正月休みがチャンス!1月が不動産売却の成功に繋がる理由とは

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もうすぐ年末年始休暇。
短い期間ではありますが、忙しい日常から離れ、ご自分の身の回りのことや将来のことを落ち着いて考える良い機会ですよね。

そこで本題なのですが、「売ろうかな…」「これから売ることになりそうだな…」と思っている不動産、お持ちではないでしょうか。

実は不動産の売却は、年末年始に行動を起こすと短期間で成功する確率が「ぐんっ!」と上がるんです。

なぜなら、国土交通省からもデータが発表されているように、新年度に向けて住み替えを検討する人などが増えるため、1月~3月は一年の中でもっとも中古住宅の成約件数が多く、買い手が見つかりやすいのです。

なかなか買い手が見つからなくて、どんどん値下げするなんてイヤですよね。
どうせ売るなら、誰だって高く売りたいと思うのは当然です。
1月~3月という絶好機に出遅れないためには、今からアクションを起こしておくことが大切です!

そこで今回は、「今から実行しておきたい不動産を早く高く売るための手順」をご紹介します。

ぜひこの好機を活かして、高額売却に向けて行動を起こしてくださいね!

1. まずは概要を知ろう! 不動産売却の6つのステップ

まず最初に、不動産売却の流れをご紹介します。

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おおかまにこの6つのステップとなります。

買い手の活動は1月から活発になって行くので、4番目のステップ「物件を売り出す」ということを1月中にできるのがベスト です。

それでは次章から、ひとつひとつのステップの中で、皆さんにやっていただくことを丁寧に解説して行きます。

2. 損をしないために相場をつかむ

誰でも「高く売りたい」と思いますが、あまりにも相場からかけ離れていては、買い手は見つかりません。
そうかといって「不動産会社に言われるがままの価格で売ってみたら、相場よりもかなり安かった…」という事態も避けたいですよね。

となると、最初に相場を知っておくことが、あとあと重要になってきます。
今から紹介する方法はほんの15分ほどでできる方法ですので、ぜひ一気に完遂してください!
方法は2種類ご紹介しますが、どちらか一方だけでも構いません。

方法1 現在売り出されている価格を参考にする

SUUMO」で”買う”のメニューから売りたい物件と同じ物件種別を選択し(中古マンションや中古一戸建てなど)、同じエリアで似たような広さ、間取り、築年数の物件を検索してみましょう。
いくらで販売されているかがわかれば、「自分の物件もだいたいそのくらいかな」と目安をつけることができます。

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方法2 国土交通省指定の機関で情報を得る

レインズ・マーケット・インフォメーションで、売りたい物件の類似事例を見てみましょう。
レインズとは、国土交通大臣指定の不動産流通機構が運営・管理している不動産流通標準情報システムのことで、過去に取引された実際の価格が掲載されているため、方法1よりもさらにリアルな相場を把握することができます。
「追加検索条件」で沿線や最寄駅なども指定できるので、お持ちの物件にできるだけ似ている物件を調べてみてください。

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3.【最重要ポイント】高く売るための査定のコツ

では、相場感をつかめたら、次に不動産会社に査定依頼を行います。

「査定」と聞くと「部屋をきれいにしなくちゃ」とか「プロのハウスクリーニングを頼まなくちゃ」と考えてしまう人も多いのですが、査定は物件の立地条件や広さや築年数などをもとに行われるので、部屋がきれいかどうかは影響しません。土地を売却する場合も、雑草の有無は査定には影響しません。

不動産会社の人に見られても困らない程度に片付いていれば問題ないので(困らないなら片付いていなくても大丈夫です!笑)、大掃除を終えて普段より片付いているこの時期にやってしまうのが手軽です。

そして、なんと言ってもこのステップが「高く売るため」の最重要プロセスで、これから説明することを実行するかどうかが大きなカギとなります。

間違っても「駅前にあるあの不動産屋さんに頼んじゃえば良いや」とか「有名だからあの不動産会社で良いか」などと気軽に考えないようにしてくださいね。

というのも、一見同じようにみえる不動産会社でも、実際にはエリアや物件の種別によって得意・不得意があります。
それを見極めるために、「複数の不動産会社に査定を依頼し、得られた情報をきちんと比較した上で、一番良い不動産会社を選ぶ」というアクションが非常に大切です。

でも、「複数の不動産会社」といっても、一軒ずつ電話やメールで査定を依頼するのは、面倒ですし時間もかかってしまいます。

そこで便利なのが、「HOME4U(ホームフォーユー)」のような一括査定サービスです。

HOME4U

売りたい物件の所在地、広さ、築年数などを一度入力すれば、その物件に合った不動産会社を自動的に画面に表示してくれるので、もしかしたら今まで知らなかった地域密着型の不動産会社を知ることができるかもしれません。

大手不動産会社には全国規模のネットワークがありますが、地域密着型の不動産会社も大手とは違う独自のネットワークを持っているので、比較の対象に入れることをおススメします。場合によってはすでに見込み客を抱えていて、売却がすんなり成約となるケースもあります。

「いちいち不動産会社まで出かける必要もなく、一度に複数の不動産会社に査定を依頼でき、知らなかった会社とも出会える。」
それが一括査定サービスです。

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なお、先ほど「複数の不動産会社を比較することが最も重要だ」とお伝えしましたが、次のグラフを見てください。
とある物件の査定額を、不動産会社A~Dまで4社に出してもらったものです。

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もし、あなたがA社にしか査定を依頼していなかったとしたら、「査定額は3,790万円か~」と思いながら、それに近い金額で売ることを考えますよね?

ところがこのグラフでは4社に査定依頼したため、「実は4,380万円で売れるかもしれない」ということがわかりました。

「査定額を比較することができる!」
これこそが一括査定サービスを利用する最大のメリットであり、”高く売るコツ “です!

実践した人の9割以上が「やって良かった」と答えている“家を高く売るためのコツ”を見る

必ず複数の不動産会社に査定を依頼するようにしてくださいね。

4. 優良な不動産会社とパートナーになるには?

複数の不動産会社に査定額を出してもらったら、「どの会社に売却を依頼するか」を判断することになります。
判断するポイントは全部で4つです。

  1. 査定額の根拠
  2. 今までの類似物件の成約実績の有無や件数
  3. 営業マンの態度や知識
  4. 早く買い手が見つかった時にさらなるメリットがあるか

それぞれ細かく説明して行きます。

(1)査定額の根拠

残念ながら不動産会社の中には契約をとりつけるために、意図的に高い査定額を出してきて、契約した後に値下げを提案してくるケースもあります。
皆さんには最初に相場を見ていただきましたが、もし提示された額が相場とかけ離れている場合には、特に念入りに「どうしてこの査定額になったのか」を聞いてください。
きちんとした裏付けを丁寧に説明してくれる会社の方が、現実的な目線で査定額を出してくれていることになるので、根拠を聞かずに「一番高かったから」というだけで飛びつくことがないよう注意してください。

(2)今までの類似物件の成約実績の有無や件数

いくら高い査定額を出してくれたとしても、実際に皆さんが売ろうとしている物件の売却実績が無いようでは、安心して売却を任せられませんよね。
不動産会社にも「うちはマンションが得意!」とか「一戸建てなら実績豊富」というように、各社で得意分野があります。
おおよそ過去一年ほどで、売ろうとしている物件と同じ物件の売却実績の有無や件数を各社に聞いて、比較してみてください。

(3)営業マンの態度や知識

不動産会社と契約したら、皆さんは定期的に担当の営業マンと連絡を取り合うことになります。
そもそも相性が合わなかったり、丁寧な対応をしてくれないような営業マンだったら、連絡を取るたびにストレスが溜まってしまいます。
逆に、疑問や不安を伝えた時に、熱心に答えてくれたり親身になってアドバイスをしてくれる営業マンであれば信頼できますよね。
もしこの時点で不明な点や不安に思うことがあったら、各社の営業マンに伝え、それぞれの対応の違いを比べてみてください。

(4)早く買い手が見つかった時にさらなるメリットがあるか

不動産会社の中には、「3ケ月以内に売却が成立した場合は仲介手数料を半額にする」など、販売期間によって手数料を安くしているところもあります。
早く売れれば皆さんもうれしいと思いますが、不動産会社にとっても販売活動が短くて済むメリットがあるので、その分を還元してくれるというわけです。
このようなサービスがあるかどうかも、聞いてみてください。

早く高く売るために、以上4つのポイントをしっかり比較して、良い不動産会社・良い営業マンを選びましょう。

不動産会社と結ぶ「媒介契約」について。
不動産会社を選んだら、その会社に「お願いします」ということで「媒介契約」を結びます。
ただし、媒介契約には3種類あるため、初めて不動産売却をする人には「どれが良いのかわからない」という人もたくさんいます。
3種類とは「一般媒介」「専属媒介」「専属専任媒介」なのですが、オススメなのは断然専任媒介です。

3つの媒介契約の違い比較表
  専属専任媒介 専任媒介 一般媒介
2社以上の不動産会社と契約できるか ×
できない
×
できない

できる
自分で買主を探して直接取引できるか ×
できない

できる

できる
不動産会社から受ける活動報告の頻度 1週間に1回以上 2週間に1回以上 法令上の定めなし
不動産会社のレインズ※への登録義務 媒介契約から5日以内 媒介契約から7日以内 法令上の定めなし
契約期間 3ヶ月以内 3ヶ月以内 法令上の定めはないが、行政指導では3ヶ月以内

なぜかというと、契約できる不動産会社は一社に限られますが、その代わりに一般媒介のように「自分で買主を探してくる」ことも可能ですし、専属専任媒介のように「不動産会社がどのような売却(宣伝)活動をしたのか報告を受ける」こともできます。
また、売却の窓口を一社に絞れるので売主にとって対応が楽ですし、媒介する不動産会社も自社の利益に直結するため、熱心に売却活動を行ってくれます。
要するに「良いトコどり」というわけです。

媒介契約については「専任媒介契約が一般媒介よりもあなたに有利な3つの理由。」で詳しく紹介しています。参考にしてください。

「専任媒介契約」が「一般媒介」よりもあなたに有利な3つの理由。

5. 物件の売出価格を決める時の注意点

不動産会社と媒介契約を結んだら、いよいよ売り出しです!
売り出す時に決めなくてはいけない大事な要素。
それは、「売出価格」です。

一般的には「売り手の希望価格」と「不動産会社の査定価格」を踏まえて決定します。
少しでも早く売りたい場合は、不動産会社と相談の上、査定価格に近い価格に設定するのが良いでしょう。
(不動産会社が「買い手が見つかる」ことを大前提として根拠をもって出した金額だからです。)

「内覧希望者や購入希望者から値引きの打診を受けた場合に備えて、予め少し高めに設定しておく」という作戦もありますが、設定が高すぎると内覧希望者や購入希望者が現れない、という顛末になってしまうので、不動産会社と十分に作戦を練って決めてください。
※「売出価格の効果的な決め方」については、「売れてナンボ!早く買い手を見つける不動産の売出価格の決め方とは!?」の記事でもご紹介していますので、あわせてご覧ください!

売れてナンボ!早く買い手を見つける不動産の売出価格の決め方とは!?

6. 内覧者の購入意欲を高める極意とは

ネットやチラシで皆さんの物件に興味を持った人から、不動産会社を通して内覧希望の連絡が来ます。
この時点では内覧希望者は購入の意思決定をしていないので、浮かれることなく、しっかり対応しましょう。
内覧者の購入意欲を高めるには、とにかく「好印象」を与えることが大切です。
それは「内覧日程の調整」から始まります。
まず先方から希望日の申し入れがあったら、希望日にあわせるようにしてください。
内覧希望者はほとんどの場合、他の物件と皆さんの物件を比較しています。
他の物件に先に取られてしまわないよう、積極的に内希望覧者の都合にあわせましょう。

そして、実際の内覧の時ですが、注意したいのは「物件を良く見せること」はもちろんのこと、「皆さんの言動も気をつけるべき」という点です。
内覧者は、物件だけでなく、皆さんの言動も見ています。
皆さんにいい加減な発言があれば、「家の管理もいい加減だったのでは?」と思われてしまいかねません。
「中古住宅だからこそ丁寧に住んでいる人から買いたい」と思うのが人の心理ですよね。

とくに不動産のような高額な取引は、誰もが「信用できる人と気持ち良く行いたい」と思うものです。
特別なおめかしは必要ありませんが、きちんとした身なりで、誠実な対応を心がけてください。

そしてもう一方の「物件を良く見せること」についてですが、どんなことができるか紹介して行きます。
主に3つのポイントがあります。

(1)清掃はできるだけ丁寧に行う
特に水まわりは内覧者のチェックも厳しくなります。必要に応じてホームクリーニングなども利用しましょう。

(2)部屋を広く見えるように工夫する
不要なものは実家やレンタルスペースに預けたり、模様替えで広く見せる工夫をしてください。

(3)子どもやペットは預かってもらう
小さな子どもがいるとゆっくり内覧者に対応できなかったり、場合によっては子どもが優先になってしまいます。また、動物が苦手な内覧者もいるので、ペットも念のためにどこかに預けてください。

物件も身なりも清潔感をもって、内覧者に好印象を与えるようにしてください。

断られた場合は理由を確認しましょう!
もし内覧者から購入を見合わせる連絡が来たら、断られた理由を確認してください。
物件のどこが希望に添わなかったのを把握し、次に内覧者が来た時にはそこを改善し、早期の売却実現に向けて負の情報を役立てましょう。

内覧のテクニックは「自宅を高く早く売却する【内覧】のテクニックすべて教えます」の記事で詳しく紹介していますので参考にしてください。

自宅を高く早く売却する【内覧】のテクニックすべて教えます

7. 買い手が見つかったあとの手続き

内覧の結果、買い手が見つかったら、残すは次の4ステップです。

  1. 条件の交渉に応じる
  2. 重要事項の説明
  3. 売買契約
  4. 物件の引き渡し

難しそうな言葉も出てきていますが、すべて不動産会社の方で何をどうすれば良いのか指南してくれるので、心配はいりません。

なお、手続きを進めるにあたり必要な書類が生じますが、こちらも不動産会社に指示をあおぎながら準備すれば大丈夫です。
必要な書類に関しては「これを読めばバッチリ!不動産売却の必要書類と取り寄せ方」でも紹介していますので、あわせて参考にしてください。

これを読めばバッチリ!不動産売却の必要書類と取り寄せ方

8.まとめ

冒頭でもお伝えしたように、1月~3月は一年の中で不動産の取引がもっとも活発になる時期です。
ライフスタイルの変化で、不動産を購入する人が急増し、売り手にとっては有利な期間ですので、ぜひこの機会を逃さず、不動産を売却してください。

「今から動き出すこと」が、一番の成功のコツですよ!!

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と、お悩みでしたら、不動産会社に査定を依頼してみることから始めましょう。

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