不動産売却とは|売却するために必要な知識や失敗しない3つの鉄則

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今回は不動産売却を検討している方、また不動産売却をする可能性がある方に向けて、「不動産売却で失敗しないための基本的な知識」「高く早く売るコツ」をご紹介します。

不動産の売却は、売却する理由によってやるべきことも変わってきます。ご紹介するテクニックを参考にして、不動産の高額売却に向けて行動を起こしてくださいね。

売却を考えているけど、難しい話をたくさん読むのは苦手」「すぐに売却したい」という方は、この記事をざっくりと大枠で押さえた上で、まずは「HOME4U(ホームフォーユー)」を使って複数の不動産会社にまとめて売却査定を依頼してみることをおススメします。
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1. 不動産売却がもつ意味とベストなタイミングとは?

不動産の売却を行うことは、意外と身近なことです。最近では、ライフスタイルの変化に応じて不動産売却を行うパターンがより多様にみられるようになりました。
ここでは、さまざまなパターンから不動産売却が私たちの生活にどんな意味をもたらすのかを考えていきましょう。

1-1. 「住み替え」による不動産の売却

住み替え前の住宅の処分方法

データ引用元:国土交通省「PDF令和元年度 住宅市場動向調査報告書 P33」

国土交通省「PDF令和元年度 住宅市場動向調査報告書」では、住み替えを行った方がその前に住んでいた家をどう処分したのかというアンケートを取っています。

結果として、注文住宅・分譲住宅・中古住宅に住み替えをした全てのケースにおいて、住み替え前の家を「売却した」という答えが最も大きい割合を占めています。

「住み替え」とは、今まで住んでいた家から新しい家に引っ越すことです。以下のように、住み替えにはライフスタイルの変化が伴うことが多くあります。

  • 子供が増えたので、大きな家に住み替えたい
  • 子育てが終わったため、小さな家に住み替えたい
  • 老後は管理に手間がかからないマンションに住み替えたい
  • 高齢者向け住宅(サービス付き高齢者向け住宅・老人介護ホームなど)に住みたい
  • 地元や実家に帰るために、現在の家を売却したい

結婚や出産だけでなく、離婚や死別などの別れが住み替えのきっかけとなることもあるでしょう。必ずしも幸せな理由であるわけではありませんが、古い家を売却することは、人生において「新たな出発」という大きな意味を持つともいえるでしょう。

住み替えに成功するためのコツやローン・税金の全知識まとめ

1-2. 「相続」や「空き家対策」のための不動産売却

相続した実家や土地を売却する、また空き家にならないように「リースバック」を活用するために売却するケースもあります。

まず相続で不動産を売却するケースとして一番多いのは、売却して得た利益を相続人で分配する「換価分割です。また、単独で相続して、売却する道を選択する場合もあるでしょう。

そして、空き家問題の対策として注目されているリースバック」とは、売却したのちに賃貸物件として住み続けることができるサービスです。

空き家が増える理由として最も多いと言われているのは、家の持ち主が認知症や病気の発症によって意思決定ができなくなり、売却することができなくなってしまうケースです。

リースバックを活用することで、相続する前に住んでいる家を売却しながらも、住み続けることができるため、空き家となるリスクを減らすことができます。空き家対策は、後々のトラブルにならないように、当人の希望を聞きながら、じっくりと話し合いましょう。

換価分割って何?代償分割との違いや単独名義の注意点を解説

1-3. 不動産売却のベストなタイミング

実は不動産の売却は、一年の中でも特に年末年始に売却活動を始められるようにすると、短期間で成功する確率が一気に上がります。

年末年始は、新年度に向けて住み替えを検討する人などが増えるため、年明けの1月~3月は一年の中でもっとも中古住宅の成約件数が多く、買い手が見つかりやすい時期となります。

どうせ売るなら、誰だって高く売りたいと思うのは当然です。しかし、なかなか買い手が見つからず、どんどん値下げするケースは決して少なくありません。

1月~3月という絶好機に出遅れないために、その前からアクションを起こしておくことが大切です。

2. 不動産売却の6つのステップ

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まずは、不動産売却をする一連の流れを確認しておきましょう。不動産売却で販売活動を始めるには、まず査定を行い、仲介を依頼する不動産会社を決定する必要があります。

前述した通り、買い手の活動は1月~3月に活発になるといわれています。そこに売却時期を合わせたい場合、1~2か月ほど前となる11~12月ごろから相場を調べたり、査定を依頼しておくとよいでしょう。

住み替えや引っ越しなどで不動産を売却する場合は、物件の引き渡し時期を意識しておく必要があります。なるべく早い段階で不動産会社に相談しておくことにしましょう。

【不動産売却の流れ】やるべきこととNG行動をわかりやすく解説
お家のいろは コラム
「仲介」ではなく「買取」で売却するケースもある

不動産の売却を急ぐ、また売却するのが困難な不動産物件である場合には、一般的な「仲介」ではなく、「買取」という売却の選択肢もあります。

買取」とは、不動産会社が直接の買主となり、不動産を買い取ってくれる方法です。

自宅を売却する場合、上記のように、仲介に比べてより手早く売却できるため、「すぐに現金化したい」「売れない不動産を売却したい」といった場合におすすめです。

ただし、デメリットとして、相場の7割程度の売却となるため、高く売りたい場合は、なるべくなら避けたい手法と言えます。

詳細は「4-2.「仲介」と「買取」の違いを把握しておく」をご参考ください。

3. 不動産売却で損をしないため3つの鉄則

不動産の売却を検討する際には、「値段を上げすぎて買い手が見つからない状況は避けたい…」「可能な限り高く売りたい」という2つの思いがぶつかり合います。

そういった迷いに直面すると、業界に通じたプロに一任してしまいたくなりますが、一歩踏みとどまってみましょう。中には、以下のように後悔するケースも見られます。

  • 不動産会社の提案する価格で売却してみたが、実は相場よりもかなり安い価格だった…
  • 価格を高く設定しすぎて、買い手がつかず、結局相場より低い価格で売却した

あとから悔しい思いをしないために、まずは不動産売却で損をしないための3つの鉄則を理解しておきましょう。

3-1. 「レインズ」で相場価格を知る

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レインズ・マーケット・インフォメーション」で、売りたい物件の類似事例を見てみましょう。

レインズとは、国土交通大臣指定の不動産流通機構が運営・管理している不動産流通標準情報システムのことで、過去に取引された実際の価格が掲載されているため、さらにリアルな相場を把握することができます。

同じ物件種別を選択し、同じエリアで似たような広さ、間取り、築年数の物件を検索してみてください。過去に同種の物件がいくらで販売されているかを調べることで、「自分の物件もだいたいそのくらいが相場かな」と目安をつけることができます。

「追加検索条件」で沿線や最寄駅なども指定できるので、お持ちの物件にできるだけ似ている物件を調べてみてください。

3-2. 売却したい不動産の特徴を把握する

不動産売却における注意点は、相場価格だけではありません。不動産の特徴によって、査定の前にチェックしておくべきポイントは異なります。

たとえば、売価が設定できないほど古い建物が付いた土地(古家付き土地)の処分を検討している場合、建物を取り壊してから売却するという選択肢も考えられます。

更地にしてから売りに出すことで、「土地だけを求めているが、古家の解体の手間は負いたくない買い手」に対して訴求することができるのです。しかし、解体費用によってマイナスが生じてしまう可能性もあるため、解体前に必ず不動産会社に相談をするようにしましょう。

また、マンションの場合は、一戸建て住宅と比べて個別性が低いため、ほぼ同条件の物件が市場に出回っていることも考えられます。うっかり価格競争に巻き込まれないよう、特に条件が近い周辺地域の物件が売りに出ていないかをよく調査しておいてください。

一戸建て住宅を売却する際には、耐震強度や設備など、買い手が不安を抱きがちな点についての事前のリサーチが必要になります。自分の物件の強みや弱みといった個性をあらかじめ整理し、買い手の不安をどれだけクリアできるかを確認しておくことが大切です。

3-3. 希望の売却価格を決めておく

中古住宅や土地の売却を行う場合、買主からの価格交渉の結果、実際の売却価格は売り出し価格よりも低くなるのが一般的です。

そのため、相場価格を参照しつつ、ある程度の値下げ幅を見込んだ売り出し価格を設定する必要があります。その指標として、希望の売却価格を設定しておくとよいでしょう。

また、有利な売却を狙うよりも大事なのが、不利な売却を避けることです。交渉の中で自分が損をすることのないよう、忘れずに希望最低価格を設定しておきましょう。

一方で、中古マンションは価格の基準が明確のため、売り出し価格と実際の売却価格に差が生まれにくい傾向にあります。しっかりと条件を伝えることで、売却価格に近い売り出し価格を設定することができるでしょう。

また、希望価格を決めるためには、不動産売却にかかる費用を知っておくことも大切です。詳細は「4-3. 不動産売却に必要な費用を把握する」をご参照ください。

4. 不動産査定で失敗しない5つのコツ

では、いざ査定に進む際、どのような点に気を付ければよいのでしょうか。好条件での売却を成功させるためには着実な準備をしておく必要があります。ここでは査定のコツとして、見落とせない6つのポイントをご紹介します。

4-1. 売却する理由を明らかにする

「なぜこの物件が売りに出されているのか?」という疑問を買い手が抱くのは自然なことです。査定に進む前準備として、まずは自分がなぜ物件を手放そうとしているのかを一度振り返ってみてください。

転勤や相続財産の処分といったニュートラルな理由で売却を検討する方も多い一方、交通騒音や近隣住民間のトラブルなどのネガティブな理由で物件を手放そうという方がいるのも事実です。

そのような場合でも、デメリットをメリットとして言い換えることができないかを考えてみましょう。自分にとっては不都合だった特徴も、ほかの誰かにとってはかえって魅力的に映る可能性があります。

不動産売却の動機を確認しておくことで、好条件での取り引きに結びつくかもしれません。

4-2. 「仲介」と「買取」の違いを把握しておく

仲介の流れ・売却の流れ

物件の売却方法には大きく分けて2つあります。不動産会社が売り手・買い手のマッチングを斡旋する「仲介」が広く知られていますが、もうひとつ、不動産会社が物件を直接買い上げる「買取」という方法が存在します。

買取の場合、不動産会社は「なるべく安く買ってなるべく高く売る」という形で利益を出すことになるので、仲介の場合と比べて売却価格は低くなり、相場の7割程度と言われています。

一方、買い手を探す期間が省略されることになるため、スピーディーに物件を処分することができるのが魅力です。ただし、仲介による売却よりも安くなることは確実のため、なるべく高価格で売却したい場合は仲介一刻も早く物件を現金化したい場合は買取、というように、売却方法ごとの特徴を押さえておくことが肝心です。

不動産の「買取」とは?「仲介」との違いやメリット・デメリットを比較

4-3. 不動産売却に必要な費用を把握する

不動産売却において忘れてはならないのが、手続きに掛かる諸費用の存在です。一般的な不動産の売却時には、所得税・住民税などの税金、不動産会社への仲介手数料などが発生します。

売却した後にどのぐらいの費用を負担しなければならないのかを事前に計算し、把握しておくようにしてください。不動産売却時にかかる費用の詳細は以下の関連記事をご参照ください。

不動産売却にかかる費用や内訳、節約方法を解説

4-4. 査定依頼は複数の不動産会社にする

不動産会社には、賃貸をメインにしている、または売買が主、マンションの売却に強い、または一戸建ての売買実績が豊富など、それぞれの得意分野があります。また、会社によっては「仲介」だけで、「買取」の取り扱いをしていない場合も少なくありません。

「売却したい物件の種別」や「希望する売却方法」によって、相性の良い不動産会社は異なります。不動産会社ごとの特徴を見極めるためにも、査定依頼は複数の不動産会社に依頼するのが望ましいでしょう。

4-5. 優良な不動産会社とパートナーになる

不動産会社によって、査定価格に大きな差が生じることがあります。この差は、「査定方法の違い」や「見積もりで使われる過去の取り引きデータの違い」によるものです。

また、「高預かり」といって、実際に売れそうな価格よりも大幅に高い査定額を売り手に提示することで強引に仲介契約を取り付けようとするケースも見られるため、注意が必要です。パートナーとして信頼できる不動産会社を選ぶことがとても大切です。

優良な不動産会社に査定を依頼するなら、不動産売却 HOME4Uがおすすめです。インターネットを介した一括査定サービスで、一度の入力で複数の不動産会社に査定を依頼することができます。

1,500社もの全国の不動産会社と提携しており、エリアや物件の情報から、適切な不動産会社を複数ピックアップします。また、業界最大手のNTTデータグループが運営しているため、情報のセキュリティ面も安心です。

一括査定サイトを利用するなら、ぜひ「不動産売却 HOME4U」をご活用してみてください。

5. 不動産売却をするときの会社の選び方4つ

複数の不動産会社に査定額を出してもらったら、「どの会社に売却を依頼するか」を判断することになります。判断するポイントは全部で4つです。

  1. 査定額の根拠
  2. 今までの類似物件の成約実績の有無や件数
  3. 営業担当者の態度や知識
  4. 早く買い手が見つかった時にさらなるメリットがあるか

ここからは、それぞれ細かく説明して行きます。

5-1.査定額の根拠

残念ながら不動産会社の中には契約を取り付けるために、意図的に高い査定額を出してきて、契約した後に値下げを提案してくるケースもあります。

もし提示された額が相場とかけ離れている場合には、特に念入りに「どうしてこの査定額になったのか」を聞いてください。

きちんとした裏付けを丁寧に説明してくれる会社の方が、現実的な目線で査定額を出してくれている優良な不動産会社です。根拠を聞かずに「一番高かったから」というだけで飛びつくことがないよう注意してください。

5-2.今までの類似物件の成約実績の有無や件数

いくら高い査定額を出してくれたとしても、実際に皆さんが売ろうとしている物件の売却実績が無いようでは、安心して売却を任せられませんよね。

不動産会社にも「うちはマンションが得意!」とか「一戸建てなら実績豊富」というように、各社で得意分野があります。

おおよそ過去一年ほどで、売ろうとしている物件と同じ物件の売却実績の有無や件数を各社に聞いてみましょう。査定以外にも、聞き出した情報も比較する要素に加えてみてください。

5-3.営業担当者の態度や知識

不動産会社と契約したら、皆さんは定期的に担当の営業担当者と連絡を取り合うことになります。しかし、そもそも相性が合わなかったり、丁寧な対応をしてくれなかったりするような営業担当者だったら、連絡を取るたびにストレスが溜まってしまいます。

逆に、疑問や不安を伝えた時に、「熱心に答えてくれる」「親身になってアドバイスをしてくれる」ような営業担当者であれば信頼できますよね。

もし不明な点や不安に思うことがあったら、各社の営業担当者に伝えてみましょう。それぞれの対応の違いを比較することで、対応の良さや自分たちとの相性を考えてみましょう。

5-4.早く買い手が見つかった時にさらなるメリットがあるか

不動産会社の中には、「3ケ月以内に売却が成立した場合は仲介手数料を半額にする」など、販売期間によって手数料を安くしているところもあります。

早く売れれば皆さんもうれしいと思いますが、不動産会社にとっても販売活動が短くて済むというメリットがあるため、その分を還元してくれるというわけです。
このようなサービスがあるかどうかも、聞いてみてください。

早く高く売るために、以上4つのポイントをしっかり比較して、良い不動産会社・良い営業担当者を選びましょう。

お家のいろは コラム
不動産会社と結ぶ「媒介契約」について

査定から仲介をお願いする不動産会社を選んだら、その会社と「媒介契約」を結びます。

ただし、媒介契約には3種類がありますが、初めて不動産売却をする場合は「どれが良いのかわからない」という方も多いでしょう。まず3つの種類とは、「一般媒介」「専属媒介」「専属専任媒介」です。以下、条件や課せられる義務を比較した一覧を確認しましょう。

3つの媒介契約の違い比較表
  専属専任媒介 専任媒介 一般媒介
2社以上の不動産会社と契約できるか 不可 不可
自分で買主を探す 不可
活動報告の頻度 1週間に1回以上 2週間に1回以上 法令上の定めなし
不動産会社のレインズ※への登録義務 媒介契約から5日以内 媒介契約から7日以内 義務はない
契約期間 3ヶ月以内 3ヶ月以内 法令上の定めはないが、行政指導では3ヶ月以内

ここでおすすめなのは、「専任媒介」です。理由としては、まず契約できる不動産会社は一社に限られますが、それによって力を入れて販売活動を行ってくれるからです。逆に一般媒介は複数社と契約できるため、競争を避けるために積極的な販売活動が行われない可能性があるのです。

また、専属専任媒介は「自分で買主を探してくる」はできませんが、専任媒介は可能のため、知り合いや親戚を紹介することもできます。さらに、不動産会社がどのような売却(宣伝)活動をしたのかを報告する義務も生じます。

売却の窓口を一社に絞れるので売主にとって対応が楽ですし、媒介する不動産会社も自社の利益に直結するため、熱心に売却活動を行ってくれ専任媒介は、要するに「良いとこ取り」というわけです。

媒介契約については以下の関連記事にて詳しく紹介しています。ぜひ参考にしてください。

「専任媒介契約」が「一般媒介」よりもあなたに有利な3つの理由。

6. 物件の売り出し価格を決める時の注意点

不動産会社と媒介契約を結んだら、いよいよ販売活動が始まります。売り出す時に決めなくてはいけない大切なこと、それは「売り出し価格」です。

一般的には「売り手の希望価格」と「不動産会社の査定価格」を踏まえて決定します。
少しでも早く売りたい場合は、不動産会社と相談の上、査定価格に近い価格に設定するのが良いでしょう。

「内覧希望者や購入希望者から値引きの打診を受けた場合に備えて、予め少し高めに設定しておく」という作戦もありますが、設定が高すぎると内覧希望者や購入希望者が現れない、という顛末になってしまうので、不動産会社と十分に作戦を練って決めてください。

「売出価格の効果的な決め方」については、以下の関連記事でご紹介していますので、あわせてご覧ください。

不動産の売り出し価格の決め方と失敗しないコツ|査定価格との違いは?

7. 内覧者の購入意欲を高める極意とは

ネットやチラシで皆さんの物件に興味を持った方から、不動産会社を通して内覧希望の連絡が来ます。

この時点では内覧希望者は購入の意思決定をしていないので、浮かれることなく、しっかり対応しましょう。内覧者の購入意欲を高めるには、とにかく「好印象」を与えることが大切です。

ここからは内覧の進め方や相手の印象をよくするための極意について解説していきます。

7-1. 内覧の進め方と注意点

まず、「内覧日程の調整」から始まります。先方から希望日の申し入れがあったら、希望日にあわせるようにしてください。ほとんどの場合、内覧希望者は他の物件と皆さんの物件を比較している状態にあります。他の物件に先に取られてしまわないよう、積極的に内希望覧者の都合にあわせましょう。

そして、実際の内覧の時ですが、注意したいのは「物件を良く見せること」はもちろんのこと、「皆さんの言動や服装も気をつけるべき」という点です。
内覧者は、物件だけでなく、皆さんのことも見ています。売り主の服装が乱れていたり、いい加減な発言があったりすると、「家の管理もいい加減だったのでは…」と悪印象を与えかねません。

「中古住宅だからこそ丁寧に住んでいる人から買いたい」と思うのが買い手の心理です。とくに不動産のような高額な取引は、誰もが「信用できる人と気持ち良く行いたい」と思うものです。

おしゃれをする必要ありませんが、清潔感のある身なりで、誠実な対応を心がけてください。

また、内覧後に断られた場合はちゃんと理由を確認するようにしましょう。物件のどこが希望に添わなかったのを把握し、次に内覧者が来た時にはそこを改善し、早期の売却実現に向けて負の情報を役立てましょう。

7-2. 【極意1】清掃はできるだけ丁寧に行う

ここからは、「物件をより良く見せる」ための3つの極意を解説します。

まず一つ目は、清掃です。特に水まわりやキッチンは内覧者のチェックも厳しくなります。そして、部屋の中だけでなく、庭やベランダ、収納スペースなども見せられるように、きれいに片づけておきましょう。

掃除をする時間がとれない場合は、必要に応じてホームクリーニングなどのサービスを活用するとよいでしょう。

7-3. 【極意2】部屋を広く見えるように工夫する

見えている荷物が多い場合は、部屋が狭く見えてしまいます。必要に応じて、トランクルームやレンタル収納をなどの利用を検討しましょう。不要なものは実家やレンタルスペースに預け、模様替えで広く見せる工夫をしてください。

また、住み替えをする場合は、不要な家具や物を整理するチャンスでもあります。このタイミングで整理することで、引っ越しの際にも楽になるでしょう。

7-4. 【極意3】子どもやペットは預かってもらう

小さな子どもがいるとゆっくり内覧者に対応できず、場合によっては子どもが優先になってしまいます。また、動物が苦手な内覧者もいるので、ペットも念のためにどこかに預けてください。

また、ペットを飼っている場合は「におい」にも注意が必要です。住んでいる方にはわからない場合も多いため、消臭剤を置いておくなど対策をしておくとよいでしょう。

内覧のテクニックは以下の関連記事で詳しく紹介していますので、ぜひ参考にしてください。

自宅を高く早く売却する【内覧】のテクニックすべて教えます

8. 買い手が見つかったあとの手続き

内覧の結果、買い手が見つかったら、残すは次の4ステップです。

  1. 条件の交渉に応じる
  2. 重要事項の説明
  3. 売買契約
  4. 物件の引き渡し

難しそうな言葉も出てきていますが、すべて不動産会社の方で何をどうすれば良いのか指南してくれるので、心配はいりません。

なお、手続きを進めるにあたり必要な書類が生じますが、こちらも不動産会社に指示をあおぎながら準備すれば大丈夫です。

不動産売却時に必要な書類に関しては、以下の記事をあわせてご参考ください。

これを読めばバッチリ!不動産売却の必要書類と取り寄せ方

まとめ

ライフスタイルの変化で、不動産の売買は活発になってきています。人によっては人生に何度も経験することとなるでしょう。しかし、焦らずに、ひとつずつステップを進めていくことで、損のない売却を達成することができます。

売却に焦らないためにも、「少しでも早く動き出すこと」が成功の一番のポイントです。

そして、不動産売却で失敗しないコツや不動産選びのポイントを把握し、信頼できるパートナーと媒介契約を結ぶことが大切です。

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