知らないと損!一棟のマンションやアパートを高く売却する方法

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知らないと損!一棟のマンションやアパートを高く売却する方法

最近ではサラリーマンとして勤めながら、不動産の賃貸経営をしている人が増えています。中にはマンション一棟をまるごと購入して賃貸に出し、セカンドライフに向けて不動産投資で上手に不労収入を得ている人も見られます。

ただ、今は賃貸経営で順調に収入を得ていても、数年後に売却しようと考えた時に、老朽化などでなかなか買い手が見つからず、売却額が希望価格を大きく下回り、マイナス収支になってしまうようでは、元も子もありません。

つまり、不動産投資において一番大切なのは、収支が確定する「売却」というアクションです。プラス収支にするために、高く売れるタイミングは絶対逃したくないですよね。
今は不動産相場が上がってきているので、売却を考えている人にはチャンスです

不動産価格の動向を示す指標のひとつである国土交通省の「不動産価格指数(商業用不動産)」によれば、マンション・アパート(一棟)の取引価格は2012年4-6月期から右肩上がりに上昇。2010年の平均を100とした全国のマンション・アパート(一棟)の不動産価格は、2016年4-6月期では127.3になっていて、前年の同じ時期(2015年4-6月期)と比べて5.2%も伸びています。

国土交通省 土地総合情報ライブラリー「不動産価格指数」

出典:国土交通省 土地総合情報ライブラリー「不動産価格指数」
【報道発表】不動産価格指数及び不動産取引件数・面積(平成28年7月、平成28年第2四半期)

そこで、今回は一棟マンションやアパートを所有している方が売り時を逃すことがないよう、「一棟マンション・アパートの上手な売却方法」をお伝えします。
持っている物件をそろそろ売却したいとお考えの方はもちろん、いつ売るべきか迷っている方も、ぜひ最後まで読んで参考にしていただければと思います。

1. 4ステップで実はカンタン!売却の流れ

それではここから、一棟マンションやアパートを高く売却する方法をお伝えしていきます。
人生の中でも、一棟のマンションやアパートの売却というのは、あまり経験することがありませんよね。そのため、何から手をつけたら良いのかわからない方がほとんどだと思います。
まずは一棟物件を売却する場合の流れを紹介します。

一棟売り物件 売却の流れ

  1. 物件の相場を確認します。
  2. いくつかの不動産会社に査定を依頼します。
  3. どの不動産会社に仲介を依頼するかを選択し、媒介契約を結びます。
  4. 不動産会社による売却活動が行われます。購入希望者の現地見学があれば、オーナーも対応します。
  5. 買主が決まったら売買契約を結びます。決済し、物件を引き渡します。

ステップとしては4つとなり、売り出した後の対応はほとんど不動産会社が行うので、実はそんなに難しいことはありません。ただし、一般住宅と異なる一棟物件ならではの注意すべきポイントがあります。
このあと、ステップのひとつずつを説明しながら、詳しくお伝えしていきますね。

2. 知らないともったいない!高く売る秘訣とは

2-1. まずは知識武装から!相場を確認する方法

まずは物件相場の確認から始めましょう。
相場を知っておくことで、不動産会社から提示される査定額が妥当なのか、売り出し価格はいくらが適切なのか、あとで自分で判断できるようになるからです。ちょっと面倒かもしれませんが、知識武装のために必ず最初にやっておくべきです。

それでは、どのようにして相場を調べればいいのでしょうか?
インターネットを使った2つの方法を紹介します。

(1)国土交通省の「土地総合情報システム
国土交通省 土地総合情報システム

自分の所有物件と似た条件の不動産取引価格をチェックすることができます。実際に取引された価格なので、リアルな売却額として目安となります。

(2)HOME’S 不動産投資
HOME'S 不動産投資

収益物件情報サイトで、自分の物件と類似条件の物件が、いくらで販売されているかを見てみましょう。

いずれか一方でも構いませんので、あとで損をしないためにも、まずは相場感を養っておくことが大切です。

2-2. 売却の成否が決まる!失敗しない不動産会社の選び方

次に、不動産会社に査定依頼を行い、その中から、仲介を依頼する不動産会社を選びます。実のところ、一棟物件の売却では不動産会社を選ぶプロセスが最も重要です。

不動産会社の中にはマイホームの売買を中心に手掛けていて、一棟の売却実績が少ない会社も多いからです。そうした会社に依頼してしまうと、買い手がなかなか見つからなかったり、成約価格が低くなってしまったりする可能性があります。
必ず複数の不動産会社に査定を依頼し、比較・検討することが大切です。

とはいえ、複数の不動産会社にいちいち査定を依頼するのは、時間も手間もかかってしまって、面倒ですよね。ただでさえ忙しいのに、そこまでやっていられないと思うかもしれません。
そこでおすすめなのが売却一括査定サイトを利用することです。不動産会社に出かける必要もなく、自宅にいながらにして一度に複数の不動産会社に査定を依頼できるので、とても便利です。

一括査定サービスを利用すると、複数の不動産会社からほとんど同じタイミングで査定額を提示してもらえるので、査定金額を比較して、一番高く売ってくれそうな不動産会社を選べることもメリットです。
たとえば、次のグラフは、ある物件を4社の不動産会社に査定してもらった結果です。

一棟売り物件 売却査定額の比較

このように、売却査定の結果には、不動産会社により差が出ます。
不動産会社によって、得意なエリア、物件の種別、営業担当者の知見などがそれぞれ違うからです。

複数の不動産会社から査定額を取り寄せたら、次はその中から実際に契約を結ぶ不動産会社を選ぶのですが、決して「査定額が高かったから」というだけで選んではいけません。レアケースではあるものの、契約を取り付けたいからといって、現実的に売れそうな価格よりも高額な査定額を提示してくる不動産会社もあるからです。

不動産会社を選ぶ時には、査定額だけでなく、必ず次の3つのポイントを比較して決めるようにしてください。

(1)一棟物件の成約実績

高い査定額を出してきても、それが一般住宅ばかりを扱う不動産会社だと、こころもとないですよね。マイホームとして住宅を買いたい人と、一棟物件を買いたい人では、対象とする顧客がまったく異なります。一棟物件の売却実績をどれだけ持っているか、各社に直近3年ほどの取引件数を聞いて比べてみましょう

(2)営業担当者の知見

売却が成功するか否かは、担当する営業担当者の知見や腕前に左右されます。知見が豊富で、人柄や態度も信用できる担当者に依頼したいものです。

まずは「査定額の根拠」を各社の担当者に聞いてみてください。きちんとプラス要素、マイナス要素を挙げることができ、前章で皆さんが調べた相場とも整合性の取れる説明のできる担当者なら安心です。

また、契約を結んだ場合には、皆さんが定期的に連絡を取る相手となりますので、皆さんの疑問や心配事についてしっかりと気持ちよく受け答えをしてくれる担当者かどうかを比較してください。

(3)売却活動の内容

どのような戦略で売却活動を進めていくのかを聞いてみましょう。たとえば、「インターネットでどのサイトに掲載するのか」や「買主を見つける独自のネットワークがあるかどうか」などです。より具体的かつ数多く戦略を示してくれた不動産会社がおススメです。

より高く売るために、この3つのポイントをしっかり比較して、納得のできる会社を選びましょう。

不動産会社と結ぶ「媒介契約」について
不動産会社を選んだら、その会社に「お願いします」ということで「媒介契約」を結びます。ただし、媒介契約には3種類あるため、初めて不動産売却をする人には「どれが良いのかわからない」という人もたくさんいます。

3種類とは「一般媒介」「専属媒介」「専属専任媒介」なのですが、オススメなのは断然「専任媒介」です。

3つの媒介契約の違い比較表
  専属専任媒介 専任媒介 一般媒介
2社以上の不動産会社と契約できるか ×
できない
×
できない

できる
自分で買主を探して直接取引できるか ×
できない

できる

できる
不動産会社から受ける活動報告の頻度 1週間に1回以上 2週間に1回以上 法令上の定めなし
不動産会社のレインズ※への登録義務 媒介契約から5日以内 媒介契約から7日以内 法令上の定めなし
契約期間 3ヶ月以内 3ヶ月以内 法令上の定めはないが、行政指導では3ヶ月以内

なぜかというと、契約できる不動産会社は一社に限られますが、その代わりに一般媒介のように「自分で買主を探してくる」ことも可能ですし、専属専任媒介のように「不動産会社がどのような売却(宣伝)活動をしたのか報告を受ける」こともできます。

また、売却の窓口を一社に絞れるので売主にとって対応が楽ですし、媒介する不動産会社も自社の利益に直結するため、熱心に売却活動を行ってくれます。要するに「良いトコどり」というわけです。

2-3. 価格に差がつく!売却活動のポイント

不動産会社を決めて媒介契約を結んだら、実際に売却活動を始めることになります。売却活動で気をつけるべきポイントは次の2つです。

(1) 適切な売出価格を決める

売出価格をいくらに設定しようとも本来は売主の自由ですが、相場とかけ離れた価格をつけてしまうと、なかなか買い手がつかずに困ることになります。そうかといって、もっと高く売れるはずの物件をいきなり安く売りだしてしまうのは、もったいないことです。

ここで、はじめに調べておいた物件相場が重要になります。不動産会社から提示された査定価格と、相場感をふまえて、「とりあえず見に行ってみるか」と内覧希望者が出てくるような売出価格を決めましょう

(2) できるだけ賃貸物件としての価値を高めておく

一棟物件の場合、できるだけ賃貸物件としての価値を高めておくことが大切です。
たとえば、

  • フリーレントなども活用して入居率を上げ、できるだけ満室に近い状態にしておく
  • 家賃の安易な値下げをせず、収益性をキープしておく
  • 家賃を滞納している入居者がいる場合、(管理会社を通して)事前に解決しておく

などが挙げられます。いずれもすぐに達成できることではないので、日ごろから少しずつ取り組んでおきましょう。

ただ、これをお読みの方の中には、「空室の多い赤字物件を手放したい」と考えている方もいらっしゃると思います。築年数が古かったり、設備が老朽化していたりすると、今から満室に近づけるのは難しいかもしれません。そのような場合は、不動産会社から更地での売却を提案されることがあるかもしれません。
取り壊しをすることになりそうな場合、現在の入居者には管理会社を通して調整を行ってみてください。

2-4. あと一息!契約・引き渡し

購入希望者が現れると、値下げ交渉を持ちかけられることがあります。できるだけ高く売りたいところですが、交渉に乗らずに成約に至らなかった結果、次の購入希望者がなかなか現れず、売れる兆しがなくなってしまう可能性もあります。

先方の希望にもよりますが、ひとまず交渉のテーブルについて、妥協点を探してみてください。「この金額の値下げはのめませんが、その代わりにこういうことをします」など代替案が出せれば、先方も「前向きに対応してくれている」という印象を持ってくれるはずです。不動産会社からもアドバイスを受けながら、交渉を進めてみてください。

条件面で折り合いのつく買い手が見つかったら、いよいよ売買契約です。主にやることは、契約書の締結、物件代金の受け取り、ローンの清算、所有権移転登記、金融機関による抵当権の抹消などですが、契約に関する手続きは不動産会社が主導で進めてくれますので、難しく考えなくても大丈夫です。
不動産会社の指示に従って、期日までに必要な書類や情報を用意しておけば問題ありません。

3. まとめ

それではおさらいです。

一棟マンションやアパートの取引相場は上がっているので、売却を考えている人にはチャンスが到来しています。
売却に際してもっとも重要なのは、一棟物件を得意とする不動産会社と契約を結び、知見の豊富な営業担当者に売却活動を行ってもらうことです。

そのためには、不動産売却一括査定サービス」を利用して複数の不動産会社から査定を受け、査定額のほかの要素(売却実績件数や知見など)を必ず比べて選んでください

あなたの一棟マンションやアパートの売却が成功することをお祈りしています。

実践した人の9割以上が「やって良かった」と答えている“家を高く売るためのコツ”を見る

 

お家のいろは コラム知っておきたいお金のこと

さて、物件を売却すると、売却費用や税金がかかります。適切な売却価格を決めるためにも、売却で得られる手取り金額を一度は計算しておきましょう。次の式で求めることができます。

売却価格-(a)-(b)

(a) 売却諸経費
特に金額が大きいのは仲介手数料です。「売却金額の3%+6万円」×1.08で計算できます。

(b) 譲渡所得に対する所得税・住民税
「{売却価格-((c)取得費 +(a)売却諸経費)}× (d)税率」で求められます。

(c) 取得費
「購入時の取得価額―所有期間中に経費として計上した減価償却費」です。どちらも、帳簿を確認すればわかるはず。覚えていない方は、確認してみましょう。

(d) 税率
以下の表のとおりです。

短期譲渡

(譲渡の年の1月1日時点で5年以下)

長期譲渡

(譲渡の年の1月1日時点で5年超)

39.63%

(所得税30.63% 住民税9%)

20.315%

(所得税15.315% 住民税5%)

平成25年から平成49年までの復興特別所得税(基準所得税額の2.1%)を上乗せした税率です。

手取り金額がわかっていると、売却価格を決めるときだけでなく、値引き交渉があった際にどれくらい応じられるかの判断材料にもなります。相場を確認したタイミングや、不動産会社からの査定金額がわかったタイミングにでも、ぜひ計算してみてください。

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