マンションや一戸建て、土地などの不動産を売却するとき、誰しも「できるだけ高く」、「なるべく早く」売りたいと願うものですよね。それを実現させるためには、いくつかのコツがあります。

この記事では、不動産売却成功のためのコツを詳しく紹介します。「売出価格は必ず査定価格にしないといけないの？」「内覧は絶対に必要？どう対応すればいいのか？」「急いでいるときは安い値段にしてもいいのか？」などの疑問にもお答えします。所有しているマンションや一戸建て、土地など不動産の売却を予定している方は、ぜひ最後までお読みいただき、お持ちの物件を「より高く」「より早く」売ることにつなげてください。

1. 売却成功3つのコツ！不動産会社選びの重要ポイント

不動産売却の流れは、以下の6つの段階を経て進んでいきます。

この中で、不動産を高く早く売るために特に大切なのが、以下の3点です。

同じ物件でも、仲介を依頼する不動産会社によって、売却できる金額や、成約までの期間が変わります。時には数百万円以上の差が生じることも珍しくありません。

何故なら、不動産会社は、物件の種類によって得手不得手があるためです。不動産会社の中には、賃貸物件の管理を得意としている会社や、倉庫や店舗といった事業用物件ばかりを扱う会社など、マイホームの売却を依頼するのにあまり適さない会社も存在します。また、知名度や広告力のある大手企業、エリアに強みを持つ地域密着型企業など、それぞれの特色があります。

不動産の売却を成功させるコツのひとつは、その物件に最適な不動産会社を選び、適切な媒介契約を結ぶことです。ここではこのことをふまえて、不動産売却の最大のポイントとなる「不動産会社選びのコツ」を説明します。

1-1. 必ず複数の不動産会社に査定してもらう

大前提として、不動産売却のための不動産会社を選ぶ際には、必ず複数の会社に査定依頼します。複数の査定額を見ることで、物件のそもそもの相場観、不動産会社の特色や提案の違い、担当者の対応の良し悪しなどを比較できます。査定が出たらその中から自分の物件を高く売ってくれる会社を選択します。

NTTグループが運営している不動産一括査定サービス「不動産売却 HOME4U (ホームフォーユー)」を利用すれば、物件の所在地や築年数など基本的な情報を入力するだけで、一度に複数の不動産会社から査定をもらえます。

査定は厳選された実績のある不動産会社のみです。各社から提示された査定金額を簡単に比較できるため、不動産売却のパートナーとなる会社を、楽に見つけることができます。

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不動産査定の流れや仕組みを詳しく知りたい場合は、以下の記事を参照してください。

不動産査定とは？依頼方法や基本的な流れをわかりやすく解説

不動産を売却すると決めたら、まずは不動産査定を受けて、不動産の資産価値

1-2. 不動産会社を多角的にチェックする

複数の不動産会社から査定（机上査定）してもらったら、訪問査定を依頼します。訪問査定では、不動産会社の営業担当者が現地に訪れます。査定額以外の次のポイントも必ずチェックしましょう。

1-2-1営業担当者の経験やスキル

不動産売却の広告活動や販売戦略は、営業担当者に一任されていることが多いといえます。そのため、営業担当者の経験やスキルによって、成果に大きな違いが出ます。営業担当者と会ったら、不動産売却に関する知識、連絡のこまやかさ、相談に対する対応の誠実さや提案などを見て、見極めましょう。信頼できる人物かどうかを総合的にチェックするのが大切です。

1-2-2類似物件の売却実績

不動産は、一戸建て、土地、マンションといった種別や、広さによって、ターゲットや売り方が変わってきます。類似物件の売却実績がどれくらいあるか、聞いてみましょう。

もし、会社として類似物件の取り扱い実績がなかったら、その不動産会社は避けておくのが無難です。

1-2-3予定している売却（広告）活動の内容

不動産会社が行う売却活動には、次のようなものがあります。

このうち、どれを行う予定なのか、広告に利用する媒体は何なのか、頻度や時期はいつごろを考えているのかを確認しましょう。具体的な戦略をきちんと示してくれた不動産会社に決めるのがおすすめです。

1-3. 媒介契約は「専任媒介契約」がおすすめ

不動産売却を依頼する際には、不動産会社と「媒介契約」を結ばなくてはいけません。これは仲介を依頼するための契約で、次の3種類の形態があります。

契約形態によって、不動産会社からの報告頻度や、指定流通機構への登録義務などに違いがありますが、おすすめは「専任媒介契約」です。

「専任媒介契約」では、同時に複数の会社と媒介契約を結ぶことはできません。その分、不動産会社が優先的に売却に動いてくれたり、高い頻度で活動報告をしてくれたりといったメリットが期待できます。媒介契約については、以下の記事で詳しく解説していますので、参考にしてください。

2. より高く・早く売る！価格設定3つのコツ

物件を売るときの「売出価格設定」は、購入希望者（見込み客）の注目を集めるためにとても重要です。ここでは、売出価格設定時に気をつけたいポイントを説明します。

2-1. 査定の主導権を握る

物件には、市場の相場に合った適切な査定額をつけて売り出す必要があります。物件の売出価格は、高すぎても低すぎても売却が難しくなります。設定価格が高額すぎると購入を見送られやすく、逆に低すぎると欠陥を疑われるかもしれません。自然な相場価格でスムーズに販売するためには、売出価格を慎重に決める必要があります。

すでに述べたとおり、不動産会社にはそれぞれ得意とする分野やエリアなどがあるため、各会社により査定価格には差が出ます。査定価格は、不動産会社の立場で「3ヶ月程度で売却可能」と予測された金額です。

不動産会社に査定を全て任せていると、自分の考えていたよりも低めの価格が売出価格に設定されるケースもあります。査定価格の根拠、販売戦略についても説明を受け、自分の意見も反映させて、納得できる内容に決めることが大切です。

査定に関する詳しい解説は下記の記事をご覧ください。

2-2. 相場を自分で把握する

売出価格を設定する際は、事前に周辺の物件相場を調べておくと安心です。

「もしかしたら高く売れるかもしれないから」と売出価格を高めにつけたい場合でも、相場から外れるほど高額に設定すると価格だけで敬遠されてしまうので、売れにくくなります。

逆に、相場より安すぎる場合も、買い手はつきにくくなります。不自然な価格設定に見えてしまい、「何か大きな欠点のある物件ではないか？」と不安を与えてしまうからです。早く売りたいからといって、あまりにも低い売り出し価格を設定するのもやめましょう。

不動産は、必ずしも査定金額どおりの額で売り出す必要はありません。査定価格とは、あくまでも不動産会社の立場で「この金額ならおおむね3ヶ月程度で売却できる」と推測した金額です。実際の売り出しにあたっては、いくらで売りたいか、どの程度の期間で売却したいか、といった売主の希望を考慮して、価格を決めてかまいません。

的確に自分の希望を伝えるためには、物件の相場をおおまかに把握している必要があります。売りたい価格がある場合などは、自分でも相場の知識を身につけてはっきりと希望を伝える方がよいでしょう。

このように、売り出し価格は相場の範囲に収めることが重要です。周辺の相場感も踏まえて、絶妙な価格で売り出すことが「高く」「早く」売却するためにはとても重要なコツなのです。

物件相場は、国が運営する「土地総合情報システム」や、国土交通大臣指定の不動産流通機構が運営する不動産取引情報提供サイト「レインズ」などで調べることができます。

相場に関する詳しい解説は下記の記事をご覧ください。

2-3. 値引き交渉をあらかじめ織り込む

不動産売却では値引き交渉がよく行われます。購入希望者が値引きを依頼してきた場合、いくらかでも値引きに応じられると相手からの印象もよくなり、成約の可能性も上がるでしょう。そのため、売出価格を設定するときには、値引きができるくらいの余裕がある金額に決めておくのがコツです。

売り出し価格を設定する際には、相場の範囲に収めつつ、値引き交渉を踏まえた価格にすることが大事です。不動産会社ともよく相談して、戦略的に売出価格を決める必要があります。

3. 好印象で成約に！内覧の対応4つのコツ

ここでは、成約を大きく左右する要素のひとつ、「内覧」について説明します。内覧で何よりも大切なのは、「内覧に来てもらう」ことです。物件を内覧せずに買う方はほとんどいません。申し込みがあったら、できるだけ都合をつけて応じましょう。

3-1.内覧の際に必ず掃除をする

マンションや一戸建ての売却であれば、内覧（物件を実際に見ること）も重要なポイントです。内覧は、見込み客へのプレゼンテーションのようなもの。内覧で気に入ってもらえるかどうかで成約が決まるといっても過言ではありません。しっかり準備をして適切に対応することで、希望条件での成約に近づけます。

内覧の前には掃除をしましょう。汚い部屋を見せても、成約には結びつきません。特に注意したいのは、以下の4か所です。

(1)最初に入る「玄関」

玄関は、家全体の印象を左右する場所なので、できるだけ物を置かないようにして、電球は明るいものにし、靴箱などから漂う臭いにも気をつけると良いでしょう。

(2)「浴室」「洗面所」「トイレ」「キッチン」などの水回り

水回りの清潔感にも気を配りましょう。水垢やカビは徹底的に除去し、蛇口やシンクなどを光らせておきます。自分では落とし切れない汚れがある場合、ハウスクリーニングの利用も効果的です。

(3)「バルコニー」や「庭」

バルコニーや庭は家の外になるため、「まさかこんなところまで見ないだろう」と油断してあまり片づけない方もいます。しかし、最近はガーデニングを趣味とする方も増加傾向で、バルコニーや庭の状態や日当たりを気にする内覧者も見られます。ゴミは処分し、雑草などが生えていたら抜いておきましょう。

(4)「収納」

買う側にしてみれば、「収納」の広さはチェックしておきたいため、収納庫の中を見たいと言う内覧者も少なくありません。収納場所の中が見せられないほど物が多すぎるといった場合には、実家やトランクルームなどに一時保管したり、不要なものは破棄したりするなどして、内覧者に見せても良いようにしておきましょう。

当日は、直前にできる対策として以下のことを実行してください。

内覧で良い印象を与えることは「早く」「高く」売るための大事なコツです。内覧については、以下の記事に詳しくまとめてありますので参考にしてください。

3-2. 売り急ぎは禁物

物件を急いで売却しようとすると、有利に売却できるタイミングを逃しやすいなどデメリットが生じます。不動産を急いで売りたいと思っても、売り急ぎには注意が必要です。

物件の売り出し前には査定のための調査をしますが、調査にかかる時間をしっかりとれないと売出価格の設定が適切に行えない場合があります。内覧に備えて物件を掃除したり、引っ越し後ハウスクリーニングをしたりなど、物件の状態を整えるためにも時間は必要です。

3-3. 急いでいても買い手に気づかせない

突然の相続や転勤などにより、急いで物件を売らなければならない場合もあるでしょう。どうしても早めに売り出さなければならないときには、物件を早く売りたいことが買主候補に伝わらないよう気をつけて対応することが大切です。

買主候補から「売り急いでいる」と思われると、大幅な値引き交渉を持ちかけられることになるかもしれません。すぐに売る必要はないけれど、いい条件なら売りたい、などと考えているように余裕のある態度で交渉に臨むのがオススメです。

3-4. 複数の買主を競わせる

物件の買主候補が現れたとしても、一人目の買主候補から値引き交渉をされた場合にはすぐに応じず、他の買主候補を見つけてから検討すべきです。

物件の買主候補は、一人しかいない場合よりも数人いる競合状態だと売りやすくなります。競合の買主候補がいると買主同士が競うため、早い時期に売却できます。

売却に関する詳しい解説は下記の記事をご覧ください。

まとめ

いかがでしたか？この記事では、不動産売却のコツについて詳しく説明しました。

上記のポイントをしっかりおさえて、あなたの不動産売却をぜひ成功させてくださいね。