでしょう。

3-1-3.中古住宅HOME4Uを利用する

「中古住宅HOME4U（ホームフォーユー）」でも相場のチェックができます。査定を受ける前にだいたいの価格を知りたい場合などに便利です。

これらのサービスで調べた結果、もしかしたら、あなたの希望する売却価格とはかけ離れているかもしれません。しかし、現実を冷静に受け止め、売り出し価格を相場に近づけて下げることも念頭に、不動産会社に相談するなど早急に対応を検討してください。

3-2.《売れない理由B》の詳細と対策：広報活動を見直す

◆今すぐあなたがとるべき対策は…
「広告活動の写真を見直して、物件の見せ方を変える」

広告活動も十分で築浅なのに問い合わせや内覧希望が来ない場合、買い手に実際の築年数よりも古く見えてしまっているのかもしれません。客観的に「この写真を見て、”住みたい！”と思えるかどうか」を考えてください。
中古物件とわかっていても、買い手は「できるだけ新しくキレイに見える物件」に住みたいと思っています。築浅物件ならば、新築なみの明るさ、清潔感のある写真を用意して、買い手の関心をひきつけましょう。不動産会社の営業担当者と広告媒体で使用した写真を洗い出してみましょう。

ただし、どうしても「外観のデザインそのものが古めかしい場合」については、いくらお天気の良いさわやかな日に写真を撮っても、古めかしさを変えることはできません。その場合は、できるだけ古い雰囲気の出ない（古い部分が入らないような）アングルからの写真に変える等の工夫をしてみてください。部屋そのものや周辺環境には問題がなく価格も適正と思ってもらえれば、買い手にとって外観のデザインは譲歩できる範囲かもしれません。内覧に来てもらって、外観の多少の問題は譲歩できると思ってもらえるような対応を心掛けましょう。

なお、物件が駅から「徒歩10分以上」や「バス利用」の場合、外観だけでなく交通の利便性も原因の一つで、売り出し価格が高すぎるのかもしれません。「《売れない理由A》と対策」を参考に相場のチェックも行ってください。

3-3.《売れない理由C》の詳細と対策：

◆今すぐあなたがとるべき対策は…
「広告の写真を生活感の無いものに差し替える」
「広告写真を増やし、情報を追加する」

インターネットにも情報が出ていて、比較的築浅であるにも関わらず、なかなか買い手が見つからない場合、お持ちの物件の魅力が、買い手に十分に伝わっていない可能性があります。不動産会社の営業担当者と一緒に、広告媒体で使用した写真を洗い出してみてください。そして、客観的に「この写真を見て、”住みたい”と思えるかどうか」を考えてください。
中古物件とわかっていても、生活感が漂ってしまっていたら、やはり買い手は一歩引いてしまいます。

• 新築物件なみの明るさ、清潔感のある写真を用意する
• 写真は最低20枚は用意する

など、買い手が欲しいと思っている情報がすぐ手に入るようにすることが、問い合わせや内覧希望に繋がります。

また、説明の文言の中に、周辺環境も含めて、セールスポイントの記載が漏れていないかどうかもチェックしてください。

3-4.《売れない理由D》の詳細と対策：媒介契約ごとに異なる

この理由の場合、せっかく売り出したものの、インターネットやチラシなど、十分な広告活動が行われていない可能性が高いです。まず、あなたが不動産会社と交わしている契約を確認してください。

1. 専任媒介契約
2. 専属専任媒介契約
3. 一般媒介契約

上の２つについては、宅建法で「活動内容の報告」が義務付けられています。契約ごとの報告義務は下記の通りです。今まできちんと報告を受けていたでしょうか？

「報告は受けていないけれど、レインズには登録されているはずだから大丈夫」と思っている方も、安心はできません。というのも、不動産会社の中には、登録後すぐに情報を削除してしまうケースがあるのです。なぜそんなことをするのでしょう？
その理由は、あなたが媒介契約をした不動産会社が自力で買い手を見つけることができた場合には、「あなたからの仲介手数料」と「買い主からの仲介手数料」の両方を受け取ることができるからです。ひとつの物件で二つの手数料が取れるため、不動産会社やノルマを課せられている営業担当者にとって効率的なのです。レインズに登録してしまうと、全国の様々な不動産会社が買い主を探せるようになるので、「買い主からの仲介手数料」が受け取れなくなる可能性が上がります。そのため、”意図的に物件情報を開示しない”という不動産会社や営業担当者も存在します。

契約の種類により報告の義務や活動内容は異なるので、それぞれ細かく見て行きましょう。

3-4-1.「専任媒介契約」または「専属専任媒介契約」の人

◆今すぐあなたがとるべき対策は…
「媒介契約している不動産会社の営業担当者に、きちんと広告活動が行われているのか問い合わせて対応策を取ってもらう」

「２週間に１回」あるいは「１週間に１回」、次のような報告内容を受けていなければ、今すぐ営業担当者に「この内容の報告書を出してほしい（今後も法令通りのペースでこの内容の報告書がほしい）」と伝えてください。最低限欲しい報告は以下の通りです。

• 今まで掲載してきた広告媒体とその時期（掲載終了分）
• 現在掲載している広告媒体と掲載開始日
• 今後掲載する予定の広告媒体と開始予定日
• 前回報告時から今回報告時の間の新規問い合わせまたは内覧希望件数
• これまでの見込み客（問い合わせのあったお客様や内覧希望者）との折衝状況
• 購入に至らないことが確定した見込み客がいれば、その理由が何だったのか

特に「興味を示してくれたのに購入しないことが確定したお客様の理由」を知ることは、あなた自身が何かを見直さなくてはいけないことを示唆するものかもしれませんので、改善に役立てましょう。

すでに上記のような活動内容の報告を、きちんと規定通りのペースで受けている人は、掲載している（過去分や今後の掲載予定分を含む）広告媒体に着目してください。ここでもし、「HOME’S（ホームズ）」「SUUMO（スーモ）」「O-uccino（オウチーノ）」「HOME4U（ホームフォーユー）」という大手インターネットサイトのうち、最低２つに掲載されていなければ、これらの４つのサイト名を具体的に挙げながら「もう少し掲載する媒体を増やしてほしい（大手インターネットサイトに出してほしい）」と、営業マンに申し出ましょう。

営業担当者に伝える時には、かならず具体的なサイト名を挙げてください。具体的だと「このお客さまは自分たちの活動内容を細かく見ている」と思わせることができ、営業担当者の気持ちを引き締める効果も期待できます。

3-4-2.一般媒介契約の人

◆「今すぐあなたがとるべき対策」は…
「やる気のある不動産会社（営業担当者）を洗い出して接触し、専任媒介契約に切り替えること」

法令的には報告の義務がないので、活動をおろそかにする不動産会社もあります。また、他社に買い主を先に見つけられてしまう可能性もあるため、積極的に動いてくれる営業担当者は少ない状況が考えられます。

でもその一方で、自発的に報告をしてくれる不動産会社や営業担当者も少数ですが存在します。そんな不動産会社や営業担当者は、きっとあなたの悩みにも真摯に対応してくれるはずなので、大切におつきあいすることをおすすめします。

まず初めに、現在契約している不動産会社（営業担当者）の中で、もっとも積極的に連絡をくれているところへ、以下の内容をたずねてみてください（「積極的」ということは、「あなたの物件に魅力を感じている（売ろうとしてくれている）」あるいは「有力な見込み客と接している可能性がある」という背景がからです）。

• レインズへの掲載がされているかどうか
• 今まで掲載してきた広告媒体とその時期（掲載終了分）
• 現在掲載している広告媒体と掲載開始日
• 今後掲載する予定の広告媒体と開始予定日
• 前回報告時から今回報告時の間の新規問い合わせまたは内覧希望件数
• これまでの見込み客（問い合わせのあったお客様や内覧希望者）との折衝状況
• 購入に至らないことが確定した見込み客がいれば、その理由が何だったのか

上記について、あやふやな回答しか返ってこなければ、次に熱意がありそうな不動産会社に同じことを聞いてみてください。順に聞いて行く中で、不動産会社（営業マン）のやる気の有無が感じ取れてくると思います。

もし、どこの不動産会社も対応に差が感じられないのであれば、今までとは全く違う不動産会社と媒介契約を結ぶことも検討してみましょう。反対に「ここなら（この人なら）任せられそう」という不動産会社（営業担当者）が見つかった場合には、「一般媒介契約をやめて専任媒介契約に切り替えるので、もう少し頑張ってもらえますか？」と伝えてみてください。一層、やる気を出してくれるようなら、迷わず専任媒介契約に切り替えましょう。

「専任媒介契約」に切り替えてもうまく売却に繋がらない場合は、もう一度このページのチャートを試して、「売れない理由」を深掘りして対策を講じてください。

3-5.《売れない理由E》の詳細と対策：内覧時の対応を見直す

◆今すぐあなたがとるべき対策は…
「クリーニングを徹底する（特に水まわり）」
「部屋ができるだけ広く見えるように、家具の配置を変える」
「照明は明るくシンプルなものに変える」

実際に内覧までこぎつけているのに売却に至らないのであれば、まずは不動産会社に「売却に至らなかった理由」を聞いてみましょう。「内覧の結果、住みたいとは思わなかった」という回答があった場合は、部屋の見せ方に問題があるのかもしれません。
内覧に来てくれているということは、「買う気」は充分にあると考えられます。有力見込み客に「ぜひここに住みたい！」と思ってもらえる部屋にして、売却を成功させましょう。

3-5-1.クリーニングを徹底する

まず、内覧の際には部屋に漂う「生活感」を完全に消し去るくらいの掃除・クリーニングを徹底します。
内覧者は「これからここに住もう」としている人たちであり、一時的に訪問した人とは違います。一次的な訪問であれば多少生活感があっても「今だけ」と思ってスルーできますが、もしあなたが買い手だったら「生活感の漂う”おさがり物件”」に住み続けたいと思うでしょうか？相場よりも極端に安い物件ならともかく、それなりの金額を出すとなれば、やはり「新しく清潔感の感じられる物件」が求められると認識してください。

3-5-2. 部屋ができるだけ広く見えるように、家具の配置を変える

広く見えることは、買い手が入居後の室内をイメージしやすくなるので、とても大切です。またこれを機会に、不要なものを選別して処分しておくと、引っ越しの際に片づける手間が省けます。

3-5-3. 照明は明るくシンプルなものに変える

証明はあえてシンプルなものにし、内覧者が「自分が住み始めたら、こんな風に変えたい」とイメージしやすい状況を作ってあげましょう。

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4.対策を講じても売れない場合の対処法

◆今すぐあなたがとるべき対処法は…
「格安にしてでも売り切ってしまうこと」
「不動産会社に買取を打診すること」

「価格も見直した、内覧者も来てくれた、部屋も完璧にきれいにした（または、退去して完全に空室）」という状況になっても売れない…という場合、理由のひとつとして、そのエリアそのものに人気や需要が無いことが考えられます。
「かつてのニュータウン」の中には、過疎化が進み、「タダでもいらない」という人もいます（ただし、社会情勢により、不動産の需要は刻々と変化します。例えば新型コロナウイルス感染症の影響で、リモートワークが浸透し、住居についての価値観も変わったとされています。正確な需要については不動産会社の担当者などに問い合わせてみてください）。

このような場合、あなたが設定している最低額よりかなり下げて売却する必要があります。とはいえ、「ただ安くする」だけでは買い手がつく保証にはなりません。
そこで、「不動産会社に買い取ってもらう」ことも検討してください。売れずに持っていては固定資産税や管理費などを延々と払い続けることになります。「できれば高く売りたい」という気持ちはあると思いますが、現実の状況を冷静に客観的に見て判断し、買い取ってくれる不動産会社を探す方向に転換してみましょう。

まとめ

いかがでしたか？この記事では、マンションが売れない場合の理由と対策を説明しました。

「売れない理由」をきちんとおさえないと、的確な対策を講じることができません。売れなくて困っているあなたのマンションを売る最も効果的な方法は、「理由を知って、今すぐに理由にあった対策を行う」ことです。
この記事があなたの売却のお役に立ち、成功することをお祈りしています。