土地の売却をするなら、「いくらで売れるのか？」ということを最初に考えるのではないでしょうか。その土地の価格の相場がどれくらいなのか、手軽に調べることができる方法はいくつかあります。しかし最終的に「売れる価格」を知るためには土地の査定が必須となります。

この記事では、土地の価格はどのようにして決まるのか、土地を売り出す時の価格の決め方、高く売るために知っておくべき良い不動産会社の選び方について解説します。ぜひ最後まで読んでいただき、実際の売却活動にお役立てください。

1.土地の価格はどのように決まるのか

この章では「できるだけ高く土地を売るための知識」として、土地の価格がどのように決まるのかを解説します。

1-1.土地の価格の決まり方

一口に「土地の価格」とは言うものの、何を基準として「土地の価格」は決められるのでしょうか。

実は土地には「定価」が存在しません。土地の価格は、様々な価格の指標や、これまでの取引事例を基にバランスを取って決められています。

その中でも国や税務署・市町村などが公表している価格や、不動産会社が売り出している価格は、その土地の相場を測るのに最適なツールといえます。土地の価格を決める前に、まずは以下の3つの価格について理解を深めましょう。

1-1-1.公示地価・基準地価

公示地価は、国土交通省が定めている「地価公示・都道府県地価調査」のことを指します。公示地価と類似しているものに基準地価がありますが、こちらは都道府県が定めており、基準地価の公表時期の方が遅いため、公示地価を補完するといった目的もあります。

公示地価は、国や市町村が公共事業用に土地を取得する場合の指標とされているため、適正に価格設定される必要があります。適正な価格設定という点は、一般の土地の価格にも共通しているため、公示地価＝国が公的に定めた標準的な価格と言えます。

1-1-2.相続税路線価・固定資産税路線価

「路線価」というのは、大きな道路に面している宅地の１平方メートルあたりの評価額のことです。路線価は細かく「相続税路線価」と「固定資産税路線価」に分類することができます。

国税庁が公表している「相続税路線価」は、相続税や贈与税の課税を、市町村が公表している「固定資産税路線価」は固定資産税の課税を決める際に使われます。

1-1-3.売出価格・査定価格

売出価格や査定価格は、不動産会社が独自に設定している価格です。不動産会社によって地域や扱う不動産の種類の得意・不得意があるため、会社ごとに売出価格や土地の査定価格が異なる点が特徴です。この違いは、ときには数百万円になることもあります。

土地を売りたいと考えた時、一番簡単に相場を調べる方法は、やはり3つ目の不動産会社を頼る方法です。不動産会社の設定している売り出し価格や査定価格は、多くの場合は基準地価や路線価、その不動産会社の過去の売買実績などを反映させた金額になっています。

売りたい土地がある地域に強い不動産会社の売出価格を見れば、売却額の相場感をつかむことができるのが大きなポイントです。売り出し価格は、街中の不動産会社の店頭広告やポスティングチラシのほか、WEBポータルサイトで見ることができ、査定価格もインターネットで簡単に見積もることができます。

しかし、不動産会社の売出価格や査定価格が土地の価格の全てではありません。土地の売買は、

も念頭に置いておきましょう。

1-2.土地の価格を知るのに役立つサイト

土地の価格を知る際、以下の2つのサイトが役に立ちます。

それぞれについて、どのようなものか説明します。

1-2-1.「REINS」とは？

「REINS」とは、国土交通大臣から指定を受けた不動産流通機構が運営・管理している、不動産情報システムです。このシステムでは、全国4つの指定流通機構で成約済みの不動産情報を共有しているため、実際に売買された取引情報について随時検索することができます。

システム自体の利用は不動産会社の会員に限られますが、「レインズ・マーケット・インフォメーション」ではシステムに掲載されている不動産情報が一般の方にも公開されており、検索できます。

1-2-2.「土地総合情報システム」とは？

国土交通省のHP内にある「土地総合情報システム」は、不動産の取引価格や公示地価などを検索することができるツールです。

このサイトでは、全国各地で実際に取引された不動産価格が掲載されているため、直近で売買された近隣の土地の価格相場を調べることができます。REINSと合わせて活用すると、より具体的な土地の価格をチェックすることが可能です。

ただし、あくまでも市況や他人の土地の情報であって、あなた自身の土地の価格ではありません。サイトの価格が悪かったからといってあなたの土地も全く同様とは限りませんし、反対に良かったからといってあなたの土地が希望以上の金額で絶対に売れるとも言い切れません。そのため、「売り出して売れる価格」を知るには査定を依頼することが必要になります（後述）。

2.土地の価格は実際どうやって決まるのか

土地を売りたい時、実際には価格がどのように決まるのかを説明します。

2-1. 土地の価格は土地ごとに異なる

前述した土地の基準価格は、絶対的なものではありません。たとえば売出価格は、同じ土地であっても不動産会社によって提示する金額は異なります。

さらに土地の最終的な価格は、売主と買主の交渉によって決まります。売主が高めに設定した価格で契約が成立するケースもありますが、買主が価格交渉をして、売り出し価格より低い額で決着することもあるのです。

2-2.土地の相場を変動させる要素

土地の相場を変化させる要素は、土地周辺だけに関わるものから、社会的・経済的なものまで、さまざまです。

たとえば、土地周辺に鉄道の駅や大型商業施設など、利便性を向上させる施設ができれば買いたい方が増えて、相場は上昇します。逆に環境悪化が懸念されるような施設ができると下落するでしょう。また、周辺で相場より高値もしくは安値で取引される実績ができれば、それに引っ張られて相場が上下することもあります。

エリアの再開発も相場上昇の大きな要因です。オリンピックや万博などのビッグイベントのために行われる開催地周辺のインフラ整備や再開発はもちろん、老朽化が進むエリアの再開発でも、相場は上がるでしょう。
計画段階であっても、発表されただけで相場が上昇するケースもあります。

このほか、人口増減や新型コロナウイルス感染拡大といった社会的・経済的要因も相場に影響します。このように土地の相場はさまざま要素が絡まり合って、買主と売主、つまり需要と供給の変化によって、日々変動するのです。

3.土地を少しでも高く売るためにできること

土地の価格は株などのように大きく上下することはありませんが、2章で見たように緩やかに相場が変動することはあります。この章では、相場が変化する中でも、少しでも土地を高く売るためのポイントを紹介します。

3-1.将来的な価格変動を把握して土地を売るタイミングを見極める

少しでも高く売るには、高値で売れるタイミングを見極めることが重要です。そのためには中長期的な価格変動を把握しておかなければなりません。

土地周辺に相場を大きく変える要素がないかも併せて調べましょう。結果として価格上昇が予測されるなら、すぐ売らずに値上がりしてから売るほうがメリットは大きくなります。逆に今後の値下がりが見込まれるなら、早めに売却しないと損をすることになります。

いずれにしても、焦らず冷静に、いい買主を待つ姿勢も大事です。

3-2. 更地にするかどうかの選択

建物付きの土地を売りたい場合、そのまま売るか、解体して更地にするかをよく考えて選択しなければなりません。

建物付きなら、買主が後々更地にもできます。「建物付き」「更地」それぞれのニーズを満たすことになるので、より多くの関心を集めます。結果的に好条件で売却できるチャンスに恵まれるでしょう。

一方、更地にすると、売主に建物の解体費用が発生します。費用の目安は、木造建築なら坪単価で3万円～5万円です。構造や立地条件にもよりますが、30坪の木造建築で90～150万円ほどかかる計算です。
加えて庭木や塀など、建物以外にかかる解体・撤去作業費も考慮しなくてはなりません。また、建物付きの場合は、固定資産税や都市計画税の軽減が適用されますが、建物を解体して更地にすると適用されません。毎年1月1日時点の所有者に納税義務があるので、解体から売却まで年をまたぐ場合、固定資産税は最大6倍、都市計画税は最大3倍になってしまいます。

今後価格が上昇する見込みがあるとしても、発生する解体費用や税金を考慮し、どちらのメリットが大きいかを判断してください。

3-3.家つきの場合は外観を整える

買い手にとって建物の外観の良し悪しは重要です。建物付きで売りたいなら、家を清潔で見栄えよく整える必要があります。モデルルームをイメージして家の中外を片付け、とくに水回りは念入りに掃除しましょう。汚れがひどい場合は、ハウスクリーニングを依頼するのも１つの方法です。

更地で売るとしても、荒れてさびれた印象を与えないことが大事です。定期的に草取りやゴミ拾いなどを行いしょう。

4. 土地を売る時の不動産会社の選び方

土地を売る時、何よりも重要になることが「不動産会社の選び方」です。

土地を売る時、実は必ずしも不動産会社を通す必要はありません。もし買主と売主の間で合意があれば、双方の契約だけで土地の売買を成立させることもできます。しかしお互いにリスクが発生する可能性があったり、そもそも合意のみで成立する売買取引自体が少なかったりと、条件が合致することは非常に稀です。

そのため土地を売る時は不動産会社を頼り、自分の要望をきちんと理解してくれるプロに売買を依頼するのが確実です。この章では、あなた自身が土地を売る際、できるだけ高くスムーズに売るためにぜひとも知っておいていただきたい「不動産会社の選び方」について説明します。

4-1.不動産会社を選ぶ前に「一括査定」で複数の査定を受けよう

不動産会社を選ぶ際は、自分の土地を少しでも高く、有利に売ってくれる信頼できる会社を選びたいと考えるのではないでしょうか。

不動産会社に売却を依頼すると、基本的には売主は自ら動くことはなく、不動産会社からの連絡を待つことになります。あまり良くない不動産会社を選んでしまうと、相場より低い価格での売却になったり、売れ残ったりしてしまう可能性があります 。

そこで不動産会社を選ぶ前に「一括査定」を受けて、必ず複数の不動産会社から査定を受けてみてください。「一括査定」ができるおすすめのサイトは「不動産売却HOME4U（ホームフォーユー）」です。

「不動産売却 HOME4U」なら、１分ほどの簡単な入力で複数の不動産会社に査定を依頼することができます。そのため、個別に不動産会社に出向かなくても手軽に査定結果を比較することができるのです。

また、運営会社がNTTデータグループということから、参画している不動産会社は大手であっても中小規模であっても、いずれも厳しい審査を受けており、実績が豊富な信頼できる企業のみなので安心です。

まずは3～4社ほどの不動産会社から査定額の提示を受け、各社の査定額の差額を比べることから始めましょう。

4-2.複数の査定結果をもとに、不動産会社の実績を確認しよう

複数の不動産会社に査定を依頼すると、多くの場合、査定額に差が出ます。その査定額を見て、具体的に（より高い査定価格をつけた）不動産会社に絞る方が多いでしょう。

ここで注意したいのが、極端に高い査定額と極端に低い査定額を提示してきた不動産会社です。

もし極端に高い査定額を提示してきた場合でも、その地域に強く、これまでもその地域の土地を高く売った実績があるなど「明確な根拠」があれば安心して任せても良いでしょう。しかし単純に「これくらいの価格で売れます」と強気に出ている場合や、自社のみでしか仲介をさせないために査定額を釣り上げている場合もありますので、見極めが大切です。

また極端に低い査定額を出してきた場合も、その地域を不得意としていて低い場合もあれば、きちんとした根拠がありその査定額になっている場合もありますので、一概に悪いとは言い切れません。

大切なのは、「どうしてその査定額になったのか」を確認することです。確認方法は、

などです。

特に直接不動産会社に聞く場合には、直近2年間程度の周辺エリアでの取引実績数をあわせて聞いてみると良いでしょう。取引実績が多ければ、実例をもとに現実的な査定額を出してきていると言えます。

4-3.実際に不動産会社を選ぼう

不動産会社からの査定額や実績をもとに調べていくと、実際に連絡を取ってみたいと興味の湧く会社がさらに絞られてきます。しかしその中で、最終的に土地の売買を任せる不動産会社は、一体どのように選べば良いのでしょうか。

不動産会社を選ぶ際、最も良い方法は、各不動産会社に連絡を取って担当者の対応を直接チェックすることです。
一口に不動産会社を選ぶといっても、自分の土地を売ってくれるのはあくまでも営業担当者です。いくら評判の良い不動産会社でも、もし担当者との相性が合わなければ、安心して自分の土地を任せることもできません。担当者との相性を知るためには、

などの部分を確認すると良いでしょう。

また売却額やプランなどを担当者に一任してしまうのではなく、売却について自分自身がしっかりと納得できるよう、自らも売りたい土地の相場や、近年の取引状況などを知識として勉強しておくと良いでしょう。
知識があれば、自分の知識を担当者にぶつけて疑問を解決することもできますし、正しいことは正しい、誤っていることは誤っていると、きちんと情報を伝えてくれる誠意ある担当者に出会える可能性が高くなります。

以上、3つのステップをきちんと踏んで良い不動産会社・良い営業担当者を選ぶことが、土地をできるだけ高くスムーズに売るための正攻法です。ぜひ、しっかりと実践してください。

なお、「土地そのものの価格」もさることながら、取引金額が高額となる不動産の売買においては、不動産会社に支払う「仲介手数料」も気になるところです。仲介手数料の計算方法や早見表については以下の記事で紹介しています。ぜひあわせて参考にしてください。

まとめ

いかがでしたか？この記事では、土地を売りたい場合の価格の調べ方、不動産会社の選び方について説明しました。

土地を売りたいなら、基準価格を把握するとともに今後の相場を調査して、適切なタイミングで売買する必要があります。売買の仲介役となる不動産会社選びも、複数社に査定してもらったり実績を調べたりしてから、最終的に1つに絞ることが大切です。

一括査定の「不動産売却HOME4U」なら、安心して利用することができます。お持ちの土地をできるだけ高く売るために、上手に活用してください。この記事が、あなたの土地を高く売ってくれる不動産会社に出会うための、ヒントになれば幸いです。