不動産の売却活動を始めたものの、売れ残りを懸念して、値下げを検討していませんか？
値下げは、売却期間を長引かせないための有効な選択肢のひとつです。
しかし価格の変更は慎重にしないと、不本意な安売りをする結果になりかねません。

この記事では、不動産売却で価格設定に失敗しないための「値下げ」の判断基準をお伝えした上で、できるだけ値下げせずに売却するコツをご紹介します。
これを読めば、不動産売却をスムーズに進めるヒントが得られるでしょう。

不動産の売却について基礎から詳しく知りたい方は『不動産売却の基本』『【図解】不動産売却の流れと期間』も併せてご覧ください。

1.不動産売却で値下げはするべき？

不動産を売りに出したからといって、必ずしも売り出し時の価格で成約するとは限りません。
状況によっては、価格を下げることが、売却期間の短縮に繋つながることもあります。

しかし、「売れ残りを避けるため」「購入希望者から値下げの要望があったため」の値下げは、売れたとしても後悔することになりかねません。
そこでこの章では、値下げをするべきかどうか判断するポイントと、値下げのメリット・デメリットをお伝えします。

1-1.統計から見ても値下げは一般的

公益財団法人東日本不動産流通機構が公表する「首都圏不動産流通市場の動向（2022年）」から、不動産の売り出し時と売却が成約したときの価格差を見ていきましょう。
以下は戸建ての価格推移を示すデータです。

参考：レインズ『年報マーケットウォッチ2021年・年度』

戸建て価格推移をみると、販売当初の価格と実際に成約した価格には、600万～1000万円程度の大きな開きがあります。

このような事例を見ると、戸建ての場合は大幅な値下げの打診があることを想定した価格で売り出すのが得策と言えるでしょう。
一方、マンションの場合は、販売当初の価格と実際に成約した価格の差はわずかです。

参考：レインズ『年報マーケットウォッチ2021年・年度』

マンションの値引き率が低い理由として、査定価格の参考になるデータが豊富に存在することが挙げられます。
マンションの場合は、戸建て住宅と異なり、同じマンション内での過去の取引事例データを参考にすることができるため、適正な相場が明確に形成されやすいのです。

こうしたデータを根拠に価格設定すれば、売主・買主が売り出し価格での購入に合意しやすいでしょう。
マンションの売却では、相場よりやや高い価格設定で売り出して、ほんの少し値下げをするのが一般的と言えます。

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1-2.値下げの判断は3カ月を過ぎてから

一般的には、不動産の平均的な販売期間は、3～6か月といわれています。
売り出しから成約までの日数をデータで確認してみましょう。

出典：公益財団法人東日本不動産流通機構「首都圏不動産流通市場の動向（2022年）」

2012年から2022年までの1年ごとの成約までの平均日数は、中古マンションで71.4～88.3日。
戸建てでは81.2～113.3日、土地は最高で111.0日かかることがわかります。
3ヶ月の時点で思うような反応が得られなかった場合には、価格設定の練り直しを視野に入れる必要があるでしょう。

実際の成約状況を目安にした場合、値下げの判断をする時期は、3ヶ月を過ぎてからが適切です。

1-3.値下げのメリットとデメリット

不動産売却の価格設定で損をしないために、値下げのメリットとデメリットを確認しておきましょう。
まずは値下げのメリットからご紹介します。

売り出し価格が下がることで、これまで手が届かないと思っていた層へのアプローチが可能となり、より多くの購入希望者の目に留まることで、早く売却できる可能性が期待できます。
売却活動期間を短縮することができれば、広告費などの費用が抑えられます。
早く引き渡すことができれば、固定資産税、月々の管理費などの維持費を軽減することができます。

つづいて、デメリットをご紹介します。

売却により実際に受け取ることのできる金額は、売却価格から諸費用等を差し引いた金額です。
売却したいマンションに住宅ローンの残債がある場合は、値下げによってローンが完済できなくなる状況は避けなくてはなりません。

また、成約価格が安くなれば手元に入る金額が減るので、今後の生活に影響について考慮する必要があります。
そもそも、値下げをすればすぐに売れるという保証はありません。
一度値下げをすると、まだ下がるのではないかと様子見されることや、再値下げの価格交渉を受ける可能性があることも大きなデメリットです。

まだ査定を受けていない方は、さっそく査定依頼から始めていきましょう。
できるだけ複数社を比較して、信頼できる不動産会社を見つけて、値下げについても相談できるようにしましょう。

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2.不動産売却時の値下げタイミングの決め方

ここからは、値下げをする具体的なタイミングはどう決めるかを見ていきます。
マンションの売却で値下げを検討するタイミングは、つぎのような場面です。

詳しく見ていきましょう。

2-1.値引き交渉された

不動産売買では、購入希望者が値引き交渉をしてくることは少なくありません。
値引き交渉に応じれば売買が成立する可能性が高くなることは確かです。

ただし、買い叩かれる可能性もあるため、あらかじめ下限を決めておくことをおすすめします。
下限に達しない値下げのみ応じ、下限を超える値下げを要求されたら断るようにしましょう。

2-2.売却したい期限が迫っている

マンションを売却する理由は、人によってさまざまです。
海外赴任までに売却したい、子どもが入学のタイミングで実家の近くに住み替えたいなど売却したい期限が迫っているなどスケジュールがタイトな場合であれば、柔軟な価格の設定をすべきです。

ある程度思い切った額の値下げは、より多くの人に情報がいき渡ることで、興味を持たれる期待が高まります。
つまり、値下げのインパクトを売却活動に活かすことが可能です。

2-3.市場の動向に応じて判断する

マンション市場は、需要と供給のバランスで成り立っているため、マンションの適正な価格も常に変動しています。
基本的には、景気が好況で金利が下がると、買いたいという意欲が増すとともに、借り入れコストが抑えられるため、不動産需要が増え価格が高騰します。

また、1年の中でも、需要と供給のバランスは変動し、特に1～3月は新生活に向けて不動産需要が増すため、高値傾向となります。

したがって、マンションの売り出し後に不動産需要が高まる局面を迎えたのであれば、販売価格には割安感が出ますし、需要が減る局面となった場合は、値下げを検討すべきということもあり得ます。

2-4.これまでの購入検討者の人数

マンションの売り出し後に、どのくらいの人数の方が購入を検討されたかも、値下げ判断の参考になります。
不動産会社が広告活動を展開しているにもかかわらず、数か月経過しても内覧者の数が少ないような場合は、販売価格が高い可能性があります。
その他の要因の可能性もありますので、まずは不動産会社に相談してみることをおすすめします。

2-5.一般的なタイミングに準ずる

マンションの売却期間は平均で3～6ヶ月とすると、3ヶ月同じ価格で売り出しているのに買い手が見つからない場合は、そもそも販売価格が高い可能性があります。

売り出しから3ヶ月が、一般的な値下げのタイミングの目安ともいわれています。不動産会社との媒介契約も通常3ヶ月であることから、更新のタイミングで、販売価格を含めた販売戦略を3ヶ月周期で見直すとよいでしょう。

3.不動産売却時の適正な値下げ幅の決め方

売り出し中のマンションの価格を見直すことになったとき、どのように値下げ幅を決めればよいのでしょうか。

基本的に、マンションの売却の場合には、相場を踏まえた適正価格で設定しているのであれば、相場が急変するような特殊要因がないかぎり、大幅に値下げをする必要性は少ないといえます。
ただし、価格の見直しを検討する必要性も想定しておきたいものです。具体的な値下げ幅の決め方については、以下のとおりです。

3-1.不動産の適正価格を把握しておく

まずは、売り出し価格が、現在の相場水準であるかを把握することが大切です。
高く売りたいからといって相場よりも高い価格の設定は、物件購入希望者の興味の対象外となりがちです。
不動産会社の査定価格より高めに売り出し価格を設定しているような場合には、適正価格程度までの値下げを視野に入れておきましょう。

3-2.最終的な値下げ幅は端数切りが目安

一度に値下げをせず、段階的に下げる方法もありますが、マンションという高額な取引で数万円単位の値下げをしても、あまり意味がありません。
少なくとも10万円単位が目安となります。
一般的に、実際に購入を考えている人の値下げ交渉の限度は、端数切り(10～90万円)程度といわれています。
たとえば、売り出し価格が2,980万円だとすると、2,900万円ということです。

大幅な値下げはインパクトがありますが、逆に、当初の売り出し価格に対する不信感や、売れ残っている印象を与える可能性があるため、バランスも考える必要があります。

3-3.端数価格の設定をする

売り出し価格の値下げをするときは、「端数価格設定」を上手に活用しましょう。
端数価格設定とは、マーケティングでも取り入れられている心理的価格の手法で、一番大きな「位」の数字を小さくすることで、安いと印象づけられます。
たとえば、4,000万円を3,980万円に値下げすることで、3千万円台なら手に届く範囲という印象をあたえることができます。

また、これまでと違った層へのアプローチも可能になるため、有効な手法です。
マンションの物件情報サイトでは、エリアや路線、売り出し価格などについて条件を設定して物件を検索することができます。
4,000万円から3,980万円への値下げの例では、4,000万円未満の物件を探している方にも届くようになります。

4.不動産売却の値下げ交渉の注意点

売り出し価格が下がることは、売主にとっては、得ることのできる金額が減少することを意味します。
一方で、買主にとっては少ない金額で物件を手に入れることができます。
そもそも金額の大きな不動産取引であることをふまえて、軽はずみな対応や言動が取引を台無しにするリスクもありますので慎重な対応が必要です。

値下げ交渉において押さえておきたい注意点は、以下のとおりです。

【不動産売却の値引き交渉の注意点】

• 値下げ交渉は不動産会社が仲介した方が安全
• 大きすぎる値下げに応じる必要はない
• 売り手が下手に出る必要はない
• 意地を張らないようにする
• 口約束はせず書面で残す

ひとつずつ見ていきましょう。

4-1.値下げ交渉は不動産会社が仲介した方が安全

値下げ交渉において、売主本人と買主が直接やりとりすることは避けましょう。
不動産会社をとおして、伝えてもらうことが無難です。些細なことから思わぬトラブルに発展し、まとまるはずの話もまとまらなくなる可能性もあり得ます。

値下げ交渉がどのようにすすめられているのか気になりますが、不動産会社に値下げ幅の許容範囲などをしっかり伝えたうえで、対応してもらいましょう。

当事者間での交渉は感情的になりやすいため、第三者が仲介することで、お互いが冷静に事態を把握することができます。
何よりも、経験豊富な不動産会社担当者であれば、適正な着地点を見出せることができるでしょう。

4-2.大きすぎる値下げには応じる必要はない

あまりに大幅な値下げを求められたときに無理に応じる必要はありません。
ダメもとで大幅な値下げを求めてくるケースなどには確固たる対応を心がけましょう。
なかなか売れないからと言って、値下げに応じると買い叩かれてしまう可能性もあります。
あらかじめ値下げの限度額を設定したうえで、それ以上の値下げには応じられないという姿勢を見せることが大切です。

いずれにしても、売り出し価格は、不動産のプロによる査定額をもとに決めた適正価格の範囲内であることをふまえると、購入希望者の要望が納得できるものであれば応諾するのも選択肢ですが、無理に応じる必要はなく、丁寧にお断りすることも選択肢です。
あくまでも、売却価格を決めるのは売主です。

つい売却価格だけに目がいきがちですが、他の売却条件を変更して成約にいたるようなケースもあります。
不動産会社が購入希望者の事情をよく聞いた結果、引き渡し時期を早めることで、賃貸住宅に住む購入希望者は、その早まった月数分の賃料の支払いがなくなるためマンション購入資金に充てることができ、値下げなしの価格で成約に至ったという例もあります。

4-3.売り手が下手に出る必要はない

マンションの売却では、買い手がお客様だからといって、売り手が下手に出る必要はありません。
相手の言い値で承諾すれば売却活動のゴールが見えるような感覚になりがちですが、不本意な金額で決断してしまうと、後になって後悔することになりがちです。

値下げ交渉は、売り手として最終局面ですが、購入希望者にとっても、これまでにいくつかの物件を検討してきたなかで絞り込んだ最終局面であると考えられます。
どちらにとっても、代わりとなる物件を見つけるのは容易なことではないでしょう。

つまり、売主も買い手も同じ立場であるという認識で、対等に交渉し、着地点をめざしたいものです。

4-4.意地を張らないようにする

購入希望者からの値下げ交渉に対して、断ることができますが、いつまでも価格の見直しもせず、断固として断り続けるのは賢明ではありません。
販売期間が長期化すると、売れ残り物件と認識され、ますます売れにくくなってしまいます。

築年数の経過やあらたな周辺物件の供給増などにより、査定価格に影響を及ぼすこともあります。
また、保有し続けることで、固定資産税や住宅設備の交換や修繕などの維持費がかかります。

何よりも、いつまでも売れないという精神的ストレスが心配です。
「あのとき売っておけばよかった」と後悔することのないよう、ある程度の区切りを設定したうえで、柔軟な対応も大切です。

4-5.口約束はせず書面に残す

値下げ交渉を受けた際の口約束はトラブルのもとです。
値下げに応じる場合は、購入希望者に買付証書(買付証明書)を提出してもらい、間違いなく購入の意思があることを確認します。

買付証書には法的拘束力はありませんが、購入希望価格を記載する必要があるほか、年収なども記入するため、売り手にとっては間違いなく購入してくれそうな方かを判断するための参考となります。
また、買い手にとっては、購入意思を確実に売り手に伝えた証となります。

5.値下げせずに売却する5つのコツ

不動産という大きな資産の売却にあたっては、ある程度、値下げ交渉があること、値下げを考慮する必要はあるとしても、できることならば、値下げせずに売却したいものです。
そのためには、売り出し前の価格の検討時、売り出し時、売り出しから一定期間経過後、それぞれの段階でコツがあります。

【値下げせずに売却する5つのコツ】

• 値下げを想定した売り出し価格を設定する
• 物件の価格相場をできるだけ正確に把握する
• 売り出し直後の値下げには応じない
• 購入希望者がいくらまでなら購入できるか聞いてみる
• マンションのセールスポイントを押さえておく

詳しく見ていきましょう。

5-1.値下げを想定した売り出し価格を設定する

基本的に、マンションの値下げの多くは、端数切りや端数設定レベルのものです。
したがって、その分の値下げを加味して売り出し価格を設定しておくと、購入希望者からの要望にも、躊躇なく対応することができます。
売り出し価格を設定したら、売却までの見込み期間と値下げ額の限度もあわせて決めておくとよいでしょう。

5-2.物価の価格相場をできるだけ正確に把握する

物件の価格相場をできるだけ正確に把握しておくことは、とても大切です。
周辺の相場とかけはなれた金額の設定は、なかなか売れずに長期化し、結局大幅な値下げに踏み切らざるを得ない可能性が高いためです。

物件の適正価格を知るもっともカンタンな方法は、複数の不動産会社の査定価格を比較することです。
とはいえ1社ごと個別に依頼をするのは骨が折れるため、一度の入力で複数社にまとめて依頼ができる「一括査定サイト」を利用しましょう。

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5-3.売り出し直後の値引きには応じない

売り出し直後の値引き交渉には、よほど急いで売却したいとき以外は、応じる必要はありません。
売り出してから広告活動が開始されるまで1ヶ月程度かかるため、まだまだ内覧者が増える可能性があります。

売り出し価格での買い手が見つかる可能性が高い段階で、そのチャンスを捨てるのは、もったいないです。

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5-4.購入希望者がいくらまでなら購入できるか聞いてみる

購入希望者から値下げを求められた場合、不動産会社をとおして、いくらまでなら購入可能か聞いてみるのがよいでしょう。
購入希望者に交渉の余地がある場合も多くあります。

諸費用等を差し引いた後に手元に受け取るべき必要な額と相手の希望する額との間で妥協点を見い出せれば成約に繋がる確率が上がります。
それでも決まらなければ、さらに価格を刻んでいくという方法があります。

この場合、いくらでも下げられると思われてしまわないよう、対等な立場で交渉する姿勢が大切です。

5-5.マンションのセールスポイントを押さえておく

マンションのセールスポイントを押さえておくと、競合物件との差別化により価格面でも強みとなります。
訪問査定の価格には、日当たりや景観、共用施設の充実、居室内の設備なども反映されていますので、それらの強みがあることで、売り出し価格が適正であることに納得感をもって購入希望者に伝わります。