これで安心!査定から成約までマンション売却のコツ解説します

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マイホームとしてマンションを購入したものの、家族構成の変化や転勤、親との同居などを理由に売却することになる人は少なくありません。

マンションの売却では、何千万円もの大きな金額が動きます。
しかし、このような大きな金額が動く取引は、多くの人にとってめったにない経験ですよね。

そのため、マンションを売ろうと考えている人の中には「何から始めたらいいのかわからない」「どうやって不動産会社を選んだらいいのかわからない」「できるだけ高く売るにはどうしたらいいのか」と悩む人も大勢います。

確かに、大きなお金が動く取引は緊張します。
また、不動産関連の専門用語には馴染みがないものも多いため、戸惑うこともたくさんあるでしょう。
しかし、一つひとつの段取りを細かく見ていくと、実はマンションを売ることは決して難しいものではありません。

そこで今回は、わかりやすいようにマンション売却の段取りをこのような5つの段階にわけてみます。

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そして、それぞれの段階で知っておきたいことやコツについて、順を追って説明していきたいと思います。

これさえ読んでいただければ、マンション売却で迷うことはなくなりますので、ぜひ参考にしてください!

1. まずはマンションの「相場」をチェック

マンション売却を決めたら、まず中古マンションの相場を調べ、自分のマンションならいくらくらいで売れそうなのかを把握しましょう。

少しでも高くマンションを売るためには、相場を知っておく必要があります。
相場を知らなければ、この後売却活動を進めて行く中で不動産会社がつける値段が適切かどうか、あなた自身、見当がつきませんよね。
ですから、不動産会社と対等に交渉し、マンションを少しでも高く売却するためには、相場を知っておくことが必要不可欠です。

では、どうすれば相場が調べられるのか、ご紹介します。
2つ方法があります。
ひとつは、不動産会社のポータルサイトを見て販売価格を知る方法。
もうひとつは、不動産売買に関する情報提供サイト「不動産取引情報提供サイト(REINS)」や「土地総合情報システム」を利用して取引価格を知る方法です。

それぞれの方法について、もう少し詳しく説明しますね。

(1)不動産会社のポータルサイトを見て販売価格を知る方法

マンションの販売価格を調べることができる代表的なポータルサイトには、SUUMOなどがあります。立地、広さ、間取り、築年数など自分のマンションと近い条件のものを探し、その価格を見てみましょう。

ただし不動産ポータルサイトを見るときには、ひとつ気をつけなければいけないことがあります。
それは、必ずしもサイトに表示されている金額で物件が売買されたとは限らないということです。
例えば、ある物件に3,500万円の価格がついていたとしましょう。
しかし、この価格で買い手が見つからなかった場合は、物件の価格はどんどん下がっていきます。結果、いくらで売買が成立したのかは、不動産ポータルサイトではわかりません。
そこでより正確な相場を知るために有効なのが、2つ目の「不動産売買に関する情報提供サイトで実際に売買された価格を調べる方法」です。

(2)不動産売買に関する情報提供サイトで実際に売買された価格を調べる方法

実際に売買された価格(取引価格)は、「レインズ・マーケット・インフォメーション」で調べることができます。
住所、築年数、間取り、広さが類似している物件が取引きされた金額を見れば、お持ちのマンションがいくらくらいで売れそうか、より現実的な目安がつくと思います。

相場を知ることは、できるだけ高く売るための最初の大切な一歩になります。
相場の重要性は「知らないと失敗する!不動産を売る時、知っておくべき相場とは?」の記事でもご紹介しています。
あわせて参照してください。

2. どうすれば高く売れる? 高く売るために最も重要なコツとは?

マンションの相場がわかったら、次に不動産会社に実際に査定をしてもらいます。

この時、マンションをできるだけ高く売るために絶対にはずせないコツがあります!
それは、「必ず複数の会社で査定をしてもらうこと」です!!

マンションの査定額は、同じような物件の過去の売買実績や現在販売中の競合物件の価格などをもとにして、各不動産会社が「この価格なら売れる」と判断して算出するものですが、査定した会社によって数百万円の差が出ることは珍しくありません。

少しでも高くマンションを売りたいのであれば、その差を知るために複数の会社で査定をしてもらい、比較検討することが必要です。

とはいえ、自分で不動産会社を探し、一社ずつメールや電話をして査定を依頼するのは手間がかかり、面倒ですよね。

そこでおすすめなのが、「一括査定サイト」です。

一括査定サイトでは、物件に関する情報を1回入力するだけで、あなたのマンション売却にあった複数の不動産会社が一括で表示されます。
システムが条件にあった不動産会社を自動で探してくれるので、非常に便利です。

申込後は、後日それぞれの不動産会社の担当者から連絡があり、現地の状況を確認した上で査定金額を算出します。
複数の不動産会社から査定額を受け取り、金額の違いを把握できたら、次の段階、つまり不動産会社選びへと進みます。

3. 任せて安心!な不動産会社の選び方とおすすめの媒介契約

査定の結果が出たら、具体的にマンションの売却を頼む不動産会社を選びます。

マンションの売主と買主の間を不動産会社がとりもつことを「媒介 」といいます。
売却を媒介する不動産会社は、売出価格の決定、売却活動(宣伝活動)、購入希望者との交渉、売買契約の締結、そして物件の引き渡しまで、あらゆる段階において売主と買主の間に立って売主をサポートする存在です。
マンション売却を成功させるためには、信頼できる不動産会社選びが不可欠といっていいでしょう。

また、ひとことで「売却を媒介する」といっても、媒介契約には複数の方法があります。
慣れていない人にとっては、どの方法で契約するかも悩みどころです。

そこで、この章では、「不動産会社を選ぶときのポイント」と「おすすめの媒介契約方法」についてご紹介します。

3-1. 不動産会社の選び方3つのポイント

不動産会社を選ぶときには、会社の規模にとらわれてはいけません。
確かに、大きな会社は全国的な販売・情報ネットワークを持っています。
しかし中小規模の会社でも、大手にはない地元密着型の販売・情報ネットワークがあります。
それぞれメリットがあるため、どちらがより優れているかは一概には言えません。
また、マンションを高値で売却したいからといって、査定額が高かった会社とすぐに契約を結ぶのは性急すぎます。

不動産会社を選びで最も重視しなければいけないことは、会社の規模や査定額ではなく「自分のマンションを実際に高く売ってくれそうかどうか、本当に安心して任せられるかどうか」です。
具体的には、これからご紹介する3つのポイントに注目して選んでください。

3-1-1. 近隣地域の中古マンション売買実績

不動産会社により、得意とする地域や得意とする分野(マンションか一戸建てか、新築か中古か)は違います。
そこでまずは、各不動産会社の得意な地域や分野をチェックしましょう。
サイトなどを見て、どのあたりの地域のどんな物件の取り扱いが多いかを確認します。
さらに担当者に近隣地域の成約件数や成約までにかかる日数、近隣地域でマンションを探している見込み客の有無などを質問してください。
近隣地域の中古マンション売買に強く、また見込み客もいるような不動産会社であれば、スムーズにマンションを売却できる可能性が高まります。

3-1-2. 査定金額の根拠

先ほど「査定金額が高かった会社とすぐに契約を結ぶのは性急すぎる」とお伝えしましたが、それがどういうことなのか、説明しますね。
不動産会社の中には査定で高い金額を提示して媒介契約をとっておき、あとから「やはりこの額では売れませんからもう少し安くしましょう」と値下げをすすめてくるような会社もあるからです。
そういうことにならないために、「なぜこのような査定額になったのか」を、このタイミングで確認しましょう。
特に、比較的高い査定金額を出してきた不動産会社には「他社や相場と比べて高い査定金額になっているのですが、その根拠は何ですか?」「この金額での販売実績はありますか?」など金額の根拠について説明を求めてください。
いくら高い査定額を提示してきても、あやふやな回答しかできないようでは信憑性がありません。
しっかりした根拠に基づき納得のいく説明をしてくれる会社を選ぶことが、高く売るためにとても重要なポイントです。

3-1-3. 不動産会社の担当者との相性

マンションの売却は一生にそう何回もあることではありません。
当然、わからないことや相談したいこともたくさん出てきます。となると、「不動産会社の担当者との相性」も大切です。
マンション売却を成功させるキーマンともいえる存在ですので、頻繁に連絡を取ることを想定した場合、あなた自身がストレスを感じない相手であることも重要となります。
「親身に相談に乗ってくれそうかどうか」、「専門知識が豊富かどうか」を見極めるために、担当者にはささいなことでも積極的に質問して、「この人なら安心して任せられる」と思える担当者かチェックしてください。

3-2. 媒介契約とは?どれを選んだら良いのか?

マンションを売却するときには、不動産会社と売主との間で「媒介契約」を結びます。
媒介契約とは、売主と不動産会社の間で、どのような業務を行うか、仲介手数料はどうするかなどを明確にするための契約のことです。
不動産会社が不動産売買を仲介する際は必ず契約を結ぶよう、宅地建物取引業法という法律で義務付けられています。

媒介契約には、「専属専任媒介契約」「専任媒介契約」「一般媒介契約」の3種類があります。
3つの契約方法の違いを表にまとめてみました。

3つの媒介契約の違い比較表
  専属専任媒介 専任媒介 一般媒介
2社以上の不動産会社と契約できるか ×
できない
×
できない

できる
自分で買主を探して直接取引できるか ×
できない

できる

できる
不動産会社から受ける活動報告の頻度 1週間に1回以上 2週間に1回以上 法令上の定めなし
不動産会社のレインズ※への登録義務 媒介契約から5日以内 媒介契約から7日以内 法令上の定めなし
契約期間 3ヶ月以内 3ヶ月以内 法令上の定めはないが、行政指導では3ヶ月以内

この3つのうち、もっともおすすめなのは「専任媒介契約 」です。
契約できる不動産会社は一社に限られますが、その代わりに一般媒介のように「自分で買主を探してくる」ことも可能ですし、専属専任媒介のように「不動産会社がどのような売却(宣伝)活動をしたのか報告を受ける」こともできます。
また、売却の窓口を1つに絞るので売主にとって対応が楽ですし、媒介する不動産会社も自社の利益に直結するため、熱心に売却活動を行ってくれます。

媒介契約については「専任媒介契約が一般媒介よりもあなたに有利な3つの理由。」で詳しく説明していますので、ぜひ参考にしてください。

「専任媒介契約」が「一般媒介」よりもあなたに有利な3つの理由。

4. 買主に好印象を持たせるための内覧の準備のポイント

不動産会社選びと同時進行で行っておきたいのが、内覧の準備です。

内覧とは、購入希望者が物件を実際に見学にくること。
「不動産会社が決まってからでもいいのでは?」と思う人もいるかもしれませんが、マンション売却経験者の中には、不動産会社が決まって広告を出した後すぐに内覧の申し込みがきて、慌てて準備を行ったというケースも多々あります。
特に時間がかかるような掃除などは早くから始めておくのに越したことはありません。
スムーズな売却のためにも、ポイントをおさえた準備をして、内覧者を迎えましょう。

4-1. すみずみまで掃除して「清潔感」をアピール

まずは、部屋をすみずみまで掃除しましょう。
特にしっかり掃除しておくべき場所をいくつかあげておきます。

玄関

物件の第一印象を左右するのは、玄関です。玄関まわりは特にきれいにしておきましょう。玄関ポーチがあるタイプのマンションの場合は、ポーチもきれいに掃いておきます。

キッチンの油汚れや水回りのカビ・水あか

キッチンや浴室、洗面所、トイレなどの水回りは、特に主婦の目が厳しく向けられる場所。清潔感を損なうカビや水あかはきれいに掃除しておくことが、好印象を与えるポイントです。排水口もきれいにして、生ゴミなどのにおいがしないようにしておきましょう。

クローゼットや押し入れの内部

クローゼットや押し入れなどの収納場所は、大きさや収納力を確認するため内覧者が見たがる場所のひとつです。必ずチェックされると考えて掃除をし、きれいに整理をします。クローゼットや押し入れに入りきらない荷物は、実家やトランクルームに預けたり、思い切って処分したりすることをおすすめします。

窓やカーテン

窓はきれいに拭いて、カーテンは洗っておきましょう。網戸の掃除や補修も忘れずに。

バルコニーや専用庭

余計なものを置いていたら片付けもしくは処分して、きれいに掃いておきます。専用庭がある物件の場合は、庭に雑草が生えていないかもチェック。必要に応じて草むしりをしておきましょう。

照明

照明が汚れていると、内覧時に電気をつけたときに暗い印象を持たれがちです。
きれいに掃除をし、古くなった電球は早めに取り替えておいてください。

におい

住人は気づきにくいのですが、マンションには生活臭がこもっていることがあります。
嫌なにおいの原因となる排水口などはしっかり掃除し、カビもとっておきましょう。
エアコンも掃除し、エアコンをつけたときににおわないよう気をつけてください。

4-2. 内覧当日を迎えたら

内覧当日を迎えたら、内覧者が来る前に窓を開けて風を通しておきましょう。
スリッパを用意し、カーテンは開け、照明は全部つけて部屋の中を明るく、見やすくしておきます。

お風呂の水は抜き、しっかり水気をふき取りましょう。洗面所などには、きれいなタオルをかけておくと印象がアップ。「ここでいかに快適な生活を送ることができるか」というイメージを伝えることが、内覧を成功させる最大のコツです。

内覧者対応のテクニックは、「自宅を高く早く売却する【内覧】のテクニックすべて教えます」で詳しくご紹介していますので、参考にしてください。

自宅を高く早く売却する【内覧】のテクニックすべて教えます

5. 買主が決まったらすべきこと

内覧の結果購入希望者が現れたら、不動産会社を通じて、この物件をどのような条件で買いたいかを示した「買付証明書」と呼ばれる書類が売主に届きます。

買付証明書の主な内容は、購入希望価格、支払い条件、引き渡し希望日などです。
これを元にし、売主と買主が不動産会社を通じて売買交渉を行います。

なお、ここで購入希望者から値下げの打診が来るかもしれません。
その場合には、門前払いにするのではなく、「どこまでなら対応できるか」「値引きしない代わりの提案(リフォームなど)があるかどうか」、不動産会社の担当者と作戦を練ってください。
「他にも購入希望者が出るだろう」と思って断った結果、何か月も売れない挙句に、売出価格をもっと安くせざるを得なくなり、「あの時売っておけば良かった」と後悔しても後の祭りです。

後悔しないためにも、ひとまず良策を検討し、購入希望者と交渉を重ねてみてください。
買主が決まったら、いよいよ物件の売買契約および引き渡しです。

5-1. 重要事項説明ならびに売買契約

売買交渉がまとまったら、重要事項説明を行います。
重要事項説明は、宅地建物取引業法で定められている手続きです。主な内容は、マンションの登記などに関する基本的な事項の確認や、マンション利用に関する法令上の制限、水道・ガス・電気などのインフラ整備についての確認、契約内容についての確認など。宅地建物取引士がこれらの内容について重要事項説明書にまとめ、買主、売主に口頭で内容を説明します。

これらの手続きは難しそうに感じられますが、実際に書類を作って説明等を行うのは不動産会社の宅地建物取引士です。
売主であるあなたがすべきことは、重要事項説明書を作るために必要な書類を提出すること。
不動産会社から「いつまでにこんな書類を提出してほしい」という連絡がきますので、指定された書類を期限内に提出すれば大丈夫です。

どのような書類が必要かについては、「これを読めばバッチリ!不動産売却の必要書類と取り寄せ方」の記事を参考にしてください。

これを読めばバッチリ!不動産売却の必要書類と取り寄せ方

重要事項説明が終わり、買主がその条件に同意すれば、売買代金や支払い条件について、引き渡しについて、瑕疵担保責任についてなどを取り決め、売買契約を結びます。契約書の内容は必ずチェックし、わからないところは不動産会社に確認してください。

5-2. 引き渡しについて

売買契約が成立し、引渡日が決定したら、その日までに引越をすませましょう。
公共料金の精算なども忘れずに。
また、もし住宅ローンが残っていてマンションに抵当権が設定されている場合は、その抵当権の抹消も行ってください。

引渡日になったら、買主・売主・不動産会社の3者で再度現地を確認し、物件の状況が契約書通りかを確認します。その後「鍵の引き渡し」となります。

鍵の引き渡しが終わったら、当日中に法務局に所有権移転登記等の申請をしてください。
これでマンションの名義は買主に移り、マンション売却の一連の手続きは終了です。

まとめ

いかがだったでしょうか?

マンション売却には大きく5つのステップがありました。この中でももっとも重要なステップは、「一括査定サイトを利用し、複数の不動産会社を比較すること」です。

一括査定には、2つのメリットがあります。
それは、「より高い査定額を知ることができること」と「信頼できる不動産会社に出会えること」です。
この2つのメリットは、「マンションを少しでも高く安心して売却するための絶対条件」といっても過言ではありません。

一括査定サイトを上手に使って、ぜひマンション売却を成功させてくださいね。

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