「マンション売却時の仲介手数料はいくらかかる？」
「なぜ仲介手数料を払わなければいけないの？」
「仲介手数料は値引きできる？」

マンションを売却するとき不動産会社に支払う「仲介手数料」について、上記のような疑問をお持ちではありませんか？
マンションの売却時には手数料や費用がいくつか発生します。なかでも大きな比重を占めるのが仲介手数料です。

この記事では、マンションを売却するときに仲介手数料がいくらかかるのか、高いときの値引き交渉のコツや、極端に安いときの注意点を詳しくお伝えします。
これを読めば、マンション売却で失敗なく仲介手数料の支払いができるでしょう。

不動産会社選びで、売却は数百万円「売値」が変わります。
査定価格は不動産会社によって違うので、高く・早く売るなら、複数の不動産会社の査定価格を比較することが大切です。
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1.マンション売却時に仲介手数料はいくら必要？詳しく解説！

マンションを売却する際に支払う「仲介手数料」は、不動産会社への成功報酬です。
マンション売却にあたって、不動産会社は以下のようなサービスを行います。

• チラシなどの広告作成と宣伝活動
• ポータルサイトへの物件情報掲載
• マンション売却時の販売活動へのアドバイス
• 購入希望者への物件の紹介
• 売買契約の交渉や立ち合い・手続きなど

「仲介手数料」は、このような不動産会社のサービスに対する報酬として支払うのです。
成功報酬となるため、仲介の依頼をしても、売買契約が成立しなければ仲介手数料は発生しません。

不動産会社にとって仲介手数料は、会社の利益になる大切なものです。そのため、売買契約が成立したら必ず支払わないといけません。

では、マンション売却にかかる仲介手数料の相場はいくらかを詳しく見ていきましょう。

1-1. 仲介手数料は売却価格に応じて変化する

仲介手数料は売却価格によって、以下のように変化します。

仲介手数料の上限額は、宅地建物取引業法によって定められています。
したがって、不動産会社によって大きく仲介手数料が異なるということは原則、ありません。

1-2.仲介手数料の計算式

ここまで、仲介手数料は売却価格によって3段階に分けられるとお伝えしました。
3段階ごとの仲介手数料の計算式は以下の通りです。

上記の計算式を3,000万円のマンションを売却したときに当てはめると、次のようになります。

3,000万円は、売却価格が「400万円超」なので、「取引価格×3%＋6万円＋消費税」の計算式で算出します。
ただ、仲介手数料をこのような計算式で割り出すのは手間がかかるため、一目でわかる早見表をご用意しました。

1-3.不動産仲介手数料の早見表

売却価格100万円～1億円の仲介手数料を早見表にまとめると、以下の通りです。

※消費税10%で計算

マンションの売却を検討している場合は、ぜひ上記の表をご活用ください。

2.マンション売却の仲介手数料はいつ払う？

仲介手数料は、売買が成立してから2回に分けて支払うケースが一般的です。
原則、「売買契約時」に半分、「物件の引き渡し時」に残りの半分を支払います。

ただ、売買契約の段階で資金が手元にない場合は、事前に不動産会社の合意が得られれば、引き渡し時の一括払いに変更することもできます。

また、仲介手数料が高額になった場合は、銀行ATMの1日に引き出せる限度額に注意しましょう。1日の上限を50万円に設定している銀行が多いため、数日に分けて引き出さないと満額の仲介手数料を用意できないおそれがあります。

3.マンション売却で仲介手数料の「無料」「半額」など値引きに要注意！

ここでは、仲介手数料が「無料」「半額」など極端に安いときの注意点と、高すぎると感じたときの対処法をご紹介します。

3-1.仲介手数料「無料」「半額」には落とし穴がある

仲介手数料を「半額」や「無料」に設定している不動産会社も存在します。
一見お得に思われますが、極端に安いときは落とし穴があるので注意が必要です。
以下のいずれかが疑われます。

• 「囲い込み」
• 「広告費」などのサービス料を別途請求される

仲介手数料を「半額」や「無料」にしているすべての不動産会社が上記2つに該当するわけではありませんが、大きな金額が発生するため、あらかじめ疑いの目を向けることは大切です。
それぞれ詳しく見ていきましょう

「囲い込み」

「囲い込み」とは、売主から売却の仲介依頼をされた物件をほかの不動産会社経由で契約できなくすることを指します。

マンションを売買する場合、買主と売主が同じ不動産会社に依頼したか、別々の不動産会社に依頼したかで、不動産会社1社の受け取れる仲介手数料の金額が変わるのです。

たとえば、売主が「不動産会社A社」に仲介を依頼し、買主が「不動産会社B社」に仲介を依頼すると、別々の不動産会社に仲介手数料が支払われます。

ところが「囲い込み」をされると、買主と売主の両方が同じ不動産会社に仲介手数料を支払う「両手取引」の形に誘導されます。

「両手取引」自体は問題ありませんが、「囲い込み」をする不動産会社は「両手取引」を悪用し、他社から問い合わせがあっても「すでに申し込みが入っています」などと嘘をついて断り、仲介手数料を1社で独占しようとするのです。

「囲い込み」をされると、マンションを安売りされ、結果的に「赤字になる」「買主がなかなか見つからない」など、売却に失敗するおそれがあります。

仲介手数料を「半額」「無料」に設定している不動産会社は、お得感を演出して「囲い込み」をしようとしている可能性があるので注意しましょう。

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「広告費」などのサービス料を別途請求される

仲介手数料が「半額」や「無料」にあるときは、本来は仲介手数料でまかなわれる「広告費」などのサービス料が別途請求される可能性があります。

しかし、宅地建物取引業法によって「規定によらない報酬の受領の禁止」が定められているため、不動産会社がこのようなサービス料を顧客に支払わせるのは違法となります。
マンションの仲介を依頼したとき、不動産会社に支払う費用は原則、仲介手数料のみです。

ただし、掲載費の大きい新聞広告などで宣伝するよう不動産会社に依頼した場合は、売主側が広告費を負担します。
宅地建物取引業法には、依頼者が不動産会社に載せるよう頼んだ場合の広告費は請求できると記されています。

出典：国土交通省　宅地建物取引業者が宅地又は建物の売買等に関して受けることができる報酬の額

特別な広告の掲載を依頼していないのに広告費を請求されたときは、その費用が法的根拠に基づいているか、不動産会社に確認しましょう。

3-2.仲介手数料の上限は法律で定められている

基本的に、仲介手数料は上限に近い額を支払うことになります。
仲介手数料の上限は、宅地建物取引業法によって定められています。

仲介手数料は重要な会社の利益になるため、不動産会社はなるべく多く受け取りたいと考え、上限近くの金額を支払うことになるのです。

また、仲介手数料は不動産会社が人の手で計算するため、計算ミスも起こり得ます。
もし上限を上回る仲介手数料を請求されたら、計算ミスではないか確認しましょう。

3-3.仲介手数料の値引き交渉は可能！

結論から言うと、仲介手数料は値引き交渉が可能です。
先述の通り、仲介手数料は上限が定められています。
しかし下限は定められていないため、交渉次第で値引きができるのです。

値引き交渉のコツは、次の3つです。

ただし、仲介手数料を値引きした場合、不動産会社が熱心にマンションの売却をサポートしてくれなくなるリスクもあります。
仲介手数料は不動産会社のサービスに対しての報酬です。それだけに、値下げされると不動産会社の営業担当者のモチベーションが下がってしまいます。
仲介手数料の値引き交渉をする際には、リスクがあることに留意しておきましょう。

それでは、値引き交渉のコツを詳しくご紹介します。

「専属選任媒介契約」「専任媒介契約」でマンション売却の仲介を依頼する

不動産会社に仲介手数料の値引きを検討させるためには、「専属選任媒介契約」か「専任媒介契約」でマンション売却の仲介を依頼するのがおすすめです。

媒介契約には、「一般媒介契約」「専任媒介契約」「専属専任媒介契約」の3種類があります。

「一般媒介契約」は複数の不動産会社と契約できるものです。

一方、「専任媒介契約」と「専属専任媒介契約」は、ひとつの不動産会社とだけ契約するものです。
1社とだけ契約するため、成約すればその不動産会社は必ず仲介手数料が受け取れます。
成約すれば確実に報酬を受け取れるので、値引き交渉も前向きに検討してくれる可能性があります。

仲介手数料の値引きをするなら、まずは「専属選任媒介契約」「専任媒介契約」のいずれかで契約しましょう。

媒介契約を結ぶ前に相談する

値引きの相談は、媒介契約を結ぶ前にしましょう。
売買契約が成立したあとで仲介手数料の値引きを持ち掛けても、応じてくれる可能性は低いからです。
不動産会社の立場からすると、媒介契約を結んだ時点で確定したはずの仲介手数料をあとから変えるよう要求されるのは困ります。
そのため、値引きをしたいなら、仲介を依頼する前のタイミングで相談を持ちかけるのがいいでしょう。

他社の査定額を伝える

複数の査定結果を比較して、仲介を依頼する不動産会社よりも高額な査定結果があったら、その金額をもとに交渉しましょう。
「査定額は少し下がっても、仲介手数料を値引きしてくれるなら依頼したい」と条件をつけるのです。
不動産会社の営業担当者は、ライバルである他社に仲介の仕事を取られたくないはずなので、有力な交渉材料になります。