注文住宅の問い合わせをしているが、住宅営業の担当者と相性が悪いと感じている方もいるのではないでしょうか。提案してくれない、連絡がすぐに来ないなどは、ありがちな不満です。満足できる注文住宅を建てるために、住宅営業の担当者との相性は重要です。

「住宅営業の担当者に不満があるときの対処法を知りたい」という方に向けて、この記事では信頼できない住宅営業の特徴や、担当を変えてもらう方法を紹介します。

優秀な住宅営業の担当者を見極める方法も解説します。ぜひ最後までお読みいただき、相性のよい住宅営業を見つけて希望の注文住宅にしてください。

ハウスメーカーと工務店の違いについて気になっている方は「ハウスメーカーと工務店の比較」の記事もご覧ください。

1.住宅営業の担当とは？

住宅営業の担当は、希望通りの家づくりを成功させるために欠かせない存在です。ハウスメーカーの窓口となり、具体的な要望を施工担当など関係者に伝える重要な役割を果たします。

ここでは、住宅営業の担当の存在意義や、仕事内容をみていきましょう。

1-1.希望の注文住宅を建てる窓口となる

住宅営業の担当とは、注文住宅を依頼するハウスメーカーの窓口となる人です。家づくりの要望を聞き取り、顧客に適切な提案をしながら理想の注文住宅を実現します。

どのような家で、どのような暮らしを実現したいか、顧客のニーズをしっかり把握して、プランの作成や資金面のアドバイスから契約、入居後のフォローまで担当します。長い付き合いになり、信頼関係を築くことが不可欠です。

住宅営業の担当者と相性が悪い場合、さまざまなトラブルが起きやすく、希望通りの家にすることは難しくなります。

1-2.住宅営業の仕事内容

住宅営業の仕事は、注文住宅を購入したいと考える顧客にアプローチし、住まいづくりのサポートをすることです。ただし、同じハウスメーカーでも大手と中堅とでは、内容が異なります。

それぞれの仕事内容をみていきましょう。

1-2-1.大手ハウスメーカーの営業担当

住宅営業の仕事は、主に次の四段階からなります。

• 見込み客の集客
• 商談から契約
• 施工と引き渡し
• アフターフォロー

このうち、大手ハウスメーカーの仕事は業務が細分化されていることが多く、営業の場合は注文住宅の契約までを担当するのが一般的です。その後の進行では、営業担当とともに間取りの設計や工事の現場監督など、別の担当者と関わることになります。

実際の担当者は変わっても、契約前から相談に乗り、事情を把握している営業担当が同席してくれるメーカーが安心といえるでしょう。

1-2-2.中堅ハウスメーカーの営業担当

中堅クラスのハウスメーカーでは、契約から間取り設計、諸手続きといった一連の流れにおいて住宅営業の担当者が窓口になることが少なくありません。

すべての過程で窓口となる営業担当の場合は、家づくりについて十分な知識や提案力が求められ、信頼関係を築くための人間性もより強く求められます。担当者との相性も、重要な要素となるでしょう。

1-3.信頼できる営業担当の見極めが大事

住宅営業の担当者は顧客と深く関わり、要望を汲み取って具体的な提案をしてくれるため、家づくりの成功を左右する存在といえます。理想の注文住宅を実現するためには、信頼できる営業担当を見極めることが不可欠といえるでしょう。

はじめに相談した営業担当者との相性が悪い、納得のいく提案をしてくれない、家に対する価値観が合わないといった事情がある場合、早めに担当を変更してもらうことも必要です。

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2.優秀な住宅営業の特徴

注文住宅を成功させるためには、相談の段階で営業担当者の質を見極めることが大切です。

ここでは、優秀な担当者を見極めるための特徴を紹介します。

2-1.約束は必ず守る

信頼できる営業担当者かどうかは、まず約束を守れるかどうかでわかります。約束を守ることは最低限のビジネスマナーであり、守れない人は他のことも信頼できないと判断できるでしょう。

約束した日にちや時間を守るのは当然ですが、次回の打ち合わせ時に約束した資料を持参するなど、小さい約束を守れるかも判断材料になります。

メールや電話で連絡したとき、すぐに返事をくれることも信頼性につながります。他の仕事ですぐに返事ができないこともありますが、当日中に何の連絡もないというのは信頼感がなくなるでしょう。

2-2.要望をしっかり聞き取る

要望をしっかり聞き取り、顧客の立場に立って最善の提案をしてくれる担当者は信頼できます。自社の利益だけを考え、契約を取ることだけを考える担当者では、理想の家づくりは難しいでしょう。

注文住宅の契約を、ただモノを売るための仕事ととらえているか、人生で最も高い買い物である一大イベントをお手伝いするという意識でのぞんでいるかで、熱意や取り組みは変わってきます。それは担当者の対応にも、目に見えた形で現れるでしょう。

2-3.最新情報を提供してくれる

優秀な担当者は、最新情報を積極的に提供してくれます。まず、住宅営業の担当者に欠かせないのが注文住宅の相場や工法の種類といった住宅関連の基礎知識です。また、住宅ローンや不動産売買の知識も欠かせません。これらの知識が不足していると、顧客の疑問に十分な回答ができず、最善の提案もできないでしょう。

優秀であれば、ただ知識があるだけでなく、新しい情報を積極的に収集しています。常に顧客の役に立つ情報を仕入れ、提供する姿勢のある担当者は、信頼できるといえるでしょう。

2-4.実績が豊富

家づくりの実績が豊富なことも、信頼できる担当者の条件です。ただキャリアが長いだけでは、優秀な担当者とはいえません。どれだけ質の高い家づくりをしてきたかが重要です。これまで担当した案件を、問い合わせてみるとよいでしょう。

最近担当した注文住宅について、質問してみてください。実績のある営業担当者は、住宅カタログやパソコンのWebサイトで自分の担当した家をいくつか紹介してくれるでしょう。その際は、どのように家づくりを進めたか、顧客とはどのようなやりとりをしたかを聞いてみることもおすすめします。

年齢がまだ若い担当者は、「経験が浅いのではないか」と不安になることがあるかもしれません。しかし、若くても熱意があり、顧客に対して親身になって取り組む担当者はいます。年齢だけで判断するのではなく、経験の質や取り組みの姿勢をみることが大切です。

ここまで、優秀な営業マンの特徴を挙げてきましたが、実際にはオーナー側が営業担当者を指名することは難しく、カタログ請求を行なった際には新人が付きやすい傾向にあります。

新人営業担当者のなかには熱意があり誠実な人も多くいますが、やはりベテラン営業担当者と比べると、経験値やスキルが乏しく、プランの提案力や対応力に不満を感じてしまう可能性が高くなってしまうかもしれません。

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営業担当者と合わない場合、申し出れば営業担当者の変更をしてくれるハウスメーカー・工務店もありますが、必ずしも対応してくれるわけではないため、最初から自分に合った営業担当者に付いてもらうほうが安心です。

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3.信頼できない住宅営業担当者の特徴

信頼できない担当者の特徴も把握しておきましょう。基本的に、早く契約を取ろうとして決断を急かしたり、他社を批判したりするのも信頼できない担当者の特徴です。

詳しくみていきましょう。

3-1.約束を守らない

優秀な担当者の特徴に「約束を守る」をあげましたが、反対に約束を守らない担当者は信頼できません。約束の時間に遅れたり、「〇日までに連絡します」と言っていながら連絡がなかったりすることが続くと、信頼感はなくなります。

その場合、家づくりという大事なイベントを任せるのは不安になるでしょう。一度でも理由なく約束を守らなかった場合、早い段階で変更を検討することも必要です。

打ち合わせの際、こちらの要望をメモしない担当者も要注意です。どれだけ優秀でも会話のすべてを記憶するのは難しく、メモを取らないということはその内容を重視していないと考えられます。家づくりに対して真剣に取り組んでいないという印象になり、信頼性が失われるでしょう。

3-2.決断を急かす

注文住宅で決定をする場面で、急かすような態度を取る担当者は信用できません。契約を迷っているときに「今なら値引きできる」「細かいことは契約してから決められる」などと判断を迫り、迷っている状態で契約させようとします。

注文住宅では契約や間取りの設計など、重要な決断をする場面は少なくありません。高い買い物であり、これから長く住み続ける注文住宅についての決断は慎重に行いたいものです。

そのような事情を汲み取らず、決断を急かすような発言をする担当者は信頼できないと判断してよいでしょう。

3-3.他社を批判する

他社を批判することで自社をアピールし、契約させようとする担当者は信用できないと思ってよいでしょう。他社と自社の違いを説明するのであれば問題ありませんが、自社を上げるための批判をするのは、会社の信頼まで損ねてしまう行為です。

自社のよいところを説明するのではなく、他社の批判ばかりする営業担当者は、信用できないと思われても仕方ありません。

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4.優秀な住宅営業の担当者を見極める方法

「営業担当者と相性が合わない」「信頼できない」という場合、不信感を持ったまま契約してもよい家づくりはできません。できるだけ早めに担当を変更してもらうことが必要です。

早い段階で優秀な営業担当者を見極めるためには、いくつか試すとよい方法があります。

優秀な住宅営業の担当者を見極める方法をみていきましょう。

4-1.会社の強み・アピールポイントを質問する

営業担当者に、自社の強みやアピールポイントについて質問してみることをおすすめします。優秀な営業担当者であれば、強みをすぐに回答できます。

聞いた内容はメモに取り、より詳しく説明を求めてみてください。説明内容で営業担当者の知識を知ることができ、自社の強みについて深く理解している営業担当者は信頼できるといえるでしょう。

4-2.費用の目安を確認する

理想の注文住宅について、費用の目安を確認するという方法もあります。建てたい家の条件や広さを伝え、建築費用はどのくらいになるかを聞いてみてください。

優秀な営業担当者であれば、曖昧な回答ではなく、金額の目安を根拠とともに答えてくれます。とくにローコスト系のハウスメーカーの場合は、条件ごとに具体的な金額を示してくれるでしょう。

他社の金額も提示して、比較しながら説明してくれる営業担当者は、優秀と判断できます。

4-3.打ち合わせの議事録を要求する

打ち合わせの議事録を要求してみることで、営業担当者の見極めができます。営業担当者との打ち合わせでは、話し合いの議事録を作成するのが一般的です。優秀な担当者は、ただ議事録を作成するだけでなく、内容を整理して顧客に確認を取ります。

ここで、「議事録を作成していない」と答える営業担当者は、優秀とはいえないでしょう。議事録がないと、あとから「言った・言わない」のトラブルが起こる可能性があります。議事録の作成は、誠意を持って仕事を進めるという営業担当者のスタンスを確認する上でも重要です。

5.途中で営業担当者を変えてもらう方法

営業担当者に違和感を覚え、信用できないと感じたら、早めに担当変更について相談してみましょう。交渉が進んだ段階で相談して変更できたとしても、うまく引き継ぎされないと新しい担当者に対して同じ内容を説明するといった手間がかかります。

家づくりをスムーズに進めるためには、変更希望の伝え方やタイミングにも工夫が必要です。伝える相手は担当者本人ではなく、担当者の上司がよいでしょう。担当者に直接伝えると、謝罪されて理由を問われるなど、話が長引く可能性があります。

営業担当者の上司とすでに面識がある場合は、名刺に記載された電話番号にかけて話します。まだ面識がない場合は、営業担当者が所属する部署に電話をかけて取りついでもらってください。

変更したい理由はシンプルに伝え、「できれば変更したい」というスタンスで相談するとよいでしょう。強い調子で申し出てしまうと、その後の関係が気まずくなる可能性があります。あくまでも、「相談」という形で話を進めてみてください。

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まとめ

理想の家づくりを成功させるためには、優秀な営業担当者の存在が欠かせません。しかし、依頼したいハウスメーカーの担当者がよい提案をしてくれない、約束を守らないなど問題がある場合、そのまま交渉を進めて、よい結果は生まれないでしょう。トラブルが起こる可能性もあります。

早めに担当者の質を見極め、必要であれば早めに営業担当者を代えてもらうか、ハウスメーカーを変えるという対応が必要です。