売れないマンションを売れるマンションに!今すぐやるべき打開策5選

  • このエントリーをはてなブックマークに追加
  • Pocket
  • LINEで送る
マンション売れない

「ご主人の転職」や「お子さんの成長」にあわせ、住んでいたマンションを売りに出して、住み替える方は意外と多いものです。

ちなみに、国土交通省の統計によると、これまでは「以前の住宅の処分方法」として最も多かったのは「売却」でしたが、近年「そのまま所有している」人が激増しています。

住み替え前の住宅の処分方法
出典:平成 25 年 住生活総合調査(速報集計)結果 国土交通省住宅局

単純に「良い物件で借り手が見つかったので賃貸経営で収入を得ている」という人もいると思われますが、その一方で「売りたいけれど、売れなくてそのまま持っている人」が増えているということではないでしょうか。

実際、マンションを売り出してはみたものの、「希望価格で売れなくて困っている」という方が後を絶ちません。

「売り出してから3か月もたつのに問い合わせが一件も来ない」といった状況ですと、もう絶望感しかないですよね?(汗)

でも、落ち込んでいるヒマはありませんよ!
3か月待っても売却成約に至っていないのであれば、今すぐ次の行動を起こさなくてはなりません!

「今すぐ!」です。

ただし、やみくもに行動を起こすのではなく、まずは冷静に「売れない理由」を考える必要があります。

マンションが売れない理由は、主に次の2つです。

  • 価格の問題
  • 物件の問題

今回はあなたのマンションが、「なぜ売れないのか」、「どうしたら売れるようになるのか」を一緒に考えてみたいと思います。

ぜひ参考にしていただき、最後は「実際のアクション」を起こして、絶対に売却を成功させましょう!

1.今スグあなたがとるべき行動とは? 売れない理由別の打開策5選!

退去するだいぶ前から万全の準備をして売却に挑んだのに、問い合わせが少なかったり、内覧までこぎつけても売却成約に至らなかったりすると、どうなってしまうのでしょう?

「売ったお金を新居の購入にあてよう」ともくろんでいたものの、あてるどころか、退去後も「管理費」や「固定資産税」を払い続けなくてはならなくなり、自己負担額が増加するばかりです。

このまま管理費や固定資産税を払い続けるなんて、絶対にイヤですよね?

あなたのマンション、なんとしても売りましょう!

そのためには、売れない理由を客観的に見る必要があります。

マンションが売れない理由が、ほとんどの場合、次の5つのどれかに該当します。

  • 価格設定が高すぎる。
  • 不動産会社の広告活動が不十分。
  • 買い手にとって、広告で目にする物件情報が、魅力的に見えていない。
  • 内覧まで至るものの、部屋の生活感に購入意欲が減退してしまう。
  • 内覧まで至り部屋も気に入ってもらえたものの、周辺環境に問題がある。

反対に、売れやすいマンションというのは、

  • 相場よりも低価格。
  • 不動産会社が積極的に売却活動をしてくれている。
  • 売却活動に使っている物件の写真が、「このマンションに住んでみたい」と思わせるほどキレイで枚数も潤沢。
  • 内覧者が来る際は、モデルルーム並みにキレイにしている。
  • 日当たりが良く、間取りが一般的で使いやすい(リフォーム希望の場合も対応しやすい)。

このような傾向を持っています。

1-1.Let’s Start!「売れない理由」をチャートを使ってチェック!

それでは、あなたのマンションがなぜ売れないのか、チャートで追ってみましょう。

あなたのマンションが売れない理由フロ-

あくまでも第一段階ですが、おおまかに「あなたのマンションが売れない理由」が見えてきたでしょうか?

次項でもう少し詳しく説明します。

1-2.「売れない理由」の詳細と「今スグあなたがとるべき打開策」5選!

おおまかに売れない理由が見えたところで、それぞれの理由について、もう少し掘り下げて説明しますね。

そして、「今スグあなたがとるべき打開策」についてもご案内しますので、「絶対に売るんだ!」と決意をかためて、必ずアクションを起こしてください!

《売れない理由A》と打開策を見る

《売れない理由B》と打開策を見る

《売れない理由C》と打開策を見る

《売れない理由D》と打開策を見る

《売れない理由E》と打開策を見る

 

《売れない理由A》と打開策

いくら中古マンションとはいえ、買い手も「できるだけ築浅の物件」を探しています。

築年数が10年を超える場合、売り出し価格が買い手にとって「高い」と思われて敬遠されている可能性があります。

どんなに見た目がきれいでも、どんなに築浅でも、「他人が住んでいた」というだけで価値は下がります。

ましてや、築年数が10年を越えてくると、「将来建て替えがあるのか」や「耐震性(基準は満たしていても東日本大震災など大き目の地震を受けた経験のある物件)」について、買い手も色々と思いをめぐらせます。

ですので、「今スグあなたがとるべき打開策」は、「もう一度周辺相場を見直して、客観的に売れそうな金額がいくらなのかを確認し、価格を再検討すること」です。

相場を確認する方法としては、「REINS Market Information(レインズ・マーケット・インフォメーション)」というサイトを使う方法があります。

REINS Market Information

ここでは直近一年間に取引された不動産の情報が掲載されています。

「あなたのマンション」と同じ地域、近しい築年数・間取りを検索すると、直近一年の相場感がつかめると思います。

また、「中古住宅HOME4U(ホームフォーユー)」でも相場のチェックができます。

中古住宅HOME4U

見やすい方で構いませんので、とにかく相場をチェックしてみてください。

もしかしたら、あなたの希望する売却価格とはかけ離れているかもしれませんが、「これが現実」だと思って冷静に受け止め、売り出し価格を相場まで下げることを早急に検討してください。

次項の【2.打開策を講じても売れない場合、どうすれば良いのか?】へ

 

《売れない理由B》と打開策

せっかく売り出したのに、インターネットやチラシなど、十分な広告活動が行われていない可能性が高いです。

「レインズには登録されているから大丈夫」と思っている方も、安心はできません。

というのも、不動産会社の中には、登録後すぐに情報を削除してしまうケースがあるのです。

なぜそんなことをするのでしょう?

その理由は、あなたが媒介契約をした不動産会社が自力で買い手を見つけることができた場合には、「あなたからの仲介手数料」と「買い主からの仲介手数料」の両方を受け取ることができるからです。

ひとつの物件で二つの手数料が取れるため、不動産会社やノルマを課せられている営業マンにとって効率的なのです。

レインズに登録してしまうと、全国の様々な不動産会社が買い主を探せるようになるので、「買い主からの仲介手数料」が受け取れなくなる可能性が上がります。

そのため、“意図的に物件情報を開示しない”という不動産会社や営業マンが存在してしまうのです。

(不動産会社や営業マンとしては効率的に利益を得られれば良いので、あなたが払い続ける固定資産税や管理費については「知ったこっちゃない」というスタンスです。)

そこで「今スグあなたがとるべき打開策」は、「媒介契約している不動産会社の営業マンに、きちんと広告活動が行われているのか問いただし、お尻をたたく」ということです。

どうやってお尻をたたくのか、契約の種類により異なるので、それぞれ細かく見て行きましょう。

まず、あなたが不動産会社と交わしている契約は、次の3つのうち、どれですか?

  • 専任媒介契約
  • 専属専任媒介契約
  • 一般媒介契約

上の2つについては、宅建法で「活動内容の報告」が義務付けられています。

今まできちんと報告を受けていますか?

ちなみに、契約ごとの報告義務は下記の通りです。

媒介契約の種類 報告の義務
専任媒介契約 2週間に1回以上
専属専任媒介契約 1週間に1回以上
一般媒介契約 報告の義務なし

それぞれの打開策を参照してください。

★「専任媒介契約」または「専属専任媒介契約」の人はコチラ

★「一般媒介契約」の人はコチラ

 

★「専任媒介契約」または「専属専任媒介契約」の人

「2週間に1回」あるいは「1週間に1回」、次のような報告内容を受けていなければ、今すぐ営業マンに「この内容の報告書を出してほしい(今後も法令通りのペースでこの内容の報告書がほしい)」と伝えてください。

  • 今まで掲載してきた広告媒体とその時期(掲載終了分)
  • 現在掲載している広告媒体と掲載開始日
  • 今後掲載する予定の広告媒体と開始予定日
  • 前回報告時から今回報告時の間の新規問い合わせまたは内覧希望件数
  • これまでの見込み客(問い合わせのあったお客様や内覧希望者)との折衝状況
  • 購入に至らないことが確定した見込み客がいれば、その理由が何だったのか

これくらいの報告は最低限ほしいですね。

特に「興味を示してくれたのに購入しないことが確定したお客様の理由」を知ることは、あなた自身が何かを見直さなくてはいけないことを示唆するものかもしれませんので、改善に役立てましょう。

すでに上記のような活動内容の報告を、きちんと規定通りのペースで受けている人は、掲載している(過去分や今後の掲載予定分を含む)広告媒体に着目してください。

ここでもし、「HOME’S(ホームズ)」「SUUMO(スーモ)」「O-uccino(オウチーノ)」「HOME4U(ホームフォーユー)」という大手インターネットサイトのうち、最低2つに掲載されていなければ、これらの4つのサイト名を具体的に挙げながら「もう少し掲載する媒体を増やしてほしい(大手インターネットサイトに出してほしい)」と、営業マンに申し出ましょう。

★営業マンに伝える時には、かならず具体的なサイト名を挙げてください。具体的だと「このお客さん、自分たちの活動内容をちゃんと見てるかも…」と思わせることができ、営業マンの気を引き締める効果も期待できます!

また、もしあなたが女性で「ちょっと営業マンに言いにくいなぁ…(うまく交渉する自信がないなぁ…)」と感じるようでしたら、ご家族の男性に表に立ってもらったり、付き添ってもらったりするのも有効です。

残念ながら、女性客が細かくアレコレ言うと、嫌がる営業マンも実際のところ存在します。

(不動産業界に関わらず、決してあなたがクレーマーなわけではないのに、女性が何かを細かく言っただけで、なぜかクレーマー扱いされることってあったりしますよね?)

そんな時は男性に協力してもらうのが、一番手っ取り早いです。

【注意】

不動産会社(営業マン)の手抜きが発覚したとしても、「自分が客」という高圧的な態度を取るのは得策ではありません。

不動産会社や営業マンは、あなたの物件の売却活動を行う大切なパートナーです。

パートナーが気分良くもっと本気になってくれるよう、あなたがうまく誘導することも大切です。

次項の【2.打開策を講じても売れない場合、どうすれば良いのか?】へ

 

★一般媒介契約の人

法令的には報告の義務がないので、活動をおろそかにする不動産会社もあります。

また、他社に買い主を先に見つけられてしまう可能性もあるため、積極的に動いてくれる営業マンは少ない状況です。

でもその一方で、自発的に報告をしてくれる不動産会社や営業マンも少数ですが存在します。

(そんな不動産会社や営業マンは、きっとあなたの悩みにも真摯に対応してくれるはずなので、絶対に大切におつきあいくださいね。)

まず初めに、現在契約している不動産会社(営業マン)の中で、もっとも積極的に連絡をくれているところへ、以下の内容をたずねてみてください。

※「積極的」ということは、「あなたの物件に魅力を感じている(売ろうとしてくれている)」あるいは「有力な見込み客と接している可能性がある」という背景がうかがえるからです。

  • レインズへの掲載がされているかどうか
  • 今まで掲載してきた広告媒体とその時期(掲載終了分)
  • 現在掲載している広告媒体と掲載開始日
  • 今後掲載する予定の広告媒体と開始予定日
  • 前回報告時から今回報告時の間の新規問い合わせまたは内覧希望件数
  • これまでの見込み客(問い合わせのあったお客様や内覧希望者)との折衝状況
  • 購入に至らないことが確定した見込み客がいれば、その理由が何だったのか

上記について、あやふやな回答しか返ってこなければ、次に熱意がありそうな不動産会社に同じことを聞いてみてください。

順に聞いて行く中で、不動産会社(営業マン)のやる気の有無が感じ取れてくると思います。

もし「これ」という不動産会社(営業マン)がなく、どれも「どんぐりの背比べ」であれば、今までとは全く違う不動産会社と媒介契約を結ぶことを検討してください。

反対に「ここなら(この人なら)任せられそう」という不動産会社(営業マン)がいた場合には、「一般媒介契約をやめて専任媒介契約に切り替えるので、もう少し頑張ってもらえますか?」と伝えてみてください。

一層、やる気を出してくれるようなら、迷わず専任媒介契約に切り替えてしまいましょう!

つまり、「今スグあなたがとるべき打開策」は、「やる気のある不動産会社(営業マン)を洗い出して接触し、専任媒介契約に切り替えること」です。

★「専任媒介契約」に切り替えてもうまく売却に繋がらない場合は、もう一度このページのチャートを試して、「売れない理由」を深掘りして打開策を講じてください!

次項の【2.打開策を講じても売れない場合、どうすれば良いのか?】へ

 

《売れない理由C》と打開策

インターネットにも情報が出ていて、比較的築浅であるにも関わらず、なかなか買い手が見つからない場合、お持ちの物件の魅力が、買い手に十分に伝わっていない可能性があります。

不動産会社の営業マンと広告媒体で使用した写真を洗い出してみてください。

そして、客観的に「この写真を見て、“住みたい!”と思えるかどうか」を考えてください。

中古物件とわかっていても、生活感が漂ってしまっていたら、やはり買い手は一歩引きます。

新築物件なみの明るさ、清潔感のある写真を用意しましょう。

もし写真の枚数が10枚以下なら最低20枚は用意してください。

多ければ多い方が良いです。

もしあなたが買い手なら、興味のある物件の写真はたくさん見たいですよね?

そういった買い手のニーズにこたえてあげることが、問い合わせや内覧希望に繋がります。

また、説明の文言の中に、周辺環境も含めて、セールスポイントの記載が漏れていないかどうかもチェックしてください。

「今スグあなたがとるべき打開策」は、「不動産会社と広告活動の写真と文言を見直して差し替えること」です。

次項の【2.打開策を講じても売れない場合、どうすれば良いのか?】へ

 

《売れない理由D》と打開策

広告活動も十分で築浅なのに問い合わせや内覧希望が来ない場合、買い手に実際の築年数よりも古く(古臭く)見えてしまっているのかもしれません。

【注意】

物件が駅から「徒歩10分以上」や「バス利用」の場合には、売り出し価格が高すぎるのかもしれませんので、「《売れない理由A》と打開策」を参考に相場のチェックも行ってください。

駅から徒歩10分以内の場合には、不動産会社の営業マンと広告媒体で使用した写真を洗い出してみてください。

そして、客観的に「この写真を見て、“住みたい!”と思えるかどうか」を考えてください。

中古物件とわかっていても、買い手は「できるだけ新しくキレイに見える物件」に住みたいと思っています。

せっかくの築浅物件なのですから、新築なみの明るさ、清潔感のある写真を用意して、買い手の関心をひきつけましょう。

ただし、どうしても「外観のデザインそのものが古めかしい場合」については、いくらお天気の良いさわやかな日に写真を撮っても、古めかしさを変えることはできません。

その場合は、できるだけ古い雰囲気の出ない(古い部分が入らないような)アングルからの写真に変える等の工夫をしてみてください。

部屋そのものや周辺環境には問題がなく価格も適正と思ってもらえれば、買い手にとって外観のデザインは譲歩できる範囲かもしれません。

とにかく、内覧にこぎつけて、きちんと部屋を見てもらい、外観が譲歩できるくらいステキな物件であることを猛アピールするのです!

「今スグあなたがとるべき打開策」は、「不動産会社と広告活動の写真を見直して、物件の見せ方を変えること」です。

次項の【2.打開策を講じても売れない場合、どうすれば良いのか?】へ

 

《売れない理由E》と打開策

実際に内覧までこぎつけているのに売却に至らないのであれば、まずは不動産会社に「売却に至らなかった理由」を聞いてみましょう。

「内覧の結果、住みたいとは思わなかった」という回答があった場合は、部屋の見せ方に問題があるのかもしれません。

内覧に来てくれているということは、「買う気」は充分にあるのです。

そんな有力見込み客に「ぜひここに住みたい!」と思ってもらえる部屋にして、なんとしても売却を成功させましょう!

まず、内覧の際には部屋に漂う「生活感」を完全に消し去るくらいの掃除・クリーニングを徹底します。

内覧者は「これからここに住もう」としている人たちであり、お呼ばれで一時的に訪問した人とは違います。

お呼ばれであれば、多少生活感があっても「今だけ」と思ってスルーできますが、もしあなたが買い手だったら「生活感の漂う“おさがり物件”」に住み続けたいと思いますか?

思いませんよね?

相場よりも極端に安い物件ならともかく、それなりの金額を出すとなれば、やはり「新しく清潔感の感じられる物件」が求められるのです。

とはいえ、リフォームまでする必要はありません。

リフォームは実際に買った人の希望が反映されるべきものだからです。

買い手が決まらない段階で、リフォームをするのは無駄な出費になる可能性があるのでやめましょう。

また生活感を消すために無理に調度品を誂えることも、逆効果になる可能性があります。

「今スグあなたがとるべき打開策」は、次の3つです。

  1. クリーニングを徹底すること(特に水まわり)。
  2. 部屋ができるだけ広く見えるように、家具の配置を変えること(広く見えることは、買い手が入居後の室内をイメージしやすくなるので、とても大切です)。
  3. 照明は明るくシンプルなものに変えること(豪奢なシャンデリアが最初からつるされていては、内覧者の好みと違った場合、その場で購入意欲が減退してしまいます。あえてシンプルなものにし、内覧者が「自分だったらこんな風に変えて…」とイメージしやすい状況を作ってあげましょう)。

目標は「明るく清潔でシンプルながらも少しオシャレ感のあるモデルルームのような部屋にすること」です!

ハードルは高いですが、内覧者は来てくれているのですから、ほんとうにあともうひと頑張りです!!

次項の【2.打開策を講じても売れない場合、どうすれば良いのか?】へ

2.打開策を講じても売れない場合、どうすれば良いのか?

「価格も見直したし、内覧者も来てくれたし、部屋も完璧にきれいにしました(今は退去して完全に空室です)」という状況になっても売れない…となると、相当焦ると思います。

特に「かつてのニュータウンで今は閑古鳥が鳴いているような立地」だと、もはや「タダでもいらない」という人もいるくらいなので、本当に厳しい状況です。

ここまで来てしまったら、「今スグあなたがとるべき打開策」は、「格安にしてでも売り切ってしまうこと」です。

今まで価格を見直してきたのに売れないのであれば、もはやあなたが設定している最低額よりかなり下げる必要があります。

とはいえ、「ただ安くする」だけでは買い手がつく保証にはなりません。

いっそのこと「不動産会社に買い取ってもらう」ことも検討してください。

もちろん、今まで売れなかった物件ですし、足元を見られて安く買いたたかれてしまうかもしれません。

でも、売れずに持っていては固定資産税や管理費などを延々と払い続けることになります。

今のあなたのゴールは、「一刻も早く手放して無駄な出費をなくし、“いつになったら売れるのか”という不安を解消すること」ですよね?

人間ですから「できるだけ損をしたくない」という気持ちはあると思いますが、ここはぐっと飲み込んで、買い取ってくれる不動産会社を探す方向に転換してみてください。

特に今後は、アベノミクスやイギリスのEU離脱の影響による円高傾向から景気が減退し、住宅の購入を見合わせる人たちが増える可能性があります。

そうなると、不動産会社としても、「売れない在庫を抱える危険性」が高まるので、買い取りに消極的になるかもしれません。

そうならないうちに、「一刻も早く行動を起こす」ことで、時期を逃さないよう注意してください。

3.小ネタ:「住宅ローンが払えなくなったマンションを売りたい」ケース

「住宅ローンが払えなくなったためにマンションを手放したい」という人も、世の中には多くいます。

民間企業はどこも昔のような終身雇用ではありませんから、マンションを買った時のライフプランと現実がズレてしまうこともありますよね。

でもそのような理由でマンションを売る場合、住宅ローンの残債を全額一括返済しなくてはなりません。

売れた金額が残債より高ければ良いのですが、売っても不足してしまうケースも多々あります。

不足分を預貯金などで補えれば問題はありませんが、ローンが払えないのに預貯金で補うというのは、かなり無理というものです。

このまま払えずにいると、「競売」にかけられてしまいます。

市場価格よりも大幅に安く強制的に売却させられる上に、強制退去も課されます。

それは何としても避けたいですよね?

もしあなたが「今はなんとか払えているけど、近い将来、払えなくなりそうだな」と切実に感じていて、すでに不動産会社と何らかの媒介契約を交わして売却活動に入っているにも関わらず、「買い手が付かずに困っている」のであれば、まずは「1.今スグあなたがとるべき行動とは? 売れない理由別の打開策5選!」を参照して打開策を講じてみてください。

それでも売れない場合(滞納が始まってしまっていて、そろそろ競売にかけられてしまいそうな場合)には、「任意売却」を早急に検討してください。

少しでも高く売るなら、行動あるのみです!

4.まとめ

いかがでしたか?

「売れない理由」をきちんとおさえないと、的確な打開策を講じることができませんね。

売れなくて困っているあなたのマンションを売る打開策は、

「理由をしっかり押さえて、今スグに行動する!」

コレにつきます!

できれば今日、無理でも明日には、絶対に打開策を実行してくださいね!

売却の成功をお祈りいたします♪

あなたのマンション、いくらで売れる?
無料で査定価格をお取り寄せ

「これからマンションを売ろうと思っているけど、何から始めれば良いかが分からない」
と、お悩みでしたら、不動産会社に査定を依頼してみることから始めましょう。

HOME4U(ホームフォーユー)」は、複数の不動産会社にまとめて査定を依頼できるサービスです。

しかも、大手不動産会社も、地域に密着した中小企業とも、提携している一括査定サイトは「HOME4U」だけ。

他にはない、この顔ぶれ。大企業から中小企業まで、全国900社の不動産会社を厳選!

NTTデータグループが16年以上運営している老舗の不動産一括査定サイト。提携している不動産会社は、厳しい審査を潜り抜けた信頼できる会社のみです。安心して査定をご依頼ください。


無料で査定依頼をしてみる

SNSでもご購読できます

コメントを残す

*

査定価格に500万円も差が!?
あなたのお家いくらで売れるか、査定価格を今すぐ比較