不動産売却ってどの会社に頼めばいい?大手と中小の違いを解説

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不動産売却ってどの会社に頼めばいい?大手と中小の違いを解説

これから不動産を売却しようとしている人の中には、売却を依頼する不動産会社は「大手と中小の不動産会社ならどちらが良いのだろうか?」と迷われている方も多いと思います。

飲食店では大手のファミリーレストランであれば一定のクオリティーは保証されますが、味気ない感じがします。
一方で、個人経営のレストランであれば外れる場合があるものの、とても美味しいお店に出会うこともあります。

どのような業界でも大手にも中小にも良さや欠点というものが存在し、一方が必ず良いとは言い切れないことが多いです

不動産業界においても状況は全く同じです。
不動産会社にも大手や中小が存在しますが、それぞれにメリットとデメリットが存在します。

ただ、飲食店なら何度も経験しているため、大手と中小の違いをイメージできますが、不動産の売却は一生に一度程度しか経験しないため、大手と中小の違いが良く分からない人もいらっしゃるのではないでしょうか。

そこでこの記事では不動産売却における大手と中小の違いや、不動産会社の役割、業界内の情報連携の仕組み等について解説いたします。
この記事をお読みいただき、不動産会社選びの参考にして頂ければと思います。

1.大手の強み

最初に大手の不動産会社に依頼した場合のメリット・強みについてご紹介します。

1-1.広く情報を集めることができる

大手

大手は買い希望の情報など、広く情報を集めることができるという強みがあります

大手は買主にとって知名度があるため、不動産を購入したい人が、大手に自然と集まってきます。

また同時に売主も「とりあえず大手に頼もう」という人が多く、不動産を売り希望の情報も集まりやすいです。

知名度があることで、買い情報も売り情報も自然と広く集まってくるというのが大手の強みです。

1-2.広告を十分に行ってくれる

大手は広告戦略をしっかりと持っており、広告を十分に行ってくれます
本社には広告ノウハウが蓄積されており、各支店へ広告の仕方も伝達されており、統一的に行っています。

メジャーなポータルサイトに広告を載せることは当然ですが、チラシについても一定のエリアに集中投下するなど、とにかく徹底しています。

大手は広告によって効率的に買主を探す傾向が強いため、広告費をケチることはまずありません。

また取り扱っている物件の数も多いことから、1件あたりに対する広告コストも割安となっています。
そのため、広告費に対する抵抗感は中小よりは低いです。

元々の認知度が高いことに加え、広告も徹底しているため、相乗効果が生まれているのが大手の強みです。

1-3.組織的対応力がある

大手はスタッフが多いため、組織的対応ができることが強みです

例えば、依頼していた営業マンが突然、インフルエンザで休むことになっても、代わりの担当者が対応してくれます。
中小の場合、スタッフが少なく、また能力も属人的なため、他の営業マンでは代替が効かないようなこともあります。

また不動産関連の法律は、頻繁に法律改正が行われますが、大手であれば本社に最新の法改正動向を把握しているスタッフがいるため、最新の動向にも対応しています。
社員研修制度も充実しており、スタッフのレベルも一定に保たれています。

大手はスタッフが充実していることから、依頼する側としても安心感があります。

2.大手の弱み

この章では大手の不動産会社に依頼した場合のデメリット・弱みについてご紹介します。

2-1.主要駅にしか店舗がない

大手は基本的に主要駅にしか店舗がありません
フランチャイズ展開している不動産会社であれば、主要駅以外にも店舗はありますが、それでも直営店は主要駅のみの配置が基本です。

そのため、不動産の売却を依頼しようとしても、そもそも大手の不動産会社が近くにないというケースはかなりあります。
実際、大手の不動産会社が5つ以上離れた駅にある場合、依頼するのはかなり不安です。
離れた場所にある不動産会社には、大手でも購入希望者はあまり集まりません。

また小さな市町村では、その街自体に大手の不動産会社が無いケースもあります。
大手は会社の維持経費がかかるため、仲介手数料が大きくなる都会の物件を好みます

総額が小さい物件は、頼みにくいのも事実です。
小さな街にある物件や小額物件に関しては、大手は馴染まないというデメリットがあります。

2-2.地元に精通しきれていない

大手の不動産会社は中小に比べると地元に精通していません

大手の営業マンは、転勤や退職などで人材の入替が激しく、また店長も転勤で異動があります。
店舗自体は長くあっても、人が長く根付いていないという特徴があります。

不動産の売却では、学区やスーパー、診療所、塾等の地元の評判のような知識が役に立つ場合があります。
環境の良さをアピールし、買主の背中を押すようなことは中小の不動産会社の方が上手い傾向です。

大手の営業マンは営業範囲が広いため、地元にそれほど精通しておらず、地元情報に弱いケースが散見されます。

2-3.仲介料が値引きしにくい

仲介手数料に関しては、大手の方が値引に応じてくれない傾向があります

大手は会社を維持するための間接経費がかかることに加え、営業マンも重いノルマを背負わされていることから、仲介手数料に関してはほぼ値引してくれません。

中小の場合、話の分かる社長がその場で値引を即決してくれるようなことがありますが、大手の場合はその場で値引ということは、なかなかあり得ません。

仲介手数料は取引額に応じて以下のように上限額が法律で定められています。

取引額 速算式(上限額)
200万円以下 5%
200万円超から400万円以下 4%+2万円
400万円超 3%+6万円

法律で定められているのはあくまでも上限額であるため、本来であれば値引も可能です。

ただ、仲介手数料は法定上限額が請求されることが多く、特に大手は値引に応じにくいという傾向があります。

3.中小の強み

この章では中小の不動産会社に依頼した場合のメリット・強みについてご紹介します。

3-1.地域に密着している

中小

中小の不動産会社は地域に密着しています。
例えば地元の大地主などと昔からの付き合いがあり、大手の不動産会社にはない情報を持っています。

数年に一度、地元の大地主から大きな土地の売却を依頼されるようなケースもあり、大手では任されないような物件を取り扱うようなこともあります。

また、評判の良い中小の不動産会社は、顧客から別の顧客を紹介されるようなことも多く、口コミで顧客が広がっているケースが多いです。

地元に精通していることから、地縁のない買主に対しても、親切なアドバイスをすることが可能です。

買主が「この不動産会社なら信頼できる」と思えば、その不動産会社が案内する不動産も売却しやすくなります。

不動産は「環境を売る」という側面もあり、物件の周辺環境に精通している中小の不動産会社の方が、買主の背中は押しやすいです。

3-2.柔軟な対応をしてくれる

中小の不動産会社は柔軟な対応をしてくれる会社が多いです。

例えば、顧客とLINEで情報共有してくれる会社もあります。
ご主人と奥さんと営業マンの3人のグループトークでリアルタイムに情報共有を行い、売却をスムーズに進めてくれるような会社もあります。
大手の場合、社員にLINEでの情報交換を認めていない会社は多いです。

また、荷物が片付けられなくて売却できないような物件であっても、荷物の片づけを手伝ってくれるような会社も存在します。

中小の不動産会社は、社長が親切な人であれば、非常にきめ細やかな対応をしてくれる会社が多いです。

頑張っている中小の不動産会社であれば、大手以上の満足感を得られることができます。

3-3.創意工夫をしてくれる

中小の不動産会社は、大手の不動産会社に負けないためにも創意工夫をしてくれる会社が多いです。

例えば、ポータルサイトに載せるインターネット広告1つとっても、頑張っている中小の不動産会社は、動画や360°パノラマビュー等を撮ってくれます。

インターネット広告で工夫がなされていると、購入希望者の目に留まりやすく、売却もしやすいです。

他にも、物件の内覧の前にアロマを焚くアイディアと提供してくれるなど、中小の不動産会社には社長のアイディアで様々な創意工夫をしてくれる会社もあります。

4.中小の弱み

この章では中小の不動産会社に依頼した場合のデメリット・弱みについてご紹介します。

4-1.会社によって実力差がある

中小の場合、頑張っている会社は大手以上の創意工夫をしてくれるため、満足度もありますが、会社によって実力差が激しいことも事実です。

昔のやり方に固執した旧態依然とした会社や、社長が高齢で動きが鈍い会社も多く、そのような会社に依頼してしまうと「やっぱり大手の方が良かった」ということはあり得ます。

中小の不動産会社は、社長の能力にかなり左右されます。
優秀な社長は、大手の不動産会社よりも良いサービスを提供していますが、そうではない会社も存在しています。

中小の不動産会社は千差万別であるため、どうしても当たりはずれは存在します。

4-2.買主への認知度が低い

中小の不動産会社は買主への認知度も低いため、大手と比べると買い情報は集めにくいです。

知らない会社だと、それだけで「その会社、大丈夫なの?」と疑心暗鬼になる方も多いため、買主からの信頼が得にくいという側面も存在します。

特にマンションや一戸建てといった個人を相手とする不動産取引は、知名度が大きく影響します。

企業努力で大手に負けない満足度を顧客に提供する中小の不動産会社もある一方で、買主を見つけるのに苦戦している会社が存在するもの事実です。

4-3.複雑な案件に対応できない場合がある

中小の不動産会社は大手と比べると、取引量も少ないため、経験値が低い傾向にあります
そのため、難易度の高い複雑な物件は対応できないようなことがあります。

例えば、家族信託のような専門知識を必要とする物件は、ほとんどの不動産会社が取り扱ったことがなく、「対応できません」というようなこともあります。

また海外の物件や代理人による売買など、通常の取引とは異なるようなケースでは、扱ってくれないケースがあります。

但し、そのような特殊案件に特化した中小の不動産会社も存在します
もし特殊な案件の場合には、中小であっても、むしろそのような案件に特化し不動産会社を選んだ方が良いでしょう。

このように大手も中小もそれぞれに特徴や強みを持っているので、どちらがあなたの不動産の売却に向いているのかは、実際に査定をしてもらわないとわかりません。

大手にも中小にも幅広くまとめて査定依頼をするには、「不動産売却HOME4U(ホームフォーユー)」の一括査定システムが便利です。

不動産一括査定サイト HOME4U

HOME4Uには、全国規模の大手はもちろん、実績のある中小の不動産会社もしっかり登録されているので、大手と中小の不動産会社にバランス良く査定を依頼することができます。

どちらか一方に偏らせるのではなく、大手と中小の両方の不動産会社に査定を依頼して、それぞれの「良いとこ取り」をするのが、売却を成功させるための正攻法です。

5.不動産会社の役割

不動産会社に依頼するに当たり、不動産会社の役割を知ると理解が深まります。
この章では不動産会社の役割について解説します。

5-1.元付け業者

売主が不動産仲介を依頼する不動産会社のことを「元付け業者」と呼びます。

不動産会社が行う仲介業務は、媒介やあっせん等と呼ばれることもあります。
仲介とは、不動産会社が不動産の売買に関して、売主と買主との間に立って、売買契約の成立に向けて尽力する行為のことを言います。

元付け業者は売主から依頼されるため、主な仕事は買主を探すことになります。

不動産の仲介では、元付け業者が自ら買主を見つけてきて、売主からも買主からも仲介手数料を受領するが可能です。
このように売主からも買主からも仲介手数料を受領して仲介を行うことを「両手仲介と呼びます。

一方で、元付け業者とは別の不動産会社が買主を見つけてきて、売主からのみ仲介手数料を受領することもあります。
このように売主が買主の片方だけから仲介手数料を受領するような仲介を「片手仲介と呼びます。

売主にとって見ると、両手仲介だろうが、片手仲介だろうが、高く購入してくれる買主を見つけてくれるのであれば、どちらでも問題ありません。

ただ、不動産会社にとって見ると、元付け業者となることは、とても重要な意味を持ちます。

元付け業者となれば、買主を自社で見つけようが、他者が見つけようが、売主からの仲介手数料を確保することが可能です。
つまり手数料を取り損なう心配はありません。

また、自ら買主を見つけることができれば元付け業者は両手仲介が可能となるため、手数料が2倍になります。

元付け業者であれば、不動産会社は、売主からの手数料を取り損なうことがなく、かつ、両手仲介のチャンスも生じます。
そのため、不動産会社にとって見ると、元付け業者となることはとても価値のあることなのです。

5-2.客付け業者

戻付け業者・客付け業者

元付け業者とは別に、買主を見つけてくる不動産会社のことを「客付け業者」と呼びます。

客付け業者は元付け業者が発信する売り情報を元に、買主を見つけ、元付け業者に対して買主を紹介します。

不動産会社にとって見ると、客付け業者はあまり旨みがありません。

仮に買主を見つけて元付け業者に紹介したとしても、元付け業者が客付け業者の申出を断れば、成約には至りません。
つまり、客付け業者は頑張って動いても仲介手数料を取り損ねる可能性があります

また、客付け業者である限り、買主からしか仲介手数料を取ることができません。
つまり、客付け業者は頑張って仲介を制約させたとしても片手仲介しか取ることができません。

客付け業者であれば、不動産会社は仲介手数料を取り損ねる可能性があり、かつ、片手仲介しかチャンスがないことになります。
そのため、不動産会社にとって見ると、客付け業者になることには、あまり旨みが無いのです。

元付け業者が両手仲介を行えば、元付け業者は客付け業者にもなるということになります。

大手の不動産会社は自らが買い情報を集めやすいため、両手仲介となるケースが多くあります
大手不動産会社が元付け業者の場合、両手仲介により元付け業者にも客付け業者にもなることが多いです。

一方で、元付け業者が買い情報を集めることが苦手な不動産会社であったとしても、客付け業者との連携が上手くいっていると、売却自体はスムーズに進みます。

5-3.重要なのは客付け業者との協力

売主にとって見ると、高く売却できることがベストであるため、買主を元付け業者が連れてくるか、客付け業者が連れてくるかについては、あまり重要ではありません。
売主にとって大切なことは、誰かが高く購入してくれる顧客を見つけてくれることです。

例えば、元付け業者が知名度の低い中小の不動産会社であっても、客付け業者が高く購入してくれる買主を連れてくれば、不動産は高く売却することができます。

不動産の売却は、売主が依頼した不動産会社の買い情報の収集能力だけに依存するわけではなく、客付け業者との連携によっても決まります。

例えば、中小の不動産会社に売却を依頼したら、買主を見つけてくることができないのではないかと心配される方もいらっしゃいます。

ところが、そのような心配は無用です。
不動産の売却では、元付け業者がきちんと物件情報を他の不動産会社へ展開し、客付け業者との協力を行えば物件をスムーズに売却することができます。

中小の不動産会社の中には、割り切って客付けは他の不動産会社の協力を仰ぎながら進める不動産会社も存在します。

一方で、大手の不動産会社では、自力で買主を見つけて両手仲介を狙う傾向が強いため、なかなか売却できない場合もあるのです。
つまり、大手だからすぐに買主が見つかるとは限らず、中小の不動産会社でも客付け業者と上手く連携している不動産会社は、いち早く高く売却できる買主を見つけてくることもあるのです。

売主にとって見ると、売却を依頼した後の不動産会社の動き方は見えにくい部分があります。
不動産の売買では、売り側と買い側で不動産会社が分かれれば、買主側の不動産会社の貢献度も売買の成立に大きく関与することになります。

重要なのは大手や中小ではなく、元付け業者が客付け業者といかに協力するかと言う点です。
元付け業者が両手仲介だけにこだわらず、客付け業者とも協力すれば、不動産は早く高く売れる可能性が出てきます。

6.不動産会社の情報連携の仕組み

売主からすると、不動産会社がどのように売物件の情報を共有しているのか少し分かりにくい部分があります。
そこでこの章では不動産会社の情報連携の仕組みについて解説します。

6-1.普段からの横の繋がり

不動産会社には普段から地域の不動産会社と横のつながりがあります

不動産会社の営業マンは、普段、営業先として同業の不動産会社や銀行を回ります。
同業の不動産会社や銀行を回る理由としては、売物件の情報を手に入れるためです。

同業の不動産会社には元付け業者もいますので、そこから情報をもらえば客付け業者として購入者側の仲介を行うことができます。

また、銀行では住宅ローンが支払えなくなった人の任意売却物件が存在します。
銀行から任意売却物件を紹介してもらえれば、元付け業者として売主側の仲介を行うことができます。

自ら元付け業者になれば、今度は他の不動産会社へ物件情報を提供することができます。

このように地域の不動産会社は競合関係にあるわけではなく、物件情報を融通しあう仲になっていることが多いです。

同業の不動産会社への営業は、大手の不動産会社の営業マンも行っています。
大手の営業マンも中小の不動産会社へ営業しますので、中小の不動産会社から物件情報をもらうこともあるのです。

そのため、元付け業者が中小の不動産会社であっても、客付け業者が大手の不動産会社となるケースは良くあります

大手の不動産会社は、売物件の情報を多く取り揃えたいという意向が強いため、中小の不動産会社からの物件情報も大切に扱ってくれます。

また、不動産会社は一度、会社同士の信頼関係が構築されると、メールやFAXでも物件情報のやり取りを始めます。
大手も中小も売物件情報をお互いFAXで流し合うようになります。

特に自社では手に負えないような難しい案件の元付け業者となると、他の不動産会社へヘルプを求めます。

大手や中小の不動産会社に限らず、地域の不動産会社としっかりネットワークを構築しているような不動産会社であれば、多少難しい物件であってもきちんと売却することが可能です。

6-2.不動産会社同士の交流会

不動産会社は「情報商売」であるため、他の不動産会社と競合するよりも、協調して情報を譲り合った方が経営は安定します。

そのため、不動産業界は他の業種と比べると同業者の交流会が多い業種です。
異業種交流会ではなく、同業種交流会を活発に行っています。

同業種交流会の目的は、不動産会社同士のネットワークの構築です。
ネットワークが構築されれば、あるときは物件情報をもらい、あるときは物件情報を渡すことができるため、お互いにメリットが生まれます。

不動産会社の同業種交流会は、中小の不動産会社の社長が多く出席しています。
同業種内のネットワークの数で言えば、大手の不動差会社の営業マンよりも中小の不動産会社の社長の方が圧倒的に数は多いです。

中小の不動産会社の社長は、転勤や転職がない分、地域内に広くネットワークを構築しやすいと言えます。

6-3.レインズ

不動産業界内では営業や交流会の他に、レインズと呼ばれる同業者内で情報が共有される仕組みが整っています。
そこでこの章ではレインズについて紹介いたします。

6-3-1.レインズとは

レインズ

不動産業界内ではレインズ(REINS:Real Estate Information Network Systemの頭文字をとった名称)と呼ばれる情報処理システムが存在します。

レインズは売買契約の正確かつ迅速な成立と依頼者の利益増進を図ることを目的に創設されました。
売却の依頼を受けた不動産会社が、一定期間内に物件をレインズに登録することで、他の不動産会社が買主を探索することができるようになっています。

このレインズは免許を受けた宅地建物取引業者(不動産会社のこと)でしか見ることができません。

レインズがあることで、全く知らない不動産会社同士も情報を譲り合うことができるという仕組みになっています。

6-3-2.媒介契約の種類とレインズ掲載

レインズは媒介契約の種類と関りがあります。

媒介契約とは、不動産会社へ依頼する仲介のことです。
媒介契約には、「専属専任媒介契約」、「専任媒介契約」、「一般媒介契約」の3種類があります。

それぞれの媒介契約には、以下のような違いがあります。

専属専任媒介契約 他の不動産会社に重ねて依頼ができない。自己発見取引も不可。
専任媒介契約 他の不動産会社に重ねて依頼ができない。自己発見取引は可能。
一般媒介契約 他の不動産会社に重ねて依頼できる。自己発見取引も可能。

※自己発見取引とは自分で買主を見つけてくることです。

一般媒介契約であれば、複数の不動産会社に同時に売却の依頼をすることができますが、専属専任媒介契約や専任媒介契約だと1社にしか依頼できないという点が大きな違いです。

専属専任媒介契約や専任媒介契約では、1社にしか依頼できないため、売主からすると売却の成否が依頼した1社の能力に依存してしまうというリスクがあります。

極端な例を言えば、専属専任媒介契約を締結した後の不動産会社が、依頼後、全く販売活動を行ってくれないという可能性もあります。
このようなリスクを考えると、売主としては怖くて専属専任媒介契約や専任媒介契約を締結することはできません。

そこでレインズが防止策として登場します。

専属専任媒介契約や専任媒介契約を締結した不動産会社には、レインズへの物件登録義務があります。
それぞれの登録義務は以下の通りです。

専属専任媒介契約 媒介契約締結日の翌日から5日以内の範囲内で合意した期間内に登録
専任媒介契約 媒介契約締結日の翌日から7日以内の範囲内で合意した期間内に登録

レインズへの登録が行われると、他の不動産会社が売物件情報を見ることができます。
レインズへ物件が登録されれば、仮に元付け業者が何もしなかったとしても、他の不動産会社が客付け業者として買主を見つけてくれる可能性が出てきます。

専属専任媒介契約や専任媒介契約は強制的な情報公開が行われるため、依頼した不動産会社が買主を見つけようとしないというようなリスクは低くなっているのです。

6-3-3.レインズ掲載からの流れ

レインズに情報が登録されると、全ての不動産会社がその情報を見ることができます。

例えば、ある不動産会社Aがお客様から品川区のマンションが欲しいと頼まれていたとします。
ところが不動産会社Aでは品川区に手持ちの売物件がありません。

そのような中、不動産会社Bが品川区の売物件をレインズに登録したとします。
不動産会社Aはレインズで不動産会社Bが登録した物件を見つけます。

すると不動産会社Aは、不動産会社Bへ「こんなお客様がいるのですが紹介して良いですか?」と問い合わせをすることになります。

そこで、お互いの条件が合致すれば、売買は成立します。
この場合、不動産会社Aが買主側の客付け業者となり、不動産会社Bが売主側の元付け業者となります。

不動産会社Aと不動産会社Bとの間に全く面識が無くても、レインズを通じて情報展開することができ、売買が成立するのです。
レインズは、大手でも中小でも無関係に不動産会社であれば利用が可能です。

不動産業界内では大手や中小といった垣根はなく情報がやり取りできるため、一般的なイメージよりも大手と中小の格差は低くなっています

7.大手にも中小にも仲介を依頼する方法

不動産会社は大手や中小にそれぞれの強みがあり、またレインズ等で情報共有の仕組みが確立されていることから、「どちらの方が良い」という結論にはなりません。

不動産の売却では、大手や中小という概念を取り払い、「不動産売却HOME4U(ホームフォーユー)」を使って大手にも中小にも査定を依頼するのがベストです。

査定額は不動産会社により異なりますが、査定結果に一喜一憂するだけではなく、査定を通じて不動産会社とコミュニケーションを十分に取るようにして下さい。

コミュニケーションを取る中で、「頑張ってくれそうな会社」や「自分の物件にあった会社」というのが見えてきます。
もし、1社に決めきれない場合には、一般媒介契約で依頼する方法もあります。

一般媒介契約は、レインズの登録義務がありませんが、不動産会社はレインズだけでなく、普段の営業や交流会などで横のつながりがあります。
一般媒介でも客付け業者への情報展開は行われていますので、心配いりません。

HOME4Uを有効に活用して、あなたの不動産に合うベストな不動産会社との出会いに役立ててください。

まとめ

いかがでしたか?

不動産会社の大手と中小の特徴について見てきました。

大手には「広く情報を集めることができる」、「広告を十分に行ってくれる」「組織的対応力がある」といったメリットがありますが、「主要駅にしか店舗がない」、「地元に精通しきれていない」、「仲介料が値引きしにくい」といったデメリットもあります。

一方で、中小には「地域に密着している」、「柔軟な対応をしてくれる」、「創意工夫をしてくれる」といったメリットがあります。
但し、「会社によって実力差がある」、「買主への認知度が低い」、「複雑な案件に対応できない場合がある」というデメリットもあります。

いずれにしても、大手や中小にはそれぞれの強みがありますが、不動産会社は普段の営業やレインズ等で同業者内での情報共有が活発に行われているため、大手と中小との間に一般的にイメージされているような隔たりはありません。

むしろ大手や中小に偏ることなく、両者の良いとこ取りをすることをおススメします
不動産の売却をするのであれば、「不動産売却HOME4U(ホームフォーユー)」を使って大手と中小にバランス良く査定を依頼することから始めてください。

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