家が売れないってとてもストレス!10個の対処法を解説

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「家を売りに出しているのだが、なかなか売れずに困っている・・・」
あなたの家、どうして売れないのか原因がわからず途方に暮れていませんか?

売却期間が1年以上かかっているという方も、中にはいらっしゃることでしょう。
家が売れない状態が長引くと、とてもストレスが溜まります。

家が売れない原因は、物件にもよりますが、複合的に理由が重なって売れなくなっていることが多くあります。

まれに小手先のテクニックだけで改善することもありますが、販売体制から抜本的に変えていかないと売れるようにならない場合のほうが多いのです。

本記事では、「売れない家を売れるようにするための本気の対処法」について解説いたします。
売れないと思っていた家は、実は売れる家かもしれません。

最後までお読みいただき、ぜひ対処法をそれぞれ実行してみてください。

売却を考えているけど、難しい話をたくさん読むのは苦手」「すぐに売却したい」という方は、この記事をざっくりと大枠で押さえた上で、まずは「HOME4U(ホームフォーユー)」を使って複数の不動産会社にまとめて売却査定を依頼してみることをおススメします。
NTTデータグループが運営する「HOME4U」は、全国規模の大手企業から、実績豊富な地域密着型の企業まで、全国約1,300社と提携しています。複数の優良企業から査定価格をまとめて取り寄せることができるので、1社1社、自ら不動産会社を探して依頼する必要がありません。複数の企業を比較できるから、あなたの不動産を高く売ってくれる会社が見つかります
ぜひ比較して、信頼できる、最適な不動産会社を見つけてください。

1. 家が売れない原因は3つだけ

家が売れない原因は様々ですが、極論を述べてしまうと、「売出価格が高い」、「不動産会社の熱意が低い」、「物件自体に原因がある」の3つの理由しかありません。

この章では、家が売れない3つの原因についてそれぞれ確認していきます。

1-1. 売出価格が高い

家が売れない原因のまず1つに、売出価格が高いという理由があります。

家の購入を希望している人は真剣に物件を探しているため、2~3物件検討するだけで、すでに相場観を身につけています。
「なんとなく高い」と感じたら、すぐに検討から除外されるので、売出価格が高過ぎるとなかなか売れません。

家の査定を依頼した際、不動産会社からなんらかの価格が提示されたということは、売れるという証拠です。

本当に売れない物件は、査定価格がゼロ円になります。
もしゼロ円ではなかったら、その家は売れるはずなので、原因は査定価格が高過ぎるか、もしくは売出価格が高いかということになります。

販売物件の中には、数年に一度、価格が査定できない物件が現れます。
それは、どう考えても誰も買わないような物件です。

例えば、「土地代よりも取り壊し費用の方が高くなってしまう古い建物が存在する物件」等々です。
このような物件は、購入者が負担するマイナス部分が明らかに大き過ぎ、誰も購入しないため、査定価格としてはゼロ円ということになります。

しかしながら、一般住宅では査定価格がゼロ円になるような現象は滅多にありません。
売れない家は、そもそも査定価格が適正ではなく、売れる価格になっていないことが多いのです。

1-2. 不動産会社の熱意が低い

2つ目の原因として不動産会社の熱意が低いというケースがあります。

このパターンは本来売れる物件でも存在し、「不動産会社選びを失敗したので不動産会社を切り替えたい」という悩みは常に後を絶ちません

不動産会社の中には、昔ながらの手法で売却をしており、時代の変化に対応しきれていない会社もあります。
今はインターネット広告を駆使するのが当たり前ですが、熱意の低い会社は広告対応も不十分だったりします。

昨今の不動産会社は、インターネット広告に非常に力を注いでいます。
この中から購入希望者に家を見つけてもらうには、しっかりと広告を作り込む必要がありますが、
古い感覚の不動産会社だとなかなか対応できません。

このような時代の変化に対応する熱意が低い不動産会社に依頼してしまうと、家の売却がうまくいかないケースが多くあります。

また、地方の物件では、仲介手数料が安いことで不動産会社の中で優先度が低くなっている場合もあるでしょう。

仲介手数料は、報酬上限額が以下のように定められています。

取引額 仲介手数料(別途消費税)
200万円以下 取引額の5%
200万円超から400万円以下 取引額の4%+2万円
400万円超 取引額の3%+6万円

不動産会社にとって、高い物件も安い物件も手間は同じです。
しかしながら、仲介手数料は物件価格に一定料率を乗じて求められる仕組みになっているため、安い物件の仲介をすると不動産会社は儲からない仕組みになっています。

尚、上記上限ルールとは別に、400万円以下の物件の取引では、不動産会社が仲介手数料に現地調査費等の費用相当額を加え、最大18万円まで受領することが可能となっています。
これは2018年1月1日以降からできた比較的新しい制度です。

これは、「物件価格が安いと不動産会社がモチベーションが下がる」という問題に対し、是正された制度です。

現在は、400万円以下の物件でも不動産会社が18万円はもらえるようになりましたので、物件価格が安いことによる問題は、徐々に解消の方向に向かっています。

1-3. 物件自体に原因がある

3つ目としては、物件自体に売れない原因があるというパターンです。

物件自体に問題があれば、それは価格に反映されるべき問題です。
物件の問題があったとしても、問題を適正に反映した価格であれば売却でき、適正に反映されていない価格なら売れません。
そのため、「物件自体の問題と価格の問題は基本的に同じ」ということになります。

ただし、価格の問題とは別にそもそも売却しにくいという物件は存在します。
例えば、事故物件市街化調整区域内にある物件など
です。

事故物件とは、過去に自殺現場となった物件や、殺人事件、火災、忌まわしい事件・事故等があり、心理的な面において住み心地の良さを欠く物件です。

市街化調整区域とは、市街化を抑制する区域であり、建物を建てるために許可が必要なエリアになります。

事故物件などは、大々的に報道された事件のあった物件となると、本当に買い手がつかなくなります。
数年間、売れずに残ってしまう物件もあり、もはや価格の問題ではなくなってしまいます。

また、市街化調整区域内の物件では、首都圏においても土地と建物の合計額で100万円~200万円台のような物件もあります。
再建築ができないような物件だと、ほとんど価値がないため、なかなか売れません。

実際には、価格を相当に安くしたとしてもなかなか売却できない物件というのは存在し、そのような物件は、粘り強く売り続けていくことが現実的な対応となります。

お家のいろは コラム “家が売りにくくなる2つの境界線”

家には、売りにくくなる築年数の境界ラインが2つ存在します。
1つ目は、耐震基準です。

昭和56年(1981年)5月31日以前に建築確認申請を通した建物は旧耐震基準、昭和56年(1981年)6月1日以降に建築確認申請を通した建物は新耐震基準の建物と呼ばれます。

旧耐震の建物は、阪神淡路大震災で倒壊してしまった建物が多く、それ以降、悪いイメージが定着しています。
耐震基準は購入者にも認知度が高く、旧耐震となると、途端に売れにくくなってしまいます

2つ目は、住宅ローン控除の適用要件です。

中古住宅では、住宅ローン控除を受けられる物件の要件として、「木造などの非耐火建築物は築20年以内、鉄筋コンクリート造などの耐火建築物は築25年以内」という要件があります。

つまり木造の戸建てなら築20年超、鉄筋コンクリート造のマンションなら築25年超となると、そのまま売ると購入者は住宅ローン控除を利用することができません
住宅ローン控除が利用できないと、やはり売れにくくなります。

つまり家には、売りやすさに「耐震基準」と「住宅ローン控除」の2つの境界線があり、そのラインを越えてしまっている物件は、適切な対処をする必要があります。

2. 売れる物件にするための対処法

この章では物件を売るための対処法について解説します。

段階によって、対処方法が変わります。

  1. 内覧が少ない/来ない
  2. 内覧はあるが、成約に至らない

それぞれの対処を解説していきます。

2-1. そもそも内覧希望者が少ない/来ない場合

最初に、購入の問い合わせが少ない場合の対処法について紹介します。

物件広告を見直してみる

1つ目の対策として、不動産ポータルサイトの物件広告を見直してみる必要があります。

物件が売れないという人の中には、自分の物件を広告でチェックしたことのない人も多いです。
まず、買主の気持ちになって、一度、自分の物件のインターネット広告を眺めてみることから始めてください。

インターネット広告は、今や物件を売却する上で最も重要な広告媒体となっています。

公益社団法人全国宅地建物取引業協会が2019年1月に実施した「PDF不動産の日アンケート」によると、買主の物件情報の入手方法は以下のようになっています。

買主の7割近くはインターネットから情報を入手しており、インターネット広告で買主の目に留まることが、いかに重要かが分かります。

どんなサイトに掲載しているか、不動産会社に確認してみましょう。

また、先述の調査では、物件広告に「あると便利な情報」についてのアンケートも行っています。

アンケートによると、「物件の写真」がダントツ上位となっています。
もし写真の枚数が少なければ、写真を増やす改善は必ず行ってください。

また、自分の物件と似たような条件で、他の物件の広告も見ることも必要です。
競合する他の物件と比べて、物件の魅力が伝わるかどうかを買主の立場になって眺めてみてください。

尚、広告は、広告が上手い不動産会社に変えないと良くなりません
広告が上手い不動産会社は、インターネット広告を熱心に研究しており、日々、進化し続けています。

広告が良いなと思える不動産会社があったら、後で不動産会社を選び直す際の参考になりますので、何社かチェックしておきましょう。

付随サービスが良い不動産会社の専任媒介で売ってみる

ここ1~2年、不動産会社の間では仲介サービスの差別化が進んでいます。

専任媒介で不動産会社に依頼すると、ハウスクリーニングを無料で行ってくれる会社や、設備の修繕や保証を無料で行ってくれる会社など、無料で良い内容の付随サービスを行ってくれる不動産会社が増えています。

媒介契約とは、不動産会社に依頼する仲介の契約のことです。
媒介契約には、「専属専任媒介契約」、「専任媒介契約」、「一般媒介契約」の3種類があります。

専属専任媒介契約 他の不動産会社に重ねて依頼ができない。自己発見取引も不可。
専任媒介契約 他の不動産会社に重ねて依頼ができない。自己発見取引は可能。
一般媒介契約 他の不動産会社に重ねて依頼できる。自己発見取引も可能。

※自己発見取引とは自分で買主を見つけてくることです。

専属専任媒介や専任媒介を選択すると、1社にしか売却を依頼することができません。
しかしながら、1社専属となる代わりに、無料の付随サービスを付けてくれる会社がいくつも登場しています

無料の付随サービスには様々なものがありますが、例えば以下のようなサービスが提供されています。

上記のサービスは、物件を売りやすくする価値のあるサービスになります。
自分の物件に必要だと思われるサービスがあれば、それを無料で提供している不動産会社を選び直すのも対策の1つです。

無料の付随サービスは、各社色々なサービスを行っていますので、不動産会社選びの参考にしてみるのも良いでしょう。

尚、今依頼している不動産会社が専属専任媒介や専任媒介である場合、原則として契約期間中は、不動産会社を途中で切り替えることはできません。

売主側の一方的な都合で解除しようとすると、不動産会社から「専任媒介契約の履行のために要した費用」が違約金として請求されるのが原則です。

「専任媒介契約の履行のために要した費用」とは、具体的には以下のような費用になります。

現地調査費用:交通費、写真代
権利関係調査費用:交通費、謄本代
販売活動費用:新聞・雑誌の広告費、通信費、現地案内交通費
契約交渉費用:交通費

専属専任媒介や専任媒介は、契約期間の上限が3ヶ月ですので、一般的には契約期間が3ヶ月となっていることが多いです。

契約は自動更新されませんので、とりあえず契約期間が終了するのを待ってから、新たな不動産会社に売却を依頼するようにしてください。

一般媒介で売ってみる

前節の対策とは全く真逆ですが、一般媒介で複数の不動産会社に依頼して売ってみるというのも効果的な対策です。

一般媒介は、複数の不動産会社に同時に仲介を依頼できる契約になります。

今時点で家が売れない人は、不動産会社選びに失敗している可能性があります。
再度、不動産会社を1社だけ選んでしまうのは、不安な人も多いと思います。
そのような人は、不動産会社を1社に絞らず、複数の不動産会社に一般媒介で依頼することをおススメします。

複数の不動産会社に依頼すれば、各社がインターネット広告を実施します。
広告が増えますので、買主の目に留まる確率も必然的に上がります。
中には広告も上手な会社もありますので、その会社に広告されれば、物件の魅力も伝わるようになります。

売却は、確率論で決まってしまう部分もあるため、依頼する不動産会社の数を増やすことは単純ですが効果的です。

専任媒介から一般媒介への切り替えは、昔からあるオーソドックスな対策なので、試してみるのも良いでしょう。

インスペクションを実施する

売れない物件を売る方法として、インスペクションの実施があります。
インスペクションとは、建物状況調査のことです。

インスペクションでは主に柱や基礎、壁、屋根などの構造耐力上主要な部分や、外壁や開口部などの雨水の浸入を防止する部分について、専門家による目視や計測等の調査が行われます。

公益社団法人全国宅地建物取引業協会連合会では、2017年3月に「PDF土地・住宅に関する消費者アンケート調査」を公表しています。

アンケートでは、インスペクションの利用効果についても調査が行われており、インスペクションを実施すると、「自宅の売却が希望価格で売れた」や「買手が早く見つかり売却がスムーズにできた」という効果があるのが分かります。

売れない物件を少しでも売れるようにするには、かなり現実的な対処法です。

インスペクションの費用は5~6万円が相場となります。
期間は、インスペクター(検査する人)の手配に約1週間、検査は3時間程度、報告書作成に1週間程度の時間を要します。

インスペクションは、中古住宅に対する買主の不安を解消する一定の効果はありますので、売れない家は、ぜひ積極的に検討してみましょう。

瑕疵担保保険を付保する

インスペクションよりさらに踏み込んだ対策として、瑕疵(かし)担保保険を付保するという対処法があります。
瑕疵とは、雨漏り等の通常有すべき品質を欠くことをいいます。

瑕疵担保保険とは、売却後、物件に不具合が発見された場合、その補修費用の一部を保険料によってカバーすることができる保険です。

瑕疵担保保険を付保すると、築20年超の木造戸建てや、築25年超のマンションでも、購入者が住宅ローン控除を利用できるようになります。

住宅を売りにくくする境界線の一つに住宅ローン控除の適用要件がありましたが、瑕疵担保保険を付保することで、その障害を打破することができます。

また、瑕疵担保保険が付保された住宅は、買主が負担する登録免許税の軽減も受けられるようになります。
瑕疵担保保険は、買主に対して保証書付きで売却できるようなものですが、さらに住宅ローン控除や登録免許税の軽減といった経済的メリットまで加えることができます。

物件に目に見える価値を加えることができるため、売却のしやすさはインスペクションよりも上回ります。

瑕疵担保保険を付保するには、以下の2つの要件を満たす必要があります。

  1. 新耐震基準に適合した建物であること
  2. インスペクション(建物状況調査)に合格していること

昭和56年(1981年)6月1日以降に建築された建物は、既に新耐震基準を満たしています。
そのため、1981年6月1日以降に新築されたもので、非耐火建築物なら築20年超、耐火建築物なら築25年超の建物は、インスペクションに合格するだけで瑕疵担保保険を付保することができます。

瑕疵担保保険の保険料は、「保証期間1年、保証金額500万円」のタイプで4~6万円です。
インスペクション費用とあわせると、10万円前後となります。

瑕疵担保保険の付保による対処法は、是非ともおススメしたい堅実な対策です。

現状、瑕疵担保保険まで付保して売却している物件は、多くはありません。
十分な付加価値を付けることができますので、瑕疵担保保険を検討してみましょう。

2-2. 内覧者が来ても成約につながらない場合

次に内覧者が来ても成約につながらないケースについての対策4つを紹介します。

このケースは、集客には成功していますが、内覧してみて希望とは違いがあったなど、ギャップが生じている可能性があります。なるべく広くきれいに見せる工夫が効果的です。

荷物を一時的に別の場所に預ける

内覧で家を綺麗に見せるためには、荷物を一時的に別の場所に預けるという対策も効果的です。

内覧とは、購入希望者に家の中を見せる行為です。
住みながら家を売る人は、売主自身も内覧の対応が必要となります。

内覧で家が汚いと心象が悪くなるため、なかなか売れないということも生じます。

家が汚く見える原因の一つに、モノが溢れかえっていることが考えられます。
極端な例を言うと、床をピカピカに磨いていたとしても、ゴミ屋敷のようにゴミが溢れかえっていれば、汚く見えてしまいます。

家の心象を上げるためには、家の中のモノを減らすことが効果的です。
本来は、不要なものは捨ててしまうのが良いですが、捨てる時間がなければ、一時的に別の場所に預けてしまう方法もあります

モノの量を減らして、家を広くきれいに見せる努力をしましょう。

ハウスクリーニングを実施する

もう一つ、内覧で心象を悪くする要因として、
キッチンやバス、トイレなどの水回りが汚いという点があげられます。
水回りにカビや汚れ、ニオイがこびりついていると、建物の古さが目立ちます。

そこで、水回りだけでもプロのハウスクリーニングを利用して、綺麗にするという対処法も必要となってきます。

ハウスクリーニングは既に実施している人も多いかもしれませんが、もし未実施である場合には、水回りだけでも実施するようにしましょう。

設備の補修や交換を行う

設備の補修や交換を行うことも売却に向けて有効な対処法です。

中古住宅で、買主が不安に思う部分は設備です。
設備については、売主が瑕疵担保責任を負わないことを条件に売ることが多いため、設備の不具合が多い住宅は、買主からすると買いにくくなります。

瑕疵担保責任とは、売却後に瑕疵が発見された場合、売主が損害賠償や契約解除を負う責任です。

そこで、設備の不具合部分だけでも補修や交換を行っておくと、買主の心配がなくなります
売主が設備の瑕疵担保責任を全て免責しても、買主としては抵抗がなくなるため、買いやすくなるのです。

設備の不具合が多く、今までの購入希望者の反応が悪かった場合には、設備だけでも補修や交換を行っておきましょう。

水回りリフォームを行う

売却が非常に難しい案件は、水回りリフォームが効果的な対策となります。

売却では、基本的にリフォームは不要です。
リフォームしてもリフォーム費用が回収しきれないからです。

しかしながら、例えば旧耐震の戸建てで駅から徒歩10分以上離れた条件の悪い売買事例を見てみると、水回りのリフォームを行っている物件はきちんと売却できている事例が多いです。

首都圏でも、郊外の物件となると、旧耐震で駅から徒歩10分超のような物件は、総額で1,000万円を切るような物件も増えてきます。
そのような相場の中で、1,000万円を超す値段で売却できている物件は、水回りをリフォームしている物件が多いです。

水回りのリフォームとは、キッチンやバス、洗面所の交換です。
中でもバスの丸ごと交換は、150万円くらいかかりますので、水回りを全て交換しようとすると、200万円程度かかります。

一方で、旧耐震で売却できている物件を見ていても、耐震改修リフォームをして売却されている事例は多くはありません。
耐震改修リフォームとは、旧耐震の建物を新耐震と同等の耐震性を持つ建物に変える工事です。

耐震改修も150万円程度しますが、同じコストをかけるなら、耐震改修リフォームより水回りリフォームの方が訴求力は高いことがわかります。

また、フルリフォームを行っている物件もほとんどありません。
フルリフォームまではする必要はなく、売却するためであれば、水回りリフォームだけで十分に売却できるといえます。

リフォームは、やるのであれば水回りだけを行うのが費用対効果は高いです。
結構な金額を投じることになりますが、余力があれ売却するために水回りだけはリフォームした方が良いでしょう。

2-3. それでもダメなら?

売出価格が明らかに高過ぎれば、真っ先に価格を下げるべきですが、適正価格で売りに出していたのに売れない場合は、まずは前節までの対処法を試すべきです。

それでも効果が上がらない場合は、はじめて価格を下げる検討をします。

ただし、売れない原因が、価格にあるのか、不動産会社に問題があるか分からないため、価格を見直すタイミングで、一緒に不動産会社も切り替えてしまう方が売れる確率が上がります

今の不動産会社を専属専任媒介や専任媒介で契約している場合には、媒介契約が切れるタイミングで他の不動産会社に査定を依頼して、価格と不動産会社を同時に見直すのが良いでしょう。

不動産会社の見直しなら、「不動産売却 HOME4U(ホームフォーユー)」の一括査定サービスを使って再査定することから始めることをおススメします。

HOME4Uを使うと、以下のようなメリットがあります。

  1. 熱意の低い不動産会社の問題を解消できる
  2. 再査定によって価格の問題を解消できる
  3. 物件に応じた適切な売り方のアドバイスを受けられる

家が長期間売れず、不動産会社の見直しを検討するなら、HOME4Uの一括査定サービスの利用をオススメします。

一括査定サービスを使うと、熱意の低い不動産会社の問題を解消することができます。

売出価格に問題がなければ、不動産会社などに問題があったということになるため、不動産会社は切り替えるべきです。

いずれにしても、再査定を行うと、売れなかった原因はどこにあったのかが見えてきます。

家が売れない状況が続いている人は、必ず再査定を行うようにしてください。

まとめ

いかがでしたか。

売れない家を売るための対処法には以下の10個がありました。

  1. 物件広告を見直してみる
  2. 付随サービスが良い不動産会社の専任媒介で売ってみる
  3. 一般媒介で売ってみる
  4. インスペクションを実施する
  5. 瑕疵担保保険を付保する
  6. 荷物を一時的に別の場所に預ける
  7. ハウスクリーニングを実施する
  8. 設備の補修や交換を行う
  9. 水回りフォームを行う
  10. 売出価格を下げる

家は複合的な要因が重なって売れなくなっています。

1つだけの対処法を行うのではなく、複数の対策を併用することで、効果がググッと上がります。

ご紹介した対処法を実践して、今度こそ家の売却を成功させてください。

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