初めてでもわかる!不動産売却の流れと成功させる3つのコツ

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不動産を売却するときには、誰でも不安になります。
大きな金額が動くので、絶対に失敗するわけにはいきませんよね。

大切なのは、できるだけ高くスムーズに売ること。
そして、トラブルに巻き込まれないこと。

とはいえ、初めて不動産を売却する方だと、何から始めて、何に注意をしたら良いのか、見当がつかない方も多いと思います。

そこでこの記事では、売却のしくみと流れ、トラブルなく高くスムーズに売るコツ、必要最低限おさえておくと良い税金・費用の話を、わかりやすく解説します。
特に「どの不動産会社に売却を依頼するか」は、成否をわける重要なポイントなので、しっかり説明していきます!

「これさえ読めば初めての不動産売却でもバッチリ!」という内容になっていますので、ぜひ最後までおつきあいいただき、この記事の手順に沿って、安心して売却活動をスタートさせてください!

売却を考えているけど、難しい話をたくさん読むのは苦手」「すぐに売却したい」という方は、この記事をざっくりと大枠で押さえた上で、まずは「HOME4U(ホームフォーユー)」を使って複数の不動産会社にまとめて売却査定を依頼してみることをおススメします。
NTTデータグループが運営する「HOME4U」は、全国規模の大手企業から、実績豊富な地域密着型の企業まで、全国約1,300社と提携しています。複数の優良企業から査定価格をまとめて取り寄せることができるので、1社1社、自ら不動産会社を探して依頼する必要がありません。複数の企業を比較できるから、あなたの不動産を高く売ってくれる会社が見つかります
ぜひ比較して、信頼できる、最適な不動産会社を見つけてください。

1. 不動産売却のしくみと流れ

はじめに、売却のしくみと流れを説明します。
少し聞きなれない言葉が出てくるかもしれませんが、まずは概要さえつかめれば良いので、リラックスして読み進めてください。

1-1. 不動産仲介とレインズとは

不動産を売却するときには、不動産会社に買い主を見つけるためのサポートをしてもらうのが一般的です。
この不動産会社の役割を、「仲介」といいます。

たとえば、中古車の売買なら、中古車販売店が車を仕入れて誰かに売ります。
でも不動産の仲介では、不動産会社が家や土地を仕入れて、誰かに売るのではありません。
売り主と買い主が直接売買するのを、不動産会社が手助けし、その報酬として仲介手数料を受け取ります。

あなたが不動産の売却を不動産会社に依頼すると、不動産会社は様々な媒体で売却物件の広告を出します。
さらに、不動産会社は「レインズ(不動産流通標準情報システム)」という全国の不動産会社が加盟するデータベースに、売りに出た物件を登録して情報を共有します(登録しない場合もあります)。

一方、「こんな物件を買いたい」と買い主から依頼を受けた不動産会社は、このレインズで検索して売り物件を探すことができます。
そのため、不動産会社の規模や、物件に近い不動産会社かどうかで、情報取得のスピードに差が出ることはありません。

依頼する不動産会社によって生じる違いというのは、値付けのうまさや、買い手を引き付ける広告作りのノウハウ、売り主に対する様々なフォローなどによるものです。
不動産会社のサポートの良し悪しが、売却成功のカギを握るということになるわけですが、不動産会社の選び方のコツは2章で詳しく説明しますので、楽しみに読み進めてください。

1-2. 不動産売却の流れ

不動産売却の流れは、おおまかに言うと以下の7ステップです。

それぞれ詳しく見ていきましょう。

【STEP1:売却に向けて準備を行う】

まず、物件の周辺相場を調べ、いくらくらいで売れるか目安を知っておきましょう。
住宅ローンが残っている場合は、残高を下調べしておきます。

次に、スケジュールを立てます。

不動産を売り出してから買い主が見つかるまでは、マンションで平均3~4ヶ月、一戸建てや土地の場合だと6ヶ月以上かかると言われています。
もちろん、立地条件や築年数によっては、1ヶ月で売れることもありますが、反対になかなか売れないこともありますので、余裕のあるスケジュールを立てましょう。

基本的に、「転勤や進学に合わせて売りたい」という場合でも、次のSTEP2で紹介する査定を早めに受けてから、売り出し開始時期を調整するのが有利です。

特に1年のうちで、売買成約が最も多いのが1~3月、次に多いのが9~11月なので、この最盛期も考慮して調整出来れば最高額で売却できる可能性が非常に高くなります

相場の調べ方についてはこちらの記事をご覧ください。

関連記事「知らないと失敗する!不動産を売る時、知っておくべき「相場」とは?

【STEP2:不動産会社に査定を依頼する】

次に、いくつかの不動産会社に査定を依頼します。
この時点では、手数料は発生しません。

査定金額は、「当社に仲介を任せてくれたら、●万円で売れると思います」という売却予想金額です。
実際に査定依頼をしてみると、不動産会社によって査定額に大きな差が出ることがほとんどです。

査定を受ける目的は、複数の不動産会社の査定を受けて、高く売ってくれそうな会社を厳選するためです。
営業担当者の専門知識や相性なども確かめましょう。

査定を受けるときのコツは、次の章で解説します。

なお、不動産会社は家そのものの価値を見抜くプロです。
散らかっていると印象が悪くなるといった心配はないので、査定前にあわてて掃除する必要はありません。

躯体そのものの劣化や傷み具合、間取り、構造、立地、日当たり、風通り、設備の性能やグレードなど、散らかり具合とは関係のない本質的な部分が主に見られていきます。
傷や設備の故障などがあるときは、現状のまま査定を受けた上で、売却前に修理するかどうか、不動産会社に相談してみましょう

【STEP3:不動産会社と媒介契約を締結する】

信頼できそうな不動産会社を選んで、売却を依頼するための「媒介契約」を結びます。
媒介契約には、「一般媒介契約「専任媒介契約」「専属専任媒介契約」の3種類があります。

3つの媒介契約の違い比較表
  専属専任媒介 専任媒介 一般媒介
2社以上の不動産会社と契約できるか ×
できない
×
できない

できる
自分で買主を探して直接取引できるか ×
できない

できる

できる
不動産会社から受ける活動報告の頻度 1週間に1回以上 2週間に1回以上 法令上の定めなし
不動産会社のレインズへの登録義務 媒介契約から5日以内 媒介契約から7日以内 法令上の定めなし
契約期間 3ヶ月以内 3ヶ月以内 法令上の定めはないが、行政指導では3ヶ月以内

「専任媒介契約」と「専属専任媒介契約」では、不動産会社1社だけとの契約になります。
一方、「一般媒介契約」では、2社以上の不動産会社と媒介契約が可能というのが大きな違いです。
また、「専属専任媒介契約」だけは、友人や親戚などと直接取引できません。

「一般媒介」では、最終的に買い主を見つけて取引を成立させた不動産会社だけが仲介手数料を受け取れます。

「専任媒介」と「専属専任媒介」では、他社に先を越される恐れがなく、広告費や営業マンの努力が無駄になる心配がないため、積極的な営業活動をしてもらえることが見込めます。

「専任」系は、契約から一定期間内のレインズへの登録や、定期的な活動報告が法律で義務付けられているという安心感もあります。

駅から遠い家など、売りにくい不動産の場合は特に、広告費や手間をしっかり投入してもらうメリットが大きいです。
さらに、「専任」系なら、一定期間内に買い主が見つからなかったときの「買取保証」、部屋をコーディネートしてくれる「ホームステージング」などの様々な特典が付いている会社もあります。

媒介契約についてはこちらの記事もご覧ください。

関連記事「「専任媒介契約」が「一般媒介」よりもあなたに有利な3つの理由。

【STEP4:販売活動を開始する】

不動産会社と媒介契約を結んだら、売り出し価格を相談して決めます。
主な販売活動は、チラシやインターネット媒体への掲載、レインズへの登録などです。
広告に使う写真は、物件の良さが伝わるようにこだわって選びましょう。

売り出した物件に興味を持ってくれた購入希望者が家の内部を見学に来るので、立ち会います。
これを内覧といいます。
空き家や土地を売る場合には、不動産会社に任せておけばいいので、立ち合いの必要はありません。

なお、土地や一戸建ての売却では、売り出しと並行して、隣地との境界確定・測量の手続きを進める場合があります。
測量は物件によって必須ではありませんが、スムーズに売却するために測量すべきかどうか不動産会社のアドバイスを受けましょう。

【STEP5:買い主と売買契約を締結する】

内覧後に購入申し込みが入り、条件面で合意したら、売買契約を締結します。
売買契約の際は、売り主と買い主が不動産会社などに集まって契約内容を読み合わせます。
後のトラブルを避けるためにも、しっかりと契約内容を確認しましょう。

売買契約時には、売買代金の5~10%程度の手付金(契約金)を受領します。
このとき仲介手数料の半額を支払うのが一般的です。

【STEP6:代金を決済して引き渡しを行う】

決済・引き渡しは、平日の午前中に、売り主・買い主・不動産会社・司法書士が金融機関などに集まって行われるのが一般的です。
売買代金の授受と、不動産の引渡・登記申請は同日中に行います。
そのため、引越しは事前に済ませておく必要があります。

授受されるものは、売買代金の残金・仲介手数料の残金・登記費用(司法書士への報酬、登録免許税)・固定資産税等の清算金などです。

買い主から代金の支払いを受けたら、物件の鍵一式、設備の取扱説明書、保証書、マンションの管理規約、使用細則、建築確認通知書、検査済証等を引き渡します。

【STEP7:売買の翌年に確定申告を行う】

売却益が出たときは、売却した翌年の2月15日~3月15日に、税務署に書類を提出し、確定申告をする必要があります。
損失が出た場合には確定申告は義務ではありませんが、所得と損益通算をして節税できる場合があります。

確定申告の必要書類には、売買契約書、仲介手数料・印紙税などの領収書、登記事項証明書などがあります。
確定申告の手続きは自分で行うこともできます。

忙しくて時間がない場合や、自分で手続きするのが不安な場合には税理士に依頼すると安心です。
税理士への報酬の相場は5~10万円程度で、不動産購入費用がわかるかどうかなどの条件によって変動します。

所得税は確定申告の時に支払いますが、住民税は約2ヶ月後に納付書が郵送されてきます。
確定申告のときに税金は全て支払ったと思っていると慌ててしまうので、後から住民税を支払うことを覚えておきましょう。

2. 必見!不動産売却を成功させる3つのコツ

目標はできるだけ高く売ること。そして、無用なトラブルを避けることです。
そのために必要なコツは3つありますので、かならず実践してくださいね。

  1. 高く売ってくれる不動産会社を選ぶ
  2. トラブルを避けるために欠点を隠さない
  3. しっかりと内覧準備する

それぞれ解説していきます。

2-1. 高く売ってくれる不動産会社を選ぶ

それではお待ちかねの「高く売ってくれる不動産会社の選び方」をご紹介していきます!
冒頭の「不動産売却のしくみ」の中でもご説明したように、不動産会社どうしはレインズで物件情報を共有しています。

ですから、どの不動産会社と契約をしても物件情報は同じように公開することができます。
それなのに、スムーズに売れたり、売れ残ってしまったりする違いが生じる原因は、不動産会社の販売活動の方法にあることがほとんどです。

どこの不動産会社に売却を依頼するかによって、売れる値段も売却期間も変わってきます。
実は、ひとくちに「不動産会社」と言っても、会社ごとに得意分野・得意エリアがあるからです。

「そう言われても、良い不動産会社がどこなのかわからない…」という方にぜひとも実践していただきたいのは、複数の会社を比較することです。
比較すると、査定額が数十万円~数百万円違っていたり、同じ質問に対しても受け答えに差があることが見えてきます。

でも、一社ずつ訪問したり電話するなんて、とても面倒ですよね。
せっかく連絡を取ってみたのに、「当社ではそちらエリアの物件は対応できかねます」と言われてしまうケースもあるので、不動産会社探しは手間なく効率的に進めたいところです。

そこでおすすめしたいのが、一括査定サービス「不動産売却 HOME4U(ホームフォーユー)」です。

不動産一括査定サイト HOME4U

HOME4Uでは、物件の所在地や面積などの簡単な情報を入力するだけで、その不動産の売却を得意とする複数の不動産会社をシステムが自動ピックアップしてくれて、およそ1分ほどでまとめて査定を依頼できます。

大手から地元密着型の企業まで全国でおよそ1,300社が参画していますが、運営するNTTデータグループが不動産会社を厳しく審査しており、個人情報保護対策が万全なことも人気の理由です。

複数の不動産会社の査定結果を比較すると、査定額の違いが一目瞭然になります。
査定額以外にも、次の点について比較して、信頼できる不動産会社を見極めましょう。

(1)査定の根拠は納得できるか?
良い点と悪い点を根拠にもとづいてしっかり説明してくれたか、比べてください。
(2)販売戦略は明確か?
具体的な宣伝手法・媒体・掲載頻度などを比べてください。
(3)周辺エリアでの仲介実績は豊富か?
直近ではいつ、どのような物件の取引があったか比べてください。最近の事情に明るい不動産会社の方が安心ですね。
(4)説明がわかりやすく親切か?
心配な点など同じ質問を各社に投げかけるなどし、答えの内容や熱心に取り組んでくれそうかどうかを比べてください。
(5)担当者との相性はどうか?
売却を依頼することになると定期的にその担当者とのやり取りが発生します。あなたにとって連絡を 取るのが苦痛な担当者では、元も子もありません。あなたとの相性の良さも比べてください。

上記のような視点で不動産会社を比べ、最適な不動産会社さえ選んでしまえば、あとはアドバイスに従って売却をすすめるだけです。

絶妙な売り出し価格、広告の出来栄えや媒体、売却のための戦略(古い家を取り壊すか、分筆するかなど)が結果を左右します。

最強の味方となってくれる不動産会社を見つけてください。

2-2. トラブルを避けるために欠点を隠さない

不動産になんらかの欠点があるときは、不動産会社に必ず話しておきましょう。
なぜなら、売り主には、「瑕疵担保責任」があるからです。

引渡し後に通常の注意力では気づかないような欠陥が見つかった場合、売り主は責任をとって補修費用等を負担することになり、最悪の場合は契約を解除されるおそれもあります。

責任を負う期間は、引き渡しから3ヶ月程度に限定して契約するのが一般的ですが、売り主が欠点を隠して売ってしまうと免責されません。

例えば、雨漏り、設備の不具合、シロアリ被害、土壌汚染、ご近所トラブル、騒音問題など、知っていることは正直に不動産会社に伝えましょう。
事前にわかっていれば、欠点について買い主に告知し、売却後のトラブルを防ぐことができます。

2-3. しっかりと内覧準備する

物件に興味を持った人から内覧希望の問い合わせが来たら、チャンスはすぐそこです。
内覧を正式な申し込みにつなげるには、周到な準備が必要です。

広く見せるためにできるだけモノを減らし、徹底的に掃除してください。
水回りについては汚れを自分で落とすのは限界があるので、プロのハウスクリーニングを依頼するのがおすすめです。

2~3万円かかったとしても、内覧者にすんなり気に入ってもらえて、値引き交渉を受けにくくできるのであれば、費用対効果は高いと言えます。
第一印象を決める玄関や、忘れがちなバルコニー・庭もきれいにしておきましょう。

内覧当日は、明るく見せるため、あらかじめ照明をつけておき、快適な室温や生活臭にも気を配りましょう。
見られない部屋があると購入意欲が各段に下がるので、収納も含めて、どこでも見せられるように整理しておくと安心です。

「見られない部屋があったから買わない」という人はいますが、「整理整頓できてないから買わない」という人はほとんどいませんから、それほど心配する必要はありません。

内覧に立ち会うときは、ゆっくりと納得いくまで見てもらうことを最優先に考えてください。
売り主が積極的な営業トークをする必要はありません。
住んでみないとわからない、住民ならではの情報があれば、さりげなく提供すると好印象です。

内覧についてはこちらの記事もご覧ください。

関連記事「自宅を高く早く売却する【内覧】のテクニックすべて教えます

3. 不動産売却の費用と税金

売却活動を進めたり、終了したあと発生する費用や税金があります。

それぞれについて、解説していきます。

3-1. 不動産売却の費用

不動産売却で必ず必要な費用は、「仲介手数料」と「印紙税」です。
その他にも、状況によって発生する費用として、「抵当権抹消費用」「取壊し費用」「測量費用」などがあります。

不動産売却をしたら手元に利益としてどのくらい残るのか把握しておきましょう。
それぞれ解説していきます。

仲介手数料

売買が成立したときに不動産会社に支払う仲介手数料は、売買金額に応じて変わります。
法律で仲介手数料の上限が決められており、以下の簡易式で計算できます

ただし、この金額は上限額なので、不動産会社によってはキャンペーンなどで仲介手数料を値引いてくれることもあります。

売買金額 仲介手数料の上限
200万円以下 売買金額×5%+消費税
200万円超400万円以下 売買価格×4%+2万+消費税
400万円超 売買金額×3%+6万円+消費税

また、400万円以下の物件で、現地調査費用等がかさむ場合には、最大18万円となる可能性があります。

印紙代(印紙税)

不動産の売買契約書に収入印紙を貼って納税します。
こちらも売買金額に応じて変わります。

印紙税の金額は、以下のとおりです。
2020年3月31日までに作成されるものは軽減措置が講じられています。

契約金額 本則税率 軽減税率
10万円を超え 50万円以下のもの 400円 200円
50万円を超え 100万円以下のもの 1千円 500円
100万円を超え 500万円以下のもの 2千円 1千円
500万円を超え 1千万円以下のもの 1万円 5千円
1千万円を超え 5千万円以下のもの 2万円 1万円
5千万円を超え 1億円以下のもの 6万円 3万円
1億円を超え 5億円以下のもの 10万円 6万円
5億円を超え 10億円以下のもの 20万円 16万円
10億円を超え 50億円以下のもの 40万円 32万円
50億円を超えるもの 60万円 48万円

出典: 国税庁「不動産売買契約書の印紙税の軽減措置

抵当権抹消登記費用

不動産を担保にしてローンを組んでいる場合には、土地や建物の登記簿に「抵当権」が設定されているので、売却と同時にローンを返済して抵当権を抹消する必要があります。

抵当権の抹消登記は、登録免許税と司法書士への報酬を合わせて2~3万円程度です。

測量費用

土地の測量が必要な場合に発生します。
買い主と折半する場合もあります。

面積や隣地所有者の数などの状況によりますが、およそ30~50坪の土地で30万円以上が相場です。

取壊し費用

売り主が負担する場合と買い主負担の場合があります。
30~40坪の木造一戸建ての場合で100~160万円くらいが相場です。

ハウスクリーニング費用、リフォーム費用

売り出しのタイミングでクリーニングやリフォームを行うかどうか、不動産会社と相談して決めます。

3-2. 不動産売却の税金

不動産を売却したとき、一番影響が大きい「譲渡所得税・住民税」についてご説明します。
これは、売却で利益が出たときに発生する税金です。

先ほど「費用」の中でご説明した印紙税、登録免許税も税金ですが、印紙税と登録免許税はたいてい数万円でおさまります。

譲渡所得税・住民税は、利益が出たとき、つまり簡単に言うと、買ったときより値上がりしていると課税されます。
(正確に計算するときは、建物は毎年価値が減るとみなして計算するので、値上がりしていなくても課税対象になることはあります。)

税率は、所有期間が5年超で約39%、5年以下で約20%ですから、かなり高額です。
特に買った値段がわからないときには、売却価格の5%で取得したとみなして計算し、税金が高額になってしまうことがあるので、購入時の契約書類を探してみてください。

ただし、マイホームを売却した場合には、3,000万円までの利益が非課税になる「3,000万円の特別控除の特例」という制度があるので、家を売った場合に課税されるケースはそれほど多くありません。

買換えの場合や、損失が出た場合など、様々な節税できる制度があるので、気になる場合はあらかじめ税務署等に相談してみるとよいでしょう。

なお、「税金」ではありませんが、国民健康保険に加入している方の場合、不動産売却で利益が出ると、翌年の健康保険料が上がる場合があります。

費用にしても、税金にしても、わからないことがあれば、不動産会社の担当営業マンに質問して問題ありませんので、自信のない方はアドバイスを受けてみることをおススメします

まとめ

それではおさらいです。
不動産を売却する時には、不動産会社のサポートを受けて買い主を探し、代わりに報酬を支払います。
売却の流れは、売却準備→査定の依頼→媒介契約→販売活動→売買契約→引渡し→確定申告、という7ステップです。

売却で通常かかる費用は「仲介手数料」と「印紙税」ですが、「抵当権抹消費用」「取壊し費用」「測量費用」なども必要になるケースがあります。
そして、売却後には「譲渡所得税」と「住民税」が発生することがありますので、節税制度を利用できるか気になる場合は税務署等に相談してみましょう。

不動産売却で失敗しないためのコツは、次の3つでしたね。

  1. 高く売ってくれる不動産会社を選ぶ
  2. トラブルを避けるために欠点を隠さない
  3. しっかりと内覧準備する

ぜひ「不動産売却 HOME4U」を利用して様々な不動産会社をしっかり比較し、最適なサポートをしてくれる不動産会社を選んで、高値売却を実現させてくださいね!

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