中古マンション売却を成功させるには?基本知識や高く売るコツを伝授

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中古マンション売却を成功させるには?基本知識や高く売るコツを伝授 計算機を使った商談風景

中古マンションの売却は、時間もかかり、大きな金額が動きます。
できるだけ手間なく、そして高く売るためには、まずはやり方をしっかり知ってからスタートすることをおススメします。

重要なことは、最初に「売却の流れ」を知り、「査定によって良い不動産会社を選ぶ」ということです。
では、具体的にどうすれば良いのでしょう?
気になりますよね?

そこでこの記事では「中古マンションの売却」について解説します。
売却をスムーズに行うための基本知識や高く売るためのコツをわかりやすく紹介していきますので、ぜひ最後までおつきあいいただき、マンション売却を成功させるためにお役立てください。

売却を考えているけど、難しい話をたくさん読むのは苦手」「すぐに売却したい」という方は、この記事をざっくりと大枠で押さえた上で、まずは「HOME4U(ホームフォーユー)」を使って複数の不動産会社にまとめて売却査定を依頼してみることをおススメします。
NTTデータグループが運営する「HOME4U」は、全国規模の大手企業から、実績豊富な地域密着型の企業まで、全国約1,500社と提携しています。複数の優良企業から査定価格をまとめて取り寄せることができるので、1社1社、自ら不動産会社を探して依頼する必要がありません。複数の企業を比較できるから、あなたの不動産を高く売ってくれる会社が見つかります
ぜひ比較して、信頼できる、最適な不動産会社を見つけてください。

1.中古マンション売却の流れ

まずは、中古マンション売却の流れをご紹介します。

中古マンション売却の流れ

それぞれのステップについて、簡単に説明していきます。

(1)自宅の価格査定

中古マンション売却では最初に行うことが査定です。
中古マンションには値段が付いていないので、最初にいくらで売れそうかを判断するために不動産会社に査定を依頼します。

(2)媒介契約の締結

売却を依頼する不動産会社か決まったら、不動産会社と媒介契約を締結します。
媒介契約とは不動産会社に依頼する仲介の契約のことです。
媒介契約に関しては、「高く!早く!手間なく不動産売却 3つの媒介契約をとことん比較!」で詳しく解説していますので、あわせて参考になさってください。

(3)売却活動の開始

媒介契約を締結したら売却活動の開始です。
買主が見つかるまでは、3ヶ月程度の時間がかかります。

(4)契約条件の交渉

購入希望者が現れると、価格等の契約条件の交渉があります。
もし買主から値引き要求があるとしたら、このタイミングで行われます。

(5)売買契約の締結

条件が整ったら売買契約を締結します。
売買契約では、買主から手付金を受領します。
手付金は売買代金の10%程度が相場です。

(6)引っ越し

住みながら売る場合は、売買契約締結後、引渡までの間に引っ越しします。
売買契約では、買主から手付金を受領します。
を行います。

(7)引渡(残代金受領)

最後に引渡となります。
引渡では、手付金を除いた残代金(売買代金の90%)を受領します。

2.高く売却するコツは「査定」にあり!

マンションを売却する時、誰もが「できるだけ高く売りたい」と願うものです。
そこでこの章では、その願いをかなえるためのコツについて、ご紹介していきます。
その「コツ」とは第一章の最初に説明した「査定」にあるのですが、査定をしてくれる不動産会社は、大きく分けると「全国展開している大手企業」と「地元に密着した会社」に分かれます。
それぞれの特徴を説明した後で、「両方のメリットをうまく利用しながら、高く売るために取るべき具体的な行動」をお伝えしますので、ぜひ楽しみにしながら読み進めてください。

2-1.大手不動産会社に査定依頼するメリットとデメリット

大手不動産会社に査定依頼するメリットとデメリットは以下の通りです。

メリット ・認知度が高く一定の信頼がある
・社員教育が徹底されている
・最新の法令等にしっかり対応している
デメリット ・売却価格が低いと後回しにされるケースがある
・営業店が遠く、地元のことを良く知らないケースがある
・対応やサービスがドライで画一的な傾向

 

大手の不動産会社であれば、認知度が高いため一定の信頼があるといえます。
組織的な社員研修もしっかりなされているため、最新の法令等にもしっかりと対応しています。
また、売買仲介にも賃貸仲介にも充実したスタッフを揃えており、オールマイティに対応してくれます。

一方で、価格が低いと後回しにされるケースがあるという点はデメリットとなります。
価格が低いということは、得られる仲介手数料も安くなり、ノルマが厳しいような会社の場合には、後回しにされることが稀にあります。
また、営業店が主要都市部に集中しているため、少し郊外になってしまうと多くの物件で営業店が遠くなり、地元のことを良く知らないことから、ピント外れな広告でアピールしているケースを見かけることもあります。
さらに、社員教育が行き届いている反面、対応やサービスがドライで画一的であるという点に物足りなさを感じる方がいるかもしれません。

2-2.地元の不動産会社に査定依頼するメリットとデメリット

地元の不動産会社に査定依頼するメリットとデメリットは以下の通りです。

メリット ・地域のマンション事情にとても詳しい
・既に買主を抱えていてすぐに売却できることもある
・価格の低い物件でも一生懸命対応してくれる
デメリット ・信頼できる不動産会社を選びにくい
・旧態依然とした不動産会社も残っている
・賃貸仲介に注力している場合がある

 

地元の不動産会社の中には、地域のマンション事情にとても詳しい不動産会社もいます。
どこのマンションがいつどのような大規模修繕を行ってきたのかもしっかりと把握しており、買主に適切にアピールできる能力を有しています。
また、「あのマンションの売り物件が出たら教えて欲しい」と頼まれているケースも多いため、依頼するとすぐに売却できることもあります。
さらに、地域密着の動産会社は価格が低い物件でも一生懸命対応してくれる点もメリットです。

一方で、ひとくくりに地元の不動産会社といっても千差万別であり、信頼できる不動産会社を選びにくいという側面はあります。
実力のある地元の不動産会社は大手よりも能力が高いことも多いですが、旧態依然とした不動産会社も残っているのも事実です。
また、会社の方針として賃貸仲介に注力しており、売買仲介はほとんど行っていないという不動産会社もあり、初めて売却をする方にとって見分けるのが難しい点がデメリットです。

2-3.高く売るコツは「一括査定サービスを使う」こと!

大手と地元の不動産会社には、それぞれ良さがあり、知見や実績、抱えている顧客にも差があります。
そのため、高く売るにはどちらか一方に最初から絞るのではなく、査定は大手と地元の両方に依頼することがポイントです。

それに、査定額というものは、不動産会社により差が出ることが一般的で、場合によっては数百万円もの差が生じることもあります。
初めから一社に絞ってしまうと、もっと高く売ってくれる可能性のある不動産会社があることに気づかずに売却し、後から後悔する羽目になってしまうこともあるのです。

つまり、大手と地元、どちらの不動産会社からも幅広く査定を受けることが、売却を成功させるために欠かせないステップとなります。

でも、不動産会社を一社ずつ探すのは、手間も時間もかかります。
また、不動産会社の中には、賃貸を専門としている会社もあるため、自分で見つけた会社が売買の仲介をしてくれるとは限りません。
初めてマンションを売却する方には、自力で不動産会社を見つけるのは意外とハードルが高いものです。

ですが、諦めなくても大丈夫です!
そこで便利なのが、一括査定サービスの「不動産売却 HOME4U(ホームフォーユー)」です。

一括査定サービスの「不動産売却 HOME4U」なら、マンションの所在地や間取りなど、基本的な項目を入力するだけで、大手と地元の不動産会社をカンタンに見つけることができ、一括で査定依頼を行うことができます。

通常、中小の不動産会社はなかなか見つけにくいものですが、「不動産売却 HOME4U」には全国の優良な不動産会社が登録されています。
サイトはNTTデータグループが運営しており、売却の実績がしっかりしている不動産会社が厳選されている点も安心です。

ぜひ「不動産売却 HOME4U」を使って様々な不動産会社から査定額の提示を受け、しっかり比べて高く売れるチャンスを逃さないようにしてください!

3.中古マンション売却に必要な費用

マンションを売却する際は、様々な費用がかかりますが、これも大切な基本知識です。
この章では中古マンション売却に必要な費用について解説していきます。

3-1.仲介手数料

中古マンションの売却では、不動産会社への仲介手数料の支払いが必要です。
不動産会社は受領できる仲介手数料の上限額が定められています。

上限額は、取引額に応じて以下のように決まっています。

取引額(※1) 仲介手数料(別途消費税)
200万円以下 取引額の5%
200万円超から400万円以下 取引額の4%+2万円
400万円超 取引額の3%+6万円

※1:取引額=売却額

仲介手数料の相場は、「上限額」であることが一般的です。
多くの中古マンションの価格は400万円を超えますので、通常、仲介手数料は「取引額の3%+6万円」となります。
仲介手数料の支払のタイミングは売買契約時に50%、引渡時に50%になります。

3-2.印紙税

印紙税は、売買契約書に貼り付ける印紙のことです。
印紙税は、取引額が「1,000万円超5,000万円以下」なら1万円、取引額が「5,000万円超1億円以下」なら3万円です。
印紙税の支払のタイミングは売買契約時になります。

3-3.抵当権抹消関連費用

住宅ローンが残っている中古マンションを売却する場合、抵当権を抹消するための費用が必要です。
抵当権とは、銀行がお金を課した際に設定した担保権を指します。

抵当権を抹消するには、「抵当権抹消の登録免許税」と「司法書士手数料」の2つが必要です。

抵当権抹消の登録免許税は、不動産1個につき1,000円です。
一般的な中古マンションは、土地1つ、建物1つで構成されているため、抵当権抹消の登録免許税は2,000円となります。
司法書士手数料は、0.8万円~3.5万円と幅がありますが、平均は1.5万円程度です。

抵当権抹消関連費用の支払いのタイミングは引渡時になります。

4.中古マンション売却で生じる税金

税金は少し難しい内容ですが、結論からするとマイホームのマンション売却では税金が生じないことが多く、あまり心配する必要はありません。
この章では中古マンション売却で生じる税金について解説します。

4-1.譲渡所得と税金のルール

個人が中古マンションを売却したときは、譲渡所得が生じたときのみ税金が生じます
譲渡所得とは、以下の計算式で表されるものです。

譲渡所得 = 譲渡価額※1 - 取得費※2 - 譲渡費用※3

※1譲渡価額とは売却価額です。
※2取得費とは、土地については購入額、建物については購入額から減価償却費を控除した価額になります。
※3譲渡費用は、仲介手数料や印紙税、測量費など、売却に要した費用のことです。

すごく粗っぽい表現をすると、買ったときよりも高く売れない限り、税金は生じないことになります。

上記の式で「取得費」というものがありますが、取得費を求めるには建物の減価償却計算が必要です。
そのため、取得費は厳密には購入額のことではなく、購入額よりも若干低い価格になります。
例えば、5,000万円で購入したマンションは、築20年くらいになると取得費としては4,500万円程度になります。
5,000万円のマンションは、築20年くらいになると売却価格が3,500万円くらいになっていることが多いので、取得費の4,500万円よりも低くなることが一般的です。

よって、中古マンションの売却では、多くのケースで譲渡所得がマイナスとなることが良くあります。
譲渡所得がマイナスであれば税金は発生しません。

従って、中古マンションの売却では、よほど高く売れない限り、税金の心配をする必要はないというのが基本的なイメージです。

ただし、購入当時の売買契約書を紛失してしまうと、取得費が不明となります。
取得費が不明の場合は、概算取得費と呼ばれる取得費を計算で用いるのが一般的です。

概算取得費とは、「譲渡価額(売却価格)の5%」となります。
概算取得費を用いてしまうと、プラスの譲渡所得が大きく計算されてしまうため、高い税金が生じます。

従って、税金が生じないようにするには、購入当時の売買契約書が残っているかどうかが最大のポイントとなります。

購入当時の売買契約書は非常に重要な書類となりますので、売却前に必ず存否を確認するようにしましょう。

4-2.所有期間と税率

「非常に高く売れた」または「購入当時の売買契約書を紛失した」等のケースでは、譲渡所得がプラスになることがあります。

譲渡所得がプラスの場合、税金は譲渡所得に対して税率を乗じて求めます。

税金 = 譲渡所得 × 税率

税率は、所有期間によって異なります。
1月1日時点において所有期間が5年超の場合は長期譲渡所得、1月1日時点において所有期間が5年以下の場合は短期譲渡所得と分類されます。

それぞれの税率は以下の通りです。

所得の種類 所有期間 所得税率 住民税率
短期譲渡所得 5年以下 30% 9%
長期譲渡所得 5年超 15% 5%

 

上記の税率でそれぞれ計算し、さらに2037年までは「所得税」に対して一律2.1%をかけた金額が「復興特別所得税」として納税額にプラスされます。

4-3.マイホーム売却時の「3,000万円特別控除」とは?

譲渡所得がプラスであっても、節税できるケースがあります。
売却するマンションが収益物件などではなくマイホームであれば、「3,000万円特別控除」と呼ばれる節税特例を利用することが可能です。

3,000万円特別控除を利用すると、譲渡所得が以下のように計算されます。

譲渡所得 = 譲渡価額 - 取得費 - 譲渡費用 - 3,000万円

3,000万円特別控除を利用した結果、譲渡所得がマイナスになるようであれば、譲渡所得はゼロとして扱われ税金は発生しないことになります。

3,000万円特別控除は、自宅(マイホーム)であれば利用することができます。
詳しい要件は、以下の国税庁のHPをご確認ください。

参考:国税庁HP「No.3302 マイホームを売ったときの特例

ただし、買い替えをする際、購入物件で住宅ローン控除を利用する場合、同時に売却物件では3,000万円特別控除を利用できないというルールがあります。

住宅ローン控除とは返済期間が10年以上のローンを組んで住宅を購入した際、自分が住むことになった年から一定の期間に渡り、所定の額が所得税から控除される制度です。

一般的には、「購入物件の住宅ローン控除」を選択した方が得であるため、プラスの譲渡所得が発生した場合は、「売却物件の3,000万円特別控除」の利用は諦めることになります。

5.中古マンション売却をスムーズに進める正攻法

この章では、売却活動をスムーズに進めるためのポイントをご紹介します。

5-1.販売期間には余裕を持つこと

中古マンションは焦って売ると安く売ることに繋がりますので、高く売るためには、「一括査定サービスを利用して様々な不動産会社から査定を受けること」以外に、「販売期間にしっかりと余裕を持つこと」が重要です。

ここで、売却活動を開始してから売買契約が締結するまでの期間(販売期間)の統計上の平均値を紹介します。

公益財団法人東日本不動産流通機構が公表しているPDF首都圏不動産流通市場の動向(2019年) によると、首都圏の不動産の販売期間は以下の通りです。

中古マンション売却をスムーズに進める正攻法 売却に要する平均日数

販売期間の10年間の平均日数は、マンションは「72.9日」、戸建ては「89.7日」、土地は「94.3日」であり、いずれも概ね3ヶ月程度です。

マンションは戸建てや土地と比較すると比較的早く売れる方ですが、それでも販売期間を3ヶ月は見込んでおくことが必要です。

また、売買契約から引渡までは1ヶ月程度の時間がかかります。
そのため、売却活動開始から引渡までは順調にいっても4ヶ月程度は必要です。
余裕を持って売却するには、6ヶ月程度の期間を見込んでおくようにしましょう。

5-2.適正な売り出し価格を設定すること

中古マンションは売り出し価格が高過ぎると売れなくなりますので、適正な売り出し価格を設定することがポイントです。

適正な売り出し価格は、複数の不動産会社から査定額を受領することで簡単に知ることができます。

中古マンション売却をスムーズに進める正攻法 査定結果

例えば、A社が3,300万円、B社が4,100万円、C社が3,500万円、D社が3,400万円といった査定結果となったとき、B社が明らかに高過ぎることがわかります。

査定価格は比較検討することで、適正な価格が初めて見えてきます。
上記のような例の場合、例えば売り出し価格を3,400万円と設定すれば、適正な売り出し価格となります。

1社だけの査定価格では、適正な売り出し価格は見えてきません。
納得いく売り出し価格を設定するためにも、査定は「不動産売却 HOME4U」を使って必ず複数の不動産会社に依頼するようにしましょう。

6.中古マンション売却の失敗例

売却を成功させるには、失敗例を知っておくことも大切です。
この章では、中古マンション売却の失敗例について紹介します。

6-1.ローン特約で契約解除されてしまう

中古マンション売却では、ローン特約で契約解除されてしまうという失敗例があります。
ローン特約とは、買主が銀行の住宅ローンの本審査に通らなかったときに、ノーペナルティで契約を解除できる特約のことを指します。

なぜローン特約のようなものがあるかというと、買主が行う住宅ローンの本審査の申請書類には売買契約書が必要だからです。

そのため、中古マンションの売却では、買主は住宅ローンの本審査を売買契約の後に行うことになります。

買主は、売買契約時に手付金を売主に渡します。
売買契約から引渡までの間に、買主の一方的な都合で契約を解除したい場合は、買主はペナルティーとして手付金を放棄することで契約解除が可能です。

ただし、ローン特約による解除の場合、買主は売主に預けていた手付金を満額取り戻すことができます。
住宅ローンの本審査に通らずに契約を解除するということは、本人の都合ではなく、銀行の都合だからです。

ローン特約があることで、買主の中にはローン特約を悪用する人もいます。
本当は買主の都合で契約を解除したいにも関わらず、手付金を放棄することが惜しいため、わざとローン審査に落ちて契約を解除するような人です。
このような買主がローン特約を使ってわざと契約解除をする手口は「ローンこわし」と呼ばれています。

「ローン特約による解除」や「ローンこわし」を防ぐには、住宅ローンの仮審査に通った人のみと契約することが有効です。
仮審査とは、売買契約前に行うことができる住宅ローンの審査のことです。

仮審査に通った人であれば、ほとんどの人が本審査に通ります。
不動産会社に対して「住宅ローンの仮審査に通過した人とだけ契約したい」と伝えておくことが、確実に売却する近道となります。

6-2.購入時の売買契約書を紛失してしまう

中古マンションの売却では、購入時の売買契約書を紛失してしまうという失敗も良くあります。
購入時の売買契約書は、税金計算の「取得費」を求めるにあたって必要です。

マンションの売却では、「税金を納める必要のある人」または「税金の特例を使う人」が売却後に確定申告を行います。
確定申告の時期は、売却後の翌年の2月16日から3月15日の間です。

売却後、もう購入時の売買契約書は不要だろうと思って捨ててしまうと、確定申告時に取得費を計算できなくなります。

取得費が不明だと、概算取得費を用いることになり税金が大きくなってしまいます。
購入時の売買契約書は税金を少なくする重要な書類ですので、確定申告が終わるまで必ず保管しておくようにしてください。

6-3.売却後に設備のクレームを受けてしまう

中古マンションの売却では、売却後に設備のクレームを受けてしまうという失敗が良くあります。
作動すると思っていた設備が作動しないと、買主から「こんなことは聞いていない!」と文句をいわれトラブルになることがあります。

設備のクレームを受ける原因は、売主が設備の不具合状況を、付帯設備表に正直に記載していないことに起因するケースがほとんどです。

付帯設備表とは以下のような表で、売却前に不動産会社から記載を依頼される書類になります。

中古マンション売却の失敗例 付帯設備表

付帯設備表には、備考欄に不具合事項を書くことになりますが、売主の中には値引きを恐れて正直に書かない人もいます。

もっとひどい売主は、記載を不動産会社に任せてしまう人もいます。

付帯設備表に虚偽の内容を書いてしまうと、売却後に買主から修繕費等を請求されかねません。
売却後のクレームを防ぐためにも、付帯設備表は正直に記載するようにしてください。

まとめ

青空とマンションいかがでしたか。
まずは売却の流れを把握して、何にどれくらいの期間を要するのか、理解しておいてください。

その上で、できるだけ高く売るために「不動産売却 HOME4U」を利用して、様々な不動産会社から査定額の提示を受け、しっかり比較するようにしましょう。

また、売却をスムーズに進めるポイントは、「販売期間には余裕を持つこと」、「適正な売り出し価格を設定すること」の2点です。

皆さんの売却活動が成功することを願っています。

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と、お悩みでしたら、不動産会社に査定を依頼してみることから始めましょう。

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